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商海无情 手段素描:商海战争汇总分析(下)【1】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.15

11、 督导战—“每天操碎了心,不见业绩涨多少;你敢睡一天,业绩保证滑下来”。一个有百年历史的外资企业老总,教育企业管理人员时如此说。的确,企业管理人员永远是诸事繁杂,东郊的员工突然发烧,西郊的柜台今儿总是跳闸,北郊的店面来了个客户要谈团购,突发工作每天都在额头皱纹里。这样的氛围,安排一线销售人员执行的事很容易顾此失彼,但执行好不好,督导最重要,交办给销售人员的事,每件都要用5W1H方式表述清楚,纳入个人绩效考核的企业笔录,一式两份,请执行人员现场确认,定时回复,必要时予以跟进。这样,企业工作事宜算无遗策的机率就大。切记,“企业管理,慢就是快”。

12、 质量战--好事不出门,坏事传千里。质量作为品牌中的品牌,企业规避大量售后服务资源和成本的有效举措,立足长期发展的厂商应已像对待自己呼吸真实一样高度重视该环节,配合国家出台各类标准。质量战是阿里巴巴叫“芝麻,开门”,寻觅巨额财富的第一道门,这道门需要用良知来呼唤,国家标准为衡量。

13、 服务战--服务战是各种竞争战役的平衡点,因为他是代表一个企业整体素养。消费者都愿意在舒适、愉快的氛围中选择所需,谁拥有了优质服务的口碑,谁就拥有更多的目标消费群;服务战是阿里巴巴叫“芝麻,开门”,取得巨额财富的第二道门,如果巨额财富想保持的话,这道门需要用培训来贯穿,考核激励为兄弟。

14、 售后战—在企业,顾客是上帝,永远是美丽的谎言,成功企业设计的硬件氛围、软件服务,有足够的力量管理好顾客的潜意识,让顾客乖乖打开钱包。事实上,消费者买一件产品时间投入按天、按周来计算,但使用这件产品却需要按月、按年来统计。关注顾客的“买”,更关注顾客的“用”的企业显然是可持续的赢家,因为维护、保养售出的产品同时,也在维护、保养着消费者和他们周边朋友的持续购买的阶梯,可以称为各种竞争的终结者。显然,售后战是阿里巴巴叫“芝麻,开门”,拥有财富的第三道门,如果巨额财富想永久的话,这道门需要用责任来承载,顾客满意为答案。

15、 品牌派生战—分关联式派生和跳跃式派生两类。一个品牌对目标市场的推广、市场份额占有到一定程度,旗下的各个系列推广精准细分,是精益成长的捷径,某些系列锤炼到一定高度,可谓现金牛资源,就意味着达到了关联式派生条件,从独立定位、独立陈列、独立推广开始,循序建立独立区隔、独立形象、独立品牌、独立系统、独立企业,企业可以达到的企业数量倍增、绩效上扬目的。跳跃式派生伴随着新的、离奇的、有趣的事件诞生,如米老鼠、唐老鸭从一部部深受儿童喜爱动画,派生出服装、鞋帽、文具、玩具等各类儿童用品就是实例。

16、 价值战—产品的价格、价差、价值是维系价值链稳定的重点要素,让消费者接受的价格会让产品顺风顺水;隐含在供求各方的价差合理性,是维系价值链多方紧密合作的砝码;产品价值有三个梯次:a、顾客一眼看上去就认可的产品,属产品力优秀的品类,此类产品企业望眼欲穿探求,消费者难得一见;b、消费者通过听取企业推介而认可的产品,属营销力优秀的品类,此类产品企业会倾尽全力研发,消费者乐于体验接受。c、消费者通过大量广告吸引过消费的产品,属品牌驱动为导向的品类,此类产品推广形式丰富,消费者终有一日会理性判断。

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