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白酒企业制胜白酒终端市场 重在用人

编辑:北京白酒营销网 2010.12.12
标签导航:白酒 . 终端 . 市场 . 消费品 . 企业 .

自2000年以来,白酒终端市场成为快速消费品白酒企业竞相角逐的主要阵地。各白酒企业采用不同手段抢占白酒终端的各种资源,一些新的收费项目层出不穷。一个愿挨,一个愿打,大大小小的白酒终端坐收了渔翁之利。但白酒终端资源毕竟有限,相互竞价的结果导致费用飞涨,营销成本急骤加大,中、小型的白酒企业无力承担白酒终端费用,众人仰慕的白酒终端成了烫手的芋头,做也不是,不做也不是,白酒终端成了无数品牌折戟市场的伤心之地。

是白酒终端出了问题吗?还是执行打了折扣?是需要另外开辟新渠道呢?还是要把白酒终端工作进行到底?

这些年来,作为白酒终端发展变化的亲历者,我认为白酒终端运作不成功的原因大致有如下几种:

一、 盲目发展白酒终端。

多数白酒企业认为影响力最大的白酒终端是就最好的白酒终端,不惜一切代价取得进场合作,双方的期望值相差甚远,品牌表现无法满足白酒终端要求,低业绩与高额的白酒终端固定费用不成正比;一个B类店单品月销售5000元,算是正常了,但在大店1万元的销售也许并不满意,或是一年的销售额全算进去尚不够支付各种费用,这样的白酒终端如何能够健康发展。

二、 白酒终端投入不合理。

在陈列、宣传、促销、导购等方面过分依赖一种或几种,钱没少花,整合优势没发挥出来;尤其如特价活动,没有快讯、店内海报、人员推介等手段相配合,其效果将会大打折扣。

三、 各渠道配合不力。

白酒终端是一个窗口,是市场运作的制高点,缺乏其它渠道的配合,白酒终端虽有优势,但无法体现规模效益;白酒终端是费用较高的一个渠道,若有其它渠道相配合,一可以形成区域市场的影响力,二可以有效的降低营销成本,相得益彰。

四、 执行不得力。

虚高费用没有压缩下来,花了不必要支出的费用;一般说来,白酒终端的各项费用并不规范,漫天要价的情况是很普遍的,从几万的费用压到几千,也是很正常的,关键要看业务人员的谈判能力,降下来的费用,可是实实在在的利润呀。

在这些年的运作中,我所在的白酒企业在市场运作中,也尝试了多种手段的探索,在渠道发展上多条腿走路,除大型白酒终端外,还加强了对流通市场的跟进力度,对中、小店的开发力度,对专营店的投入力度,同时开辟了电子商务业务、邮购业务、团购业务、专业渠道业务等相互配合的多渠道发展模式。以上种种手段旨在扩大市场规模,同时,也意在降低对大型白酒终端的依赖,减少渠道变革所带来的风险。大型白酒终端虽不是获利最丰的渠道,但却是最出销售量的渠道,并且从目前的各渠道发展情况来看,其它渠道尚无法取代。毫无疑问大型白酒终端渠道的业务不但要坚定不移的做下去,还要做的更好。相信我所在白酒企业面临的问题,也正是众多白酒终端供应商面临的问题。中、小企业(供应商)如何发展白酒终端业务呢?

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