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河南白酒企业招商之商家的选择

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.04
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招商是河南白酒企业营销过程中的关键环节之一,是河南白酒企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来分销出去。而销售网络的每一个点是由河南白酒企业的经销商构建成的。

对于河南白酒企业而言,白酒招商工作是一项系统工程,任何一个环节的疏落都会造成河南白酒企业资源浪费,导致效果不理想。有好的河南白酒企业背景,没有好的产品不行;有好的策划方案,执行力不到位也不行;广告声势再大,谈判沟通技巧也不行。

如今业务员拿着宣传资料和产品样品盲目上门推销的方式已越来越不容易被商家接受了,成功率也极低。现在大多数知名河南白酒企业时,一方面是通过媒体发布广告,一方面是召开白酒品鉴会,另一方面是参加全国性大规模的白酒行业展会,以自身良好的品牌形象和优惠的支持政策吸引商家。通常一些河南白酒企业在前期,会先派业务人员到目标市场进行一番市场调查,摸清河南白酒市场上经销商的实力、规模、资信以及是否代理过知名白酒品牌,或是否有意向代理新品牌,然后通过筛选2~3家双方意向性强的商家进一步沟通、谈判,直至最终达成正式合作关系。

那么,河南白酒企业选择商家一般必须考虑那些因素呢?

①商家是否具有独立的法人资格?

②商家是否具有良好的资质信誉?

③商家是否具有一定的经济实力与健全的营销网络?

④商家是否具有清晰的经营思路和终端运作经验?

⑤商家是否具有杰出的市场管理能力和配送能力?

⑥商家是否对我们的品牌和公司具有极高的热情心和忠诚度,事业心强?

⑦商家在当地是否有“背景”或“后台”?

在谈判过程中,首先我们业务人员得以个人魅力和形象获取商家的好感,通过沟通建立起情感桥梁,即先交朋友再谈合作。员工的形象和精神面貌代表着河南白酒企业形象。一个人的仪容仪表,举手投足,言谈说笑,体现着出他的文化层次以及修养。因此,我们在活动中,一般应穿职业装,男士最好穿西服打领带,衣服整洁挺括,皮鞋做到光亮整洁。再就是在与商家交谈过程中,最好保持发自内心灿烂的微笑,以轻松愉快的心情把欢乐传递给他人,与他们同欢喜共忧伤,通过感情上的沟通,成为他们的知心人。当商家说话时,尽量直视着对方,不要打岔。自己发言时,应做到条理性和逻辑性强,突出重心和要点,切不可夸大其辞,不可使用粗俗语言和方言土语,更不要强词夺理,能合理接受他人不同的观点和意见,尽可能地多找一些对方感兴趣的话题迎合他,让其产生好感。

当与商家见面沟通谈判时,首先必须以自身的热情营造一种自然热烈的气氛去感染他。自己得相信自己的产品,自己得以自己的企业为荣。绘声绘色地向其介绍自己企业的规模和实力,以及品牌的文化内涵和卖点。介绍合理的产品结构及利润空间,介绍我们的政策,介绍现今河南白酒市场状况及发展趋势,并随机抬出公司现有的样板市场。最重要的一点是结合商家所在市场,根据公司的营销战略方针,为其策划一套行之有效的营销策划方案,让其看到未来和曙光,并给其进行风险分析和利润解析,让其无惊无险地接受我们的品牌。在沟通谈判过程中,切不可恶意中伤同行业其它品牌,而应以比较法凸现自身品牌和河南白酒企业的优势,以诚恳务实的态度得到商家的认可。

选对一个优秀的商家,就等于营销工作完成了一半,销售工作就比较顺畅,管理工作也比较容易,反之就会增加以后销售的风险性。优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证:

①规模实力:从商家的库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢,就能判别其实力和规模。如果他的销售额很大,就不会租小库房。通过他的产品库存,也可推算他的库存资金和流动资金,可以通过与他公司的员工闲聊,或向其他厂方业务代表了解,以及同行其他商家询问,得知其的流动资金和应收账款情况。商家的实力如同应聘员工的文凭一样,很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。

②经营意识:经营意识决定一个经销商的命运。经销商未来出路不同,大多由其经营意识决定——是坐在家里等电话,只供大货,小订单懒得送,还是走出门去周期性地拜访客户,强化优质服务,铸造诚信经商的口碑,编织销售网络。经营意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。对每个品牌每日每月的销量,各品项的利润率,应收账款比例,每月盈利还是亏损,都能心中有数。对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。对下线客户能做到订货、送货、陈列、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。

③管理能力:管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。优秀管理能力的体现,是仓库有库管,有库管制度,有出入库手续,有库存周报表,报损表、断货警示表。有财物制度,有会计出纳,有现金账和货物帐,有销售报表,有盈利分析,坚持收支两条线,财务制度执行有力。人员管理中有清晰的岗位职责和行政业务管理制度,分工明确,协调融洽,无违规违法现象,员工精神面貌好,无闲散闲置现象。

④市场表现:经销商市场能力的评估应从其现经营的品牌表现和稳定的服务能力所覆盖的区域所体现。铺货率怎么样?陈列及生动化效果怎样?价格体系是否合理?客户服务是否到位?物流覆盖的渗透力怎样?固定下线客户有多少?网络有多大?是否有酒店和商超的直销网络和销售经验?另外还得了解他与原厂家分手的原因所在,是谁的错?是人家对他的市场能力不满,还是他有窜货、侵吞促销品、吃广告费、赖帐、砸价等不良行为?这些问题一般可以通过直接询问,或向同行其他商家询问,或向其他厂家业代询问来获取信息,从而判断其的市场表现状况。

⑤商业信誉:“人不信不立”。商业信誉是河南白酒企业选择战略伙伴的重要要素,选择一个商业道德有问题的经销商,就如同招聘到了一名有贪污习惯的销售经理一样。一般对经销商的口碑,可以从该市场的其他客户,以及其他厂家的业务人员或其下线的分销商口中得知。

⑥合作意愿:人常说:“挑剔的才是真买主”。如果他真有诚意合作,就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上认真讨论。而那种什么条件都答应,什么都吹,只是坚持让你赊货的商家才是“炸弹”。

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