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运用广告 铺点 注销等营销手段引爆河南白酒市场

编辑:荣太和王氏家®|国酒茅台前身|荣和烧坊|酱香型|领跑河南白酒市场 2010.11.01
标签导航:广告 . 铺点 . 促销 . 助销 . 市场 .

如今,河南白酒市场的竞争越来越激烈,在这种环境下,河南白酒新品牌如何做到力克竞争对手、实现市场的快速启动,并最终实现产品的旺销呢?笔者认为,有以下几个方面可供发力。

投入广告,拉动消费

广告的目的就是告知消费者我们的产品及其利益诉求点,告诉消费者购买我们产品的好处,从而激发消费者的购买欲。同样,做河南白酒市场也离不开广告。

酒企应宣扬酒类的品牌文化和理念,从而引发消费者的精神共鸣,或者满足消费者精神层面的需要,引发消费者的情感共鸣。

同时,酒企还应宣传白酒品质面的概念,白酒是承载了厚重文化的特殊商品,但说到底它还是商品。商品的品质是第一位的,如果酒企能够在品质上进行概念浓缩和提炼,就能够更好的激起消费者的认可和消费欲望。用差异化的品质诉求来吸引消费者。 通过广告的投入向消费者展示企业及品牌形象、产品卖点等,提高知名度,拉动消费者消费,而优秀的白酒广告能够更好地进行产品告知、拉动消费,逐步抢占市场份额。

产品铺点,塑造形象

作为酒企,不仅要有高空广告的“狂轰滥炸”,还要有良好的地面形象与之进行配合。产品铺点是第一位的,只有“进行终端”被消费者所看见才能产生销售。而如何做到被消费者“看见”则是酒企终端生动化建设至关重要的一步。 终端老板是无法解决消费者的自主选择问题的,而酒水的销售人员亦无法面对所有的消费者,酒企更不可能给所有的终端都配上促销员。这个时候,终端生动化将发挥巨大的作用。
大量的研究表明,同等条件下,产品生动化可有效增加产品销量30%以上。

好的生动化陈列相当于公司全天候、无声的销售代表。

终端生动化主要有以下几点作用: 1、传播品牌形象,塑造品牌好感度; 2、营造旺销氛围,保持品牌活力和长久的销售力; 3、刺激消费者“冲动性购买”,提升终端的销量;4、传递促销信息,引导消费; 5、抢占优势展示位,实现终端拦截,遏制竞品造势。
事件行销,拉近距离

品牌推广离不开事件行销。事件行销是利用话题甚至制造话题,吸引众多的参与者,从而引发媒体的关注和大众口碑的传播,迅速造势以达到“一举扬名天下知”的目的。事件行销作为一种事半功倍的营销传播方法,其效果已越来越受到重视:由于事件本身的新闻效应,可以吸引更多媒体和公众的主动关注,因而可以达到比广告更为有效的传播效果。事件行销可以实现企业与消费者之间的良性互动、拉近品牌与消费者之间的心理距离、建立品牌良好的美誉度、为品牌的长期发展奠定良好基础。

只有通过一系列的事件行销,才能提高品牌的知名度和美誉度,从而拉近与消费者之间的距离。

渠道促销,主推产品

产品销售离不开渠道,而渠道需要用利润进行刺激和调控。酒企应该对区域市场内所有竞争对手的渠道政策进行摸查和了解,最后适时制定出属于自己的有力政策,并通过渠道促销的形式对经销商、终端进行利润刺激,增强经销商和终端的合作愿望与信心,并主推我们的产品,  只有这样才能抢占更多的市场份额。

主题促销,刺激消费

一个品牌或产品在发展的初始阶段,应当注入主题性、爆炸式的促销概念,并将其持续坚持下去,将其塑造为“流行性热点话题”,刺激消费者的消费热情。因为无论是消费者、经销商,还是媒体,都会比较容易对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧。
主题性促销信息经由消费者之间相互渗透,逐渐加强,有利于口碑传文章来源华夏酒报播,从而推动品牌越来越热,最终形成良性的消费循环。

而进行市场启动与引爆时,除了持续性、主题性的促销概念具有一定的“诱惑力”之外,还应加上一道“双保险”,即针对消费者的阶段性“概念式促销”。“概念式促销”不同于一般意义上的促销方式,在于其有一个非常具有吸引力的记忆点,即能够快速在消费者中传播,并吸引消费者参与到活动当中来。

通过持续性的主题性促销配合阶段性的概念性促销,一定能够有力促使品牌形成消费热点。

助销活动,引爆市场

地面助销活动是酒企活跃市场氛围,促进消费者购买欲的强力武器。阶段性进行大规模的地面助销,可以使酒企直接和消费者面对面沟通,让消费者了解企业、品牌、产品等一系列信息,从而激发消费者的购买欲;同时又可以了解消费者对产品、服务和企业的看法,便于收集第一手资料;此外,地面助销活动也是对终端商工作的支持和促进,可以增进酒企与终端商的客情关系。

其中地面助销方式主要有路演宣传、有奖销售、免费品尝等形式,通过这些阶段性大声势的地面形式配合企业其他形式的产品和品牌的推广,从而有效形成火热的销售氛围,最终达到“引爆市场”的效果。

以上“六级联动”从高空进行广告轰炸,地面配合进行终端建设、事件性行销以及助销活动,并且把有主题性、阶段性的促销活动贯彻始终,同时利用利润对渠道进行驱动,真正做到了全方位立体化的营销推广,一定能够有力地推进白酒新品牌的区域市场启动,并最终实现旺销。

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