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如何在名烟名酒店的销售中击败竞争对手?如何提高名烟名酒店老板对自己品牌的忠诚度?

编辑:山东白酒营销网 2010.12.17

随着酒店自带酒水现象的日益严重,白酒的销售渠道在发生者潜移默化的变化,除酒店渠道外,在南方发达的大中城市,商超扮演着重要的角色,而在北方,尤其是河南、河北的一些城市,批发环节的弱化,商超的数量少和不便利,从而为名烟名酒店的兴起提供了先机,同时名烟名酒店也担当起了酒店自带和团购的主要场所。无论是白酒厂家,还是白酒经销商,研究名烟名酒店的销售成为当前的一个重要的工作。

如何使自己的品牌在名烟名酒店得到第一推荐,如何在名烟名酒店的销售中击败竞争对手,如何提高名烟名酒店老板对自己品牌的忠诚度?欲达到以上的目的,让我们首先来分析一下名烟名酒店的成长历史及其经营特点,然后从中我们再寻找解决名烟名酒店销售的办法。

名烟名酒店的发展历程。根据我们对河北、河南市场名烟名酒店的调查,名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段:1988年开始兴起;2000年以后飞速增长;到今年名烟名酒店的数量已经达到饱和。2000年成为名烟名酒店成长的转折点,名烟名酒店的数量有了大幅度的增长,存在就有其合理的一方面,所以说名烟名酒店在渠道中的作用日益突现。但是由于市场的不但饱和,名烟名酒店的高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈,2005年以后名烟名酒店的数量增幅减缓。

名烟名酒店的销售的品牌多。走进名烟名酒店,货架上的白酒可谓琳琅满目。初步统计,单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。对于名烟名酒店经销的品牌,畅销品牌通常是满足客户基本的需求,虽然销售的数量比较大,但是利润比较低,无法承担高额的经营费用,所以一般来说推荐率往往很低,而一些二线品牌或是一些新上市的品牌(一般促销力度都比较大)由于其价格的不透明,虽然销量小,但是单件的利润一般都在100多元,所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。

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