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贵州茅台镇酱香型白酒团购业务把团购对象“意见领袖”“扁平化”成团购分销商【1】

编辑:贵州茅台酱香型白酒招商|品牌白酒招商代理加盟|荣太和烧坊 2011.01.23

一直在关注贵州茅台镇酱香型白酒团购市场的变化,从发现问题到寻找已有雏形的解决方案。调查发现,在贵州茅台镇酱香型白酒团购市场操作中,有很多不宜放在台面上来讲的方式,却正在成为解决贵州茅台镇酱香型白酒团购疑难杂症的"良方"。本文所关注的新型贵州茅台镇酱香型白酒团购分销商开发模式就是个活生生的例子。

"扁平化"诱因:贵州茅台镇酱香型白酒团购操作的现实问题碰撞

在这个强调终端前移和贵州茅台镇酱香型白酒团购销售的时代,销售人员更多、更快、更有效地开发贵州茅台镇酱香型白酒团购对象,是贵州茅台镇酱香型白酒团购销售的生命线。但从调查来看,在抓住白酒团购对象时,我们往往面临着两种情况:一种是白酒团购对象需要高回扣的利益驱动;

另一种就是一般产品,再高的回扣也不敢要。通常对于回扣这个敏感环节,第一,要让客户的兴趣点转移到产品本身,这就需要所谓的品牌建设;

第二,要以恰当的名目支付,让白酒团购客户心安理得。调查表明,虽然贵州茅台镇酱香型白酒团购被很多厂家重视,但在具体操作中仍然面临着许多难解的问题。

在调查中,×××酒(代理贵州茅台镇酱香型白酒团购经销加盟推荐:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊)河南市场张经理对记者分析说,贵州茅台镇酱香型白酒团购还存在几个急需解决的问题:一是模式,采取什么模式来运作贵州茅台镇酱香型白酒团购及公关,是不少品牌与商家不能分清的问题;

二是人员,优秀的贵州茅台镇酱香型白酒团购经理与人员现在相当缺乏,不同的渠道又需要不同的人员,这点现在很多品牌与商家不能有效区分;

三是管理,对贵州茅台镇酱香型白酒团购人员的管理及方法,是现在很多商家头痛的问题。

四是贵州茅台镇酱香型白酒团购与品牌推广大的关系,贵州茅台镇酱香型白酒团购是品牌推广过程中的一个部分,有不少商家为销售而做贵州茅台镇酱香型白酒团购,弱化了贵州茅台镇酱香型白酒团购过程中的品牌推广功能。

再比如说,目前贵州茅台镇酱香型白酒团购市场究竟该依靠经销商还是由厂家主导呢?调查中有人分析说,贵州茅台镇酱香型白酒团购的操作方式主要有两个,一个就是依靠经销商,一个就是自己操作,但是各有利弊。

如果是前者就可以节省大量的时间、财力成本,达到事半功倍的效果,但不利的是厂家不可以自己掌握网络,对经销商的依赖太强,不利于长久发展。第二种方式虽然投入较大,但是可以自己掌握客户这种方式对厂家的长远发展更有利。

这些难题是因为什么产生的呢?试着归纳的话,恐怕环节太多,渠道流程太长,利益流失是问题核心所在。从厂家到经销商,接着是从贵州茅台镇酱香型白酒团购业务员到贵州茅台镇酱香型白酒团购对象的采购人员,最后才是形成消费的贵州茅台镇酱香型白酒团购对象。

每个环节都会涉及到管理或者利益,处理不好就达不到理想的效果。比如说,厂商给贵州茅台镇酱香型白酒团购业务员的权与利,包括政策如何、灵活机会性如何,如何管理监督到位等都够伤脑筋的;而如何让贵州茅台镇酱香型白酒团购对象的采购人员满意,进而让贵州茅台镇酱香型白酒团购对象乐意和保持稳定,又带来了新的问题。

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