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河南濮阳白酒团购低成本运作受到白酒厂商青睐

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.10
标签导航:团购 . 白酒 . 河南 . 濮阳 . 销售模式 . 厂商 . 管理 .

河南濮阳白酒团购,作为一种低成本运作的销售模式,受到各白酒厂商的重视和青睐。但是在河南濮阳白酒团购开发和管理上存在着一定的问题。
——河南濮阳白酒团购部门每个人负责几个大客户的管理,开发大客户时也大多都是散帮游勇,没有形成一个有组织的梯队模式,这是大多数公司河南濮阳白酒团购部门的写照。

那么,应该如何来开拓河南濮阳白酒团购客户更有效呢?

由于大客户是稀有资源,面临众多的竞争对手,单兵作战难以攻破,无组织的游勇临时结合也未必有效,我们需要有策略的进行推进,可以从三个关键地方着手改进:

1、客户开发进行梯队递进模式;

把整个河南濮阳白酒团购过程按照复杂程度划分几个层级(以下称之为梯队),行业不同层级也不同,将各个层级的任务做一下描述:

第一梯队属于信息搜集梯队,他们主要任务就是搜集大客户的信息,掌握他们的需求动态;一旦客户信息搜集工作完成,第一梯队暂时退出,第二梯队开始接上。

第二梯队为项目规划专员,任务是进一步摸清楚客户需要,探测客户心理,并展示公司形象;另外为了降低管理成本,考虑糖烟酒行业河南濮阳白酒团购过程相对简单,项目规划专业同时肩负客户价值评估工作,根据客户资源综合评估该客户对于公司的价值,将其划分为A、B、C类三个等级,不同等级确定不同的作业方式;

第三梯队为专业技术人员,真正替客户解决实际问题。根据糖烟酒行业特点,一般来说三个梯队分布基本可以完成整个过程。

这样一来,一方面工作细分使各个梯队人员在相关专业上更加突出,客户可以感受到公司专业形象和

实力,增加签约的可能性;另一方面即使河南濮阳白酒团购部门人员流失,由于工作是分解进行的,替补梯队马上跟上,避免了人员流失而带走大客户流失的情况。

2、 客户管理进行权限交叉模式;

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