为什么越是赊销的产品越难销售呢？如何避免赊销？

赊销的悖论

很多厂家总是感叹做市场艰难，业务员出去找经销商，通常带回经销商提出的四个问题：一是产品质量要改进；二是产品价格太高；三是能否赊销；四是广告力度或促销力度有多大。

赊销问题是做市场时不可逾越的关口。每个做赊销的企业都面临着这样的悖论：不做赊销，没人愿意经销；做赊销，产品更难销售。

为什么越是赊销的产品越难销售呢？因为赊销得来的货没有压力，大不了以货不对路、产品质量有问题、政策力度太小、没有品牌等借口退回去。

忠告所有厂家：只有真金白银花钱进的货，经销商才会真正动脑筋去销售。如果销不动，他将寝食不安。

赊销还可能使货物成为商家的“人质”，反正货已经到手，再不卖就快到期了，给不给政策？做不做广告？如果不答应，市场就彻底死掉了。

现在的企业都知道，市场只给企业一次机会，首战必胜是基本要求。最后妥协的只能是厂家，谁叫自己的“人质”在别人手中呢？

10年前，我在企业做咨询时就确立了做营销的“二不谈”原则，即“价格不可谈判，付款条件不可谈判，其它都可以谈。”

不谈付款条件的基本要求就是不准赊销，越是没有市场地位越不准赊销，因为那将使自己更加没有市场地位。

赊销的本质

赊销的本质是市场地位问题，只有通过提高对客户的地位，才不会出现赊销。这其中既包括厂家对一批的地位，也包括一批对二批的地位。

１．在厂家市场地位不变的情况下，寻找市场地位低的经销商。一些新入市的经销商，市场地位低，市场地位高的厂家对新经销商没有信心，如果厂家能够发掘出有潜力的新经销商，可以说服对方现款进货。还可以寻找下线客户（如二批），二批总想成为一批以提高地位，厂家恰好可以利用此点。

２．帮助经销商做出信心。例如一个白酒新品种上市，厂家要求经销商现款进货，经销商没有信心，厂家于是亲自组织业务员对终端进行现款铺货，效果很好。由于厂家帮经销商做出了信心，经销商当然愿意现款进货。

３．以良好的策划提高经销商的信心。一名业务员去找经销商，经销商不愿意代理，业务员一番开拓市场的方案让他感觉厂家肯定能做成，到底是将来多一个对手还是把该产品纳入自己的旗下？经销商最后答应了厂家的要求。