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从卖家具、卖羊肉串看经销商管理

编辑:糖烟酒周刊 2010.12.21
标签导航:经销商 . 管理 . 市场 .

对于经销商来说,在生意进入正常轨道后,要想再跨个台阶,就需要从管理上下功夫。但对在市场搏杀中游刃有余的经销商来说,管人是个烦心事儿。最近笔者在日常生活中,遇到了两件小事儿,其中反映的问题和经销商关系很有联系,希望经销商朋友看了能有所启发。
卖家具的用人之道

五一前我和女友到家具城买家具,发现一个有意思的现象,所有的门市里,都是50左右岁的老太太做销售员。这里面难道有什么学问么?我的这个好奇心,远远超过了对家具款式的选择。向我们推荐产品的老太太自我介绍说姓张,以前是小学教师,现在退休之后,来这里打工。不管真的也好,假的也罢,反正我对她多了些信任。之后张老太太详细给我们介绍起家具的性能来,用她的话说“买不买无所谓,多了解些东西总没有坏处”。这样不知不觉,我在潜意识中认识到,张老太太卖的家具质量不错。之后的事情就顺理成章了,我们掏了比家具高的价钱买了张老太太的。事后,我觉得她之所以打动我的有三点:一是丰富的人生阅历让人有信任感,二是耐心、敬业,三是许诺我说,她认识很多人,以后有什么事情她能帮忙。此时我也不得不佩服聘用这些老太太做业务员的商家,他们除了看中这些老太太的优势(有信赖感、耐心、人际关系广)外,还降低了人员的薪筹成本。

这件事情,让我想起了大连古越龙山总代理周鹏的用人之道。周经理公司很多业务员都在40左右岁,周经理介绍说,他们很敬业,对产品的管理很是严格,甚至库里少了一瓶酒,都能及时发现。此外,一些业务员还会自掏腰包,来维护客情关系。当然举以上两个例子并不是说,要求经销商都聘用上了年纪的业务员,而是在于说明,经销商要知人善用。无论是家具城的老板还是周经理,都是让员工自身的优势得到了充分的发挥。那么针对公司中不同类型的员工,该如何发现他们的潜能,最大限度地发挥他们的优势呢?下面我们针对不同类型的员工进行了分类,并提出了经销商老板分别对待的方式。

针对不同类型员工采取的不同方式:

有积极性有能力
提升为基层主管,适当增加奖金,授以一定的管理权限让他完成相对琐碎繁杂的管理(尤其是检核)工作。
无积极性有能力
多沟通,激励其上进心,暗示自己很欣赏他的能力,希望他有好的表现,安排他做有难度、有挑战性的工作,直接向自己负责,而不受“基层主管”管理,因为这类员工以能者自居,往往不买“基层主管”的帐。
有积极性无能力
肯定他在工作中的成绩,告知他在技能上的不足,以新提拔的“基层主管”作为样板,激发他的学习欲望,同时辅以必要的培训,安排他做相对具体、琐碎的工作,接受基层主管管理,但要多加关注、培训、鼓励,少加斥责.
无积极性无能力
对此类员工的工作方式以命令为主,告知“基层主管”这种员工是他的管理重点,要及时检核、督促、奖罚,以观后效。

烤羊肉串的管理问题

晚上,买完家具后,我们来居住的小区门口吃羊肉串。这个摊点规模不大,有5张桌子,卖羊肉的有4个人,一个是老板,同时负责烤串,一个女孩负责记账,两个小伙子负责送菜。按说,这4个人已经足够了,但是在整个过程中,却经常出现上错菜、算错账的现象。负责烤串的老板忙得不亦乐乎,看到出现失误,气得不时骂上两句。通过观察,发现这个老板既负责烤,又时不时关心一下结账的事情。而那个负责结账的女孩还时常帮忙送菜,总之这4个人都很忙,但效率不高。

一些经销商公司也一样,大家忙忙碌碌很是辛苦,但却看不到效益,例如河北有家经销商公司,其公司会计也负责维护客情关系,业务经理同时负责仓库的管理,结果造成公司人人都管事,人人都做不好事情。现在大部分经销商都发展壮大了,代理的品类也增多了,更需要细化渠道,进行专业化运作,这就需要经销商组建高效的营销From EMKT.com.cn团队。江苏增力商贸公司增力公司就有三支高效的队伍,这个不足40个业务人员创造了2亿多元的销售额。其第一支队伍是营销一部,称之为先锋部队,大概16个人,专门负责餐饮。除了正常的进店、促销、管理外,先锋队的任务还有就是专门寻找酒店的重要客户。对那些不好进的店或者说竞品非常强势的,他们会首先寻找酒店的重要消费群(主要是一些机关),他们会和办公室主任沟通,让他们下次去酒店消费时点增力的产品。第二支队伍是营销二部,称之为维和部队。主要服务商超,零店、二批等,其职责就是负责维持价格稳定,也有10多个人。第三支队伍是营销三部即团购部,被该公司总经理李增力戏称为 “特工”部队。这三支对于各司其职,又相互配合,创造了良好的业绩。

编后:企业竞争的根本在人,充分发挥每个人的优势,让每个人各司其职,这样组建的团队才有竞争力。我们常说某个经销商有核心竞争力,实际上从根本上讲,经销商的核心竞争力体现在他的团队上。

 

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