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河南周口白酒经销商如何在河南周口白酒团购的红海中转身【1】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.10
标签导航:周口 . 河南 . 白酒团购 . 渠道 . 客户 .

2009年前后,河南周口酒类渠道和终端呈现碎片化和多元化趋势,餐饮渠道在河南周口酒类渠道中的主导地位逐渐弱化,河南周口酒类企业在渠道布局上整体出现迷失。作为这一特殊时期发展起来的新型渠道,河南周口白酒团购在销售中的地位迅速提高,甚至承担着特殊的使命,很多企业和河南周口白酒经销商期望河南周口白酒团购渠道可以为自身的经营和营销带来突破。随着河南周口白酒团购渠道市场地位的上升,河南周口白酒团购渠道的竞争也开始加剧,河南周口白酒团购开始从蓝海走向红海阶段。

河南周口白酒团购进入红海阶段

最初的河南周口白酒团购形式比较简单,更象是直销,厂商主要针对企事业单位进行节假日促销,逢年过节给关系户送酒上门,服务到家。因为少了中间环节,所以价格较低,利润却不少,买卖双方都能得着实惠,客情维护也都是简单的礼品赠送和回扣等。

随着餐饮渠道功能的弱化,河南周口白酒团购渠道在销售中的作用开始放大。比如,杨经理是河南周口早期主动开发河南周口白酒团购的河南周口白酒经销商之一,2004年河南周口白酒团购占比还不到其总销售额的20%,但经过两年的运作后,到2006年就迅速提高到了60%。之后,越来越多的企业和河南周口白酒经销商加入了运作河南周口白酒团购渠道的行列,竞争变得越来越激烈,虽然杨经理对河南周口白酒团购渠道的投入逐年增加,但是河南周口白酒团购销售占比已经接近停滞状态。原因是做河南周口白酒团购的太多了,从企业到河南周口白酒经销商;从代理商到二批;最厉害的要属名烟名酒店,大多生存较好的烟酒店,就是因为有特殊的社会关系,掌握着几个企业的河南周口白酒团购业务。

目前,不少企业和河南周口白酒经销商把河南周口白酒团购作为企业的发展战略,整个经营都在围绕河南周口白酒团购转,河南周口的杨经理就是其中的一个。和过去相比,河南周口白酒团购渠道的运作越来越专业化。为了更好的服务客户,杨经理采取了以下几个措施:一是建立专卖店,完善销售品种,靠丰富的品类满足河南周口白酒团购客户的需要,充分挖掘每个客户的资源。第二是招聘有关系的河南周口白酒团购业务员。为此,杨经理对每一个河南周口白酒团购业务员都严格考察,一旦录取,就给予优厚待遇。

做河南周口白酒团购说白了就是拉关系,只有有关系的业务员才能做好业务。利用这些业务员的客户资源扩大河南周口白酒团购销售。第三是从内部管理上强化服务质量。

送货上门、定期的礼品赠送是基本的服务,为了更好的服务客户和开发客户,杨经理投入资金培训业务员专业化知识,在话术、言行上做专业训练、甚至还要学习高尔夫、茶艺等知识。

此外,对河南周口白酒团购的开发步骤越来越细化。从寻找政府内部通讯录,到同乡会,亲戚朋友,大客户连锁介绍,到对接、挖掘大型卖场的河南周口白酒团购部门,建立客户档案,可以说,为了能够开发河南周口白酒团购客户,杨经理已经无所不用其极。相比于之前的直销式河南周口白酒团购,目前的河南周口白酒团购从形式到内容,都发生了翻天覆地的变化。

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