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巧解价格异议 在白酒推销中赢得主动【1】

编辑:贵州茅台镇品牌酱香型白酒招商网 2011.03.19
标签导航:价格 . 异议 . 顾客 . 推销员 . 降价 . 优点 . .

价格异议是指顾客对于推销员所推销的白酒的售价提出的异议,通常表现为顾客嫌商品的售价太高,如“太贵了,买不起”、“能不能降价”、“别的地方比你这儿便宜”等等都是典型的价格异议。价格异议是推销员碰到的最多、也是最常见的一种顾客异议,它在很大程度上影响着交易的达成,因此,推销员必须掌握化解顾客价格异议的方法。

一般来说,化解顾客价格异议的方法有以下几种:

一、多讲产品优点

所谓优点,是指产品的设计、质量、功能、服务等超过同行竞争产品的优势。一般来说,优质产品则价格高,劣质产品则价格低,正所谓“一分价钱一分货”。但在许多情况下,顾客对产品的优点并不是一下子就能够认识到的,而产品价格却是一目了然的,这样就容易产生价格异议。在此情况下,推销人员就必须尽可能地向顾客介绍产品的优点和独到之处,以为其提供产品售价高的理由。可以说,推销员对自己产品——不管是高技术产品,还是普通产品——了解得越多,就越能克服买主心中的价格障碍。有一个大家都熟悉的卖土豆的故事,很能说明这个问题:

两辆装满土豆的马车都停在自由市场上。一位女顾客走到头一辆马车前问:“今天土豆什么价?”

农夫的老婆回答道:“1.25美元一袋”。

“噢,我的天”,女顾客表示不满,“这价不是太高了吗?我上回买时才1美元一袋。”

“已经涨价了!”农夫的老婆懒懒地回答。

于是,女顾客走到第二辆马车前,问同样的问题。这车土豆的女老板不是漫不经心地对待自己的顾客,而是热情地回答道:

“夫人,这是品种优良的土豆,是我们种的土豆当中最好的一种。您瞧,首先,这种土豆的芽眼都很小,削皮时不会造成什么浪费;第二,我们把次一点的土豆都剔除出去了,这袋里装的全是又圆又大的好土豆;第三,我们在装袋之前已将士豆洗得干干净净,即使把土豆放在客厅里也不会弄脏您的地毯——我知道您决不想花钱买一堆土。我的土豆1.5美元一袋——我是给您搬到汽车里,还是您自己提定呢?”

这个女老板卖掉了两袋土豆,价钱比竞争对手的还要高,要知道,顾客拒绝购买第一车土豆的原因还是嫌价格太高呢!如果你也能像卖土豆的女老板那样了解自己的产品,那么,顾客就不会嫌你的产品价格高了。

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