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河南安阳白酒营销分渠道运作:代理商、经销商营销的“大盘控制”策略

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.19

河南安阳白酒营销已经陷入红海之域,河南安阳白酒营销手段变化迅速、竞争格局更是非常规性河南安阳白酒营销策略所能打破短时间内很难解决。在20/ 80法则的影响下,很多的河南安阳白酒经销商、代理商建立了“样板河南安阳白酒市场”、“旗舰店”等,试图通过控制河南安阳白酒营销“小盘”,来影响甚至控制整个大盘的操作。

实践证明:费用、 辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操作、通过河南安阳白酒经销商、代理商与经销商直接控制“小盘”来作整个河南安阳白酒市场,对于相对成熟区域河南安阳白酒市场这一策略已经失效,笔者认为,分渠道运作,是河南安阳白酒营销“控制大盘”的又一蹊径,也是必走之路。

一、分渠道河南安阳白酒营销的产生背景:

1、河南安阳白酒市场生命周期的变化。在河南安阳白酒营销中,一个河南安阳白酒市场白酒产品的生命周期相当重要,直接影响着策略的制定:

1)对于一个白酒产品导入期的河南安阳白酒市场来说,首先、 一般性的策略就是通过建立“样板河南安阳白酒市场”、“旗舰店”等,迅速导入与占领河南安阳白酒市场。其次、通过分区域销售,将河南安阳白酒经销商、代理商的目标河南安阳白酒市场分成若干小众河南安阳白酒市场,实施分区域销售,对河南安阳白酒市场进行精耕细作。 

2)白酒产品到了成长期,为封锁竞品,同时为了防止经销商内部的冲货,河南安阳白酒经销商、代理商开始丰富白酒产品线,河南安阳白酒经销商、代理商往往采取分白酒产品销售。 

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