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名烟名酒店春节上量的“三七法则” 抓住其背后的团购资源【1】

编辑:贵州茅台酱香型白酒招商|品牌白酒招商代理加盟|荣太和烧坊 2011.01.24
标签导航:名烟名酒店 . 春节 . 上量 . 团购 . 层级 .

在谈白酒销售时,大家一说就是"餐饮、商超、流通"三个传统的渠道。实际上,随着消费者购买方式的变化,尤其是餐饮渠道话语权的降低,使得名烟名酒店的作用日益凸显。可以说,名烟名酒店集团购、零售、分销、陈列、推广五种功能于一身。因此,厂家和经销商越来越重视名烟名酒店在白酒销售中的作用,尤其是春节上量阶段。

名烟名酒店的三个层级

名烟名酒店最初在安徽和江苏出现,自2000年之后开始北上,在河南、河北等地迅速发展。在发展过程中,名烟名酒店也呈现了不同的形态,其功能也有所不同,因此探讨其春节前上量方法时,首先要进行具体分析,根据名烟名酒店的不同类型采取不同的方法。具体来说,名烟名酒店(不包括售假为主的烟酒店)可以分为以下三个层级。

第一个层级的名烟名酒店占总数的2%。经过调查发现,在一个区域市场内,100家名烟名酒店中有2家销量最大,其背后的团购资源也很多。并且,这些名烟名酒店大多有自己的代理品牌。比如目前石家庄有2000家名烟名酒店,核心的名烟名酒店就是2000家×2%=40家。对于这样的核心店,我们就需要派专人管理。第二个层级的名烟名酒店占总数的12%。这12%处于金字塔的腰部,也是最容易上量的部分,因此派一般业务进行管理就可以了。第三个层级的名烟名酒店占总数的35%,主要以零售、陈列为主。

需要做好的七项工作

在明确了名烟名酒的层级和作用后,在春节上量前我们需要做以下七项工作。

一、针对名烟名酒店的产品组合。第一层级的名烟名酒店,以价格在70元以上的产品为主,尤其是加大100元、200元、400元等档位的份额抢夺。因为这类名烟名酒店的销售渠道宽、分销能力强,因此在产品组合时,要以中高档产品为主,尽量拉长产品线。在设置销售计划时,一般设计时间为40天左右,分三个时间段进行:前10天为一个时间段,实现30%的销售目标;中间10天为一个时间段,实现30%的销售目标;后20天为补充时间段,实现20%的销售目标。第二层级的名烟名酒店以中档偏上为主,50元~120元之间为核心形成产品组合,实施促销活动,时间控制在1个月。第三层级的名烟名酒店以30元~80元的产品为主,100元以上的产品为辅。因为这类名烟名酒店背后的团购资源级别大多很低,对中高档产品需求量不大。

二、名烟名酒店促销活动方式设计。对于第一层级的名烟名酒店,在促销活动的设计上要根据产品的畅销程度来定。相对畅销的产品可以采取先打预付款的方式,这样可以最大限度地进行"压仓"。具体政策可以这样设计,在收取部分货款后,名烟名酒店可以享受不同时间段进货政策。在奖励方式上,可以采取"实物奖励+抽奖+红包"的方式。这里说一下"红包"的作用,主要是让核心名烟名酒店有荣誉感,因此这个政策要控制在老板和业务经理手里,不能让业务员知道。

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