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进军三、四级河南白酒市场的白酒企业参考性策略和思路

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.20

就目前河南白酒行业而言,三、四级河南白酒市场还比较混乱,也就是说正处在强势品牌河南白酒市场延伸度不够,河南白酒地方品牌“军阀割据”的局面;而且大部分河南白酒消费者的品牌忠诚度并不很稳固,很多河南白酒消费者对产品的品质和价格要求比对品牌影响力的要求高的多。所以,笔者对正在或将要进军三、四级河南白酒市场的白酒企业提供极具指导性和参考性的策略和思路。

一、河南白酒市场运作整体指导思路

以实效营销为指导思路,采取差异化概念推广炒作的策略,推行区域性营销,跟进区域性广告,集中力量各个击破,运作区域性品牌,然后急速扩展成为大区域性品牌。

㈠、产品线规划

引导河南白酒市场走“中低档产品”为主,“高端产品”为辅的河南白酒市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象,并分割部分中高利润产品,突出销量,表现利润;加强走量产品的高河南白酒市场覆盖率,以大流通的形式(着重:精美的包装,超低的价格,大力的返点),来搅乱低端河南白酒市场。

1.走量产品:适合乡镇、农村河南白酒市场,销量特别大,可建立分销网络,扩大产品知名度和河南白酒市场占有率。

2.主利产品:适合大众消费,销量大,有较高的利润空间,有利于扩大经销商知名度和河南白酒市场地位。

3.高利产品:适合中高端人群消费,销量相对较小,但是分销利润空间特别大,提高我产品的档次和河南白酒市场形象。

㈡、价格管理

各级网络推行“阶梯定价”策略,制定极具竞争力的价格体系。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制,杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售,净化河南白酒市场价格体系 。河南白酒市场投入费用必须以合同形式注明其用途,如:河南白酒市场费用支持用于商超条码费,进店费。现金返点用于餐厅进店费等。

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