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巧解价格异议 在白酒推销中赢得主动【3】

编辑:贵州茅台镇品牌酱香型白酒招商网 2011.03.19
标签导航:价格 . 对比 . 调整 . .

四、进行价格对比

所谓价格对比,就是将顾客打算购买的产品的价格与其它产品的价格进行比较,以使顾客得出“价格不高”的结论来。例如,经常可以听到推销员这样说:“买了它无非是少袖几盒烟,况且吸烟还有害健康;它却可以长时间地给您带来好处。”“先生,你想得太严重了,一天只要花上20元,就像你给孩子买糖果或玩具那样,或是像你抽抽烟、喝喝咖啡的心情来买这个商品就行了。”一位顾客要为孩子买辆自行车,但对价格不能接受,售货员便问他:

“您身上带的这副高尔夫球杆花了多少钱?……拿高尔夫球杆和自行车相比,制造起来谁花的时间和精力更多呢?”由于这对父母刚刚花300美元买了球杆,经推销员这么一问,便只好接受和购买了300元一辆的自行车。

需要强调的是,在进行价格对比时,应以生活必需品去比奢侈品、娱乐品,这样才能更好地打动顾客。

五、分解价格

有时可能买主一见到某物品的单价很高就会被吓住,从而拒绝购买,这时,推销员就可将价格进行分解,以隐藏其“昂贵性”。例如,一包火柴的售价是7角,报价时可缩小到每盒7分;每年的咨询费是300元,报价时可缩小为每日8角3分。一位经理抱怨支票印线机的价格太高,该机推销员是这样回答的:“我们的机器价格是250美元,它能使用50来年,权且按使用10年计算,它每年才花您25美元,平均每天只有7分钱。用7分钱买来您每天节约的时间和得到的安全保护,难道划不来吗?况且其余的4O年您等于是免费使用它呢!”

六、调整价格

一般情况下,推销员未经授权,不得随意调整产品售价。但有些企业也授权他们的推销员在一定条件下可以与对手展开价格竞争。此时,推销员在确认顾客降价要求合理的情况下,可适当降价。但必须注意;推销员如果未获得销售主管充分授权或十分有把握获得上级支持的情况下,切不可答应顾客的折价要求。因为;如果您的许诺不能兑现,就会失信于顾客,这不但影响成交,而且还会促使顾客投入竞争对手的怀抱。另外,推销员在利用“调整价格”方法来化解顾客的价格异议时,还要注意两点:第一,不要让对方感觉到你迫不及待地要出售这种产品,因为只要对方看到你表现出丝毫的软弱,他就会提出更多的要求;第二,只能降价一次,断绝买主赢得你的头一次让步后再要求杀价的希望。

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