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为什么越是赊销的产品越难销售呢?如何避免赊销?

编辑:★荣太和烧坊★酱香型白酒招商网|贵州茅台镇品牌白酒代理加盟 2011.07.14
标签导航:赊销 . 厂家 . 业务员 . 经销商 . 销售 . 质量 . 企业 . 价格 . 市场 .

赊销的悖论

很多厂家总是感叹做市场艰难,业务员出去找经销商,通常带回经销商提出的四个问题:一是产品质量要改进;二是产品价格太高;三是能否赊销;四是广告力度或促销力度有多大。

赊销问题是做市场时不可逾越的关口。每个做赊销的企业都面临着这样的悖论:不做赊销,没人愿意经销;做赊销,产品更难销售。

为什么越是赊销的产品越难销售呢?因为赊销得来的货没有压力,大不了以货不对路、产品质量有问题、政策力度太小、没有品牌等借口退回去。

忠告所有厂家:只有真金白银花钱进的货,经销商才会真正动脑筋去销售。如果销不动,他将寝食不安。

赊销还可能使货物成为商家的“人质”,反正货已经到手,再不卖就快到期了,给不给政策?做不做广告?如果不答应,市场就彻底死掉了。

现在的企业都知道,市场只给企业一次机会,首战必胜是基本要求。最后妥协的只能是厂家,谁叫自己的“人质”在别人手中呢?

10年前,我在企业做咨询时就确立了做营销的“二不谈”原则,即“价格不可谈判,付款条件不可谈判,其它都可以谈。”

不谈付款条件的基本要求就是不准赊销,越是没有市场地位越不准赊销,因为那将使自己更加没有市场地位。

赊销的本质

赊销的本质是市场地位问题,只有通过提高对客户的地位,才不会出现赊销。这其中既包括厂家对一批的地位,也包括一批对二批的地位。

1.在厂家市场地位不变的情况下,寻找市场地位低的经销商。一些新入市的经销商,市场地位低,市场地位高的厂家对新经销商没有信心,如果厂家能够发掘出有潜力的新经销商,可以说服对方现款进货。还可以寻找下线客户(如二批),二批总想成为一批以提高地位,厂家恰好可以利用此点。

2.帮助经销商做出信心。例如一个白酒新品种上市,厂家要求经销商现款进货,经销商没有信心,厂家于是亲自组织业务员对终端进行现款铺货,效果很好。由于厂家帮经销商做出了信心,经销商当然愿意现款进货。

3.以良好的策划提高经销商的信心。一名业务员去找经销商,经销商不愿意代理,业务员一番开拓市场的方案让他感觉厂家肯定能做成,到底是将来多一个对手还是把该产品纳入自己的旗下?经销商最后答应了厂家的要求。

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