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巧解价格异议 在白酒推销中赢得主动【2】

编辑:贵州茅台镇品牌酱香型白酒招商网 2011.03.19
标签导航:优势 . 化解 . 强调 . 价格 . 受益 .

二、强调比较优势

化解顾客价格异议固然可特别强调产品本身的优点,但当价格异议是顾客基于同类产品或与替代品的比较而引起的时候,推销员不妨采用“强调比较优势”法去化解,即以自己产品的长处去与同类产品的短处相对比,以使其“优势”更加突出。

例如,一家具推销商见顾客为50块钱的差价而犹豫不决时,便说:“你认为这种公文柜比别家的贵了50块钱,这的确是事实。但是,贵这点钱自有贵的道理。第一,我们的柜子比别家的深150毫米,存放空间多8%;第二,请你再看看木料和烤漆,都是上等的,不但坚固,而且光亮;第三,就拉门和每个抽屉而言。都比别家的灵活、精致、耐用,无论你怎么拉动,永远运转自如,不会给你增添麻烦;第四,另外还有两个抽屉,都装上了价值8元的暗锁,可以存放重要文件和贵重物品。从以上比较你一看便知,我们所销售的公文柜确是上等的,与一般粗制滥造的柜子绝不能相提并论。所以,才多花50块钱,你所得到的好处比别家的柜子总在2—3倍以上,值不值得呢?”顾客提出的价格异议,无疑将在推销员这一强调、分析和比较产品优势的过程中被消除。

三、强调受益

从理论上说,产品价格没有高低贵贱之分。如果产品能够给顾客带来巨大的利益和满足,那么,价格再高也不算高;反之,价格再低也嫌高。因此,当顾客的价格异议是由于他没有认识到产品价值而产生的时候,就要求推销员必须通过“强调受益”来化解,即强调产品能够给顾客带来的利益和满足。例如,某运动衫推销员在向一零售店推销时,该店主嫌售价高而拒绝进货。推销员便这样说;“您是愿意卖50块一件的运动衫,还是愿意卖30块——件的运动衫?您每卖一件大约都是50%的利润。这样,您何不卖一件赚25,而去卖一件赚15呢?另外,卖我们50块一件的货实际上比卖那种30块一件的货还容易,因为我们正在大张旗鼓地做着促销广告,人们会主动上门购买,而您现在卖的这种30块一件的货却无人知晓,还得费口舌劝顾客购买。”

一女装店的老板针对嫌其价格高而拒购的顾客经常这样说:“您买我们这里的女装,买到的不仅仅是面料和针法,还有我们的担保,那就是:第一,您穿上它将显得高雅不凡;第二,全城不会有第二个女人穿这式样的衣服,您将是独一无二的。独领风骚的价值是无法用面料和工艺计算的,只能用它给您带来的享受衡量。如果这衣服不合您的身,它再便宜也嫌太贵。如果它能使您变得风流洒脱,充分展现出您的真实气质,那这价格就算太低了。”

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