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新任河南白酒区域经理在去拜访河南白酒经销商之前须了解的基础信息

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.11
标签导航:营销 . 白酒 . 厂家 . 河南 . 区域经理 . 拜访 .

一个营销年度结束后,白酒厂家也开始了对于河南白酒区域经理的调换更新。对于每个刚刚调任的河南白酒区域经理,有很多事情需要去熟悉与了解,一一拜访河南白酒经销商就更是重中之重的工作了。但新任河南白酒区域经理在去拜访河南白酒经销商之前,必须先把这几个基础信息了如指掌,这样与河南白酒经销商沟通起来才会有份量:

一、河南白酒经销商往年销售数据

新上任的河南白酒区域经理不可能在第一时间,获知各个河南白酒经销商所销售的全部真实信息,也不了解哪位河南白酒经销商卖得多,哪位河南白酒经销商销售业绩是好或差,公司哪个品类在各个河南白酒经销商处卖了如何,卖的都是什么价位的产品。因为销售结果的背后往往隐藏着规律,所以要对往年的销售数据进行深度挖掘,这样可帮助自己在下一个工作目标中进行科学决策。在获得销售数据的前提下,还可进行各种数据分析。比如购买者行为分析,购买环境分析等等,这些分析的结果,可帮助自己改善后期的促销策划,改进帮助河南白酒经销商门店选址策略等。再者,同样一种型号的产品销售,为什么在某些河南白酒经销商门店销量就比在其他河南白酒经销商门店要高。这些只有通过分析河南白酒经销商门店的共同特点,才找到其背后的原因,从而帮助自己在下一步工作中微调其策略,为河南白酒经销商提高经营效益。再比如为了提高门店销量,也可以针对其销售不佳的产品进行有针对性的宣传和促销,以提高促销的长期效果。因为根据这些信息,自己在将来的工作中可及时调整市场管理策略或销售策略,避免信息不畅带来的诸多损失,最终达到完成今年销售指标的目的。

因此,要了解河南白酒经销商就必须从公司财务部门调出客户往年销售数据进行分析,因为了解客户首先从评估历史销售数据和客户资料开始,然后再进行ABCD分析,结果大概也可如这张简表: 

客户被分为4个不同的群体,即:

A——活跃客户: 半月至少一个订单 

B——半活跃客户: 连续地每1个月至少下一次订单 

C——不活跃客户: 3个月或以上没有下过订单 

D——间歇性客户:下过订单的时间不定性,但有合作的历史,且合作一次量很大,如团购及企业外贸采购单位。

若要再细致一点,则可将不同类别、不同型号的产品再进行归类,分析哪位河南白酒经销商是高端产品销售得好,哪位河南白酒经销商是低端产品跑量,做到心中对每一位河南白酒经销商的销售了如指掌。

二、了解真实库存,减少企业风险 

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