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斗“地头蛇”品牌 河南焦作白酒经销商、代理商要出招有术【1】

编辑:贵州王秉乾酒业&贵州荣太和酒业 · 河南营销中心 2011.01.05

很多河南焦作白酒经销商【推荐:茅台镇白酒始祖 酱香鼻祖 · 百年荣太和烧坊】在拓市时发现,拿名酒的品牌力这块令牌号召河南焦作白酒消费者,也并不是如想象的那样一呼百应。在有地产强势品牌的区域市场,名酒经销商的发展更是艰辛,和“河南焦作白酒地头蛇”品牌的竞争甚为惨烈。那么,名酒河南焦作白酒经销商【推荐:茅台镇白酒始祖 酱香鼻祖 · 百年荣太和烧坊】如何能在与“河南焦作白酒地头蛇”品牌的竞争中抢得一块地盘呢?我们不妨看看下面几位同行们在对付“河南焦作白酒地头蛇”品牌时所使用的招术。

第一招:招商有术

宁经理是一名河南焦作白酒经销商【推荐:茅台镇白酒始祖 酱香鼻祖 · 百年荣太和烧坊】,代理贵州茅台镇某知名白酒品牌,产品齐全,高中低档都有。在他们当地有一个非常强势的“河南焦作白酒地头蛇”品牌,用宁经理的话说是“进入我们市场的名酒品牌没有不吃亏走的。”据宁经理介绍,当地的分销商都不敢接外地的品牌,怕“做不长久还白搭精力。”由此可见“河南焦作白酒地头蛇”品牌的强势。可宁经理却把他代理的这个知名品牌做得有声有色。

宁经理告诉笔者:“自己一个人的力量当然抵不过强大的‘河南焦作白酒地头蛇’,这个时候就要借助外力了。”在代理这个品牌后,宁经理开始了他的招商计划。他所在的地级市下辖9个县,是不是在这9个县级市场各招一个分销商呢?当然不是。宁经理选择了地级市附近的两个相连的县展开攻势,在这两个县级市场各招一名分销商,为了让分销商对自己代理的产品感兴趣,消除分销商对外来品牌的“害怕”心理,宁经理将该品牌与“河南焦作白酒地头蛇”品牌的比较优势发掘出来,并对这两个县级市场做了详细的调查,结合“河南焦作白酒地头蛇”品牌的营销策略,分别给这两个县级市场制订了一套河南焦作白酒经销商【推荐:茅台镇白酒始祖 酱香鼻祖 · 百年荣太和烧坊】盈利计划书,计划书里详细说明了给分销商的支持。比如终端客户开发由宁经理公司负责,在开发前期,宁经理公司派专人维护,分销商只管送货。终端客户基本稳定后再交给分销商管理。不到半年时间,这两个县级市场就被宁经理打造成了该品牌的样板市场,同时也起到了对周边县辐射的效应。其他县的几家河南焦作白酒经销商【推荐:茅台镇白酒始祖 酱香鼻祖 · 百年荣太和烧坊】看到了该品牌在样板市场的热销场面,也陆陆续续找到宁经理请求做该品牌的分销。宁经理根据各县的市场情况,将以前的拓市经验做了成功复制,在不到一年的时间里,宁经理代理的该知名品牌在当地已经形成了不错的销售氛围。

第二招:团购出击

河南焦作某县也有一个非常强势“地头蛇”品牌,当地市场本来就不大,但地产品牌的销量就占了整个市场销量80%的份额。李经理自从市糖酒公司出来后就代理了一个全国知名白酒品牌。与“河南焦作白酒地头蛇”品牌的较量,李经理很有信心:“任何一个品牌都不可能占领100%的市场份额,因为不可能所有的河南焦作白酒消费者都喜好一个口味,只要有1%的市场空间,就能成就一个河南焦作白酒经销商【推荐:茅台镇白酒始祖 酱香鼻祖 · 百年荣太和烧坊】!”李经理的治敌绝招是“团购出击”。在李经理代理该该知名品牌的时候,“河南焦作白酒地头蛇”品牌已经将当地所有的大小餐饮终端垄断。

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