金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业动态 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

营销模式决定成败 要时刻关注行业“营销动力”的变化

编辑:湖北白酒营销网 2010.12.13
标签导航:管理 . 创新 . 实践 . 变化 . 营销模式 . 营销动力 .

近年来,营销领域的新名词层出不穷,浩如烟海。比如:会议营销、娱乐营销、事件营销、文化营销等等,让人眼花缭乱,无所适从。

“营销究竟有哪些模式?到底什么样的模式才适合我?”很多企业人发出了这样的感叹。

  其实,这些营销的新名词、新方式只不过是营销的招术而已,并非模式。好比武术中的“降龙十八掌”,只有多个招术结合在一起,才能称为一个套路,才叫一个模式。营销模式就是营销策略的结构性组合。营销模式既是科学又是艺术,既有逻辑性又有创造性,有点像古代兵法中的阵式。

  4P是营销的根本,该如何组合这4P?组合的原则是什么?条件是什么?这就是营销模式。模式才是最为重要的!模式才是致胜的关键!

营销有且只有四种模式
  营销有4P(产品Product、价格Price、地点Place、促销Promotion),至于后来的4C和4R等都是概念的演绎,对企业最有用的还是那4个P。而如何组合这4P是重要的,所以我们把营销研究从4P的要素研究,发展到组合的研究。如何组合4P?国内对这方面的探讨非常少,倒是《孙子兵法》颇有论述。其实三十六计本身并不重要,重要的是它们之间的动态组合和使用条件,而使用的原则就是模式。

  我认为:营销有且只有四种模式。以前是把4P看成是在一个平面上的四个点,现在我们把它变成锥体:其中一个P是战略性的,其它3P围绕这一个P来组合。这种超静力结构就非常有力。由此,我们就可以把营销模式分为分别以产品、渠道、价格和促销为核心的模式,其它林林总总的营销招术,比如:服务营销、娱乐营销等,都可以归到这里面来。

  一、以产品为核心的营销模式

  以产品为核心进行营销策略的组合。典型的如:IT行业和医药行业。在IT行业,没有分销的概念,只有代理商的概念,渠道扁平、混乱、无管理而且扎堆,但只要能满足市场的变化就行。因为IT行业遵循摩尔定律,产品更新非常快,要求渠道快速响应。随着新品推出,旧货马上跟进降价。企业十之七八的营销费用是用于新产品推广,而不是投入渠道和包装等。

  在这种模式下,营销组织以产品经理为主,营销的策源地也来自产品经理。

  摩托罗拉在进中国之前12个月才研发一个新品,现在在中国是4个月研发一个新品。由于其技术能力强,所以营销以产品为核心,渠道很简单,全国有几个大的代理商就可以了,不用深度分销。摩托罗拉的这种模式会对竞争对手造成致命的杀伤力,但这种模式中国大部分企业做不了,因为中国企业大都没有核心技术,所以做不到以产品为核心。

  三星手机采用的也是以产品为核心的营销模式,针对竞争对手诺基亚、摩托罗拉在中国市场产品更新速度相对较慢的特点,不断推出手机新品,与中国消费者物质生活水平同步,获得消费者的热切关注。三星每年要开发几百种新产品,平均每隔3个月,就会推出针对不同目标客户定位的新产品,这使三星的品牌保持了旺盛的生命力,不断巩固在消费者心中的形象。

  反观2001~2003年,TCL等国内手机厂家也是类似三星手机的做法,目标客户也基本一致,但具体运作上只是“形似神不似”。最大的问题就是在产品技术上、个性化的外观设计上不能做出实质上的推陈出新,而且产品不合格率太高,也严重地损害了品牌形象。

  所以,企业要根据自己能力的不同,选择不同的模式。我们都知道“设计的三星”和“技术的索尼”,而相同行业的企业所选的营销模式之所以不同,正因为各自所掌握的能力和资源不一样。

  二、以价格为核心的营销模式

  以价格为核心进行营销策略的组合,产品、渠道和促销策略都以价格战为核心。典型的企业比如:格兰仕。过去一台微波炉3000元一台,现在卖300元还送很多东西。格兰仕发动了一波又一波的价格战,每波的降价幅度都在30%以上。但是其新产品的技术差异并不大,大都是功能的重新组合,是人为制造差异化,为的是配合价格战。而它的渠道也是扁平化,直接控制终端。广告也是围绕价格展开的,这是典型的以价格为核心的模式。

  这种模式对资源和能力有如下要求:要有大规模的生产能力,行业要有规模经济性,规模曲线非常明显。格兰仕是从国外搬来的生产线,同时也拿来订单,通过扩大生产规模来降成本,实现双赢,提高了整个产业的效率。

  • 上一页
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 下一页
  • 相关资料 推荐阅读

    QQ咨询
    微信扫码