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河南新郑解决超市对抗的几种有效“暴力”方法

编辑:山东白酒专卖网 2010.12.09

其实,河南新郑经销商也曾经强大过。在制造商的产品严重过剩,在河南新郑消费者的消费嗜好不怎么挑剔,在连锁卖场尚是新鲜事物的时候,我们的河南新郑经销商群体曾是何等的牛气!先卖货,再付款;先卖货,不付款!许许多多的先富起来的河南新郑经销商都是这么聚敛起财富的。如果说中国的绝大部分富豪都带有“原罪”的话,那么,中国的绝大部分河南新郑经销商同样是带有“原罪”的。事过境迁,先富起来的河南新郑经销商现在要再次尝尝“先卖货,再付款或先卖货,不付款”的滋味,只不过这次的主角已经换成了连锁超市,自己倒成了任人宰割者。

对于连锁卖场我向来没有好感,不是因为购物环境,也不是因为购物的价格,或者是与这个行业的人打交道久了,看不惯他们的那幅嘴脸吧。但时势造英雄,如今的连锁超市已是纵横裨阖,容不得我们多讲话了,更多的是敢怒不敢言。尽管连锁超市的牛气也只是一个时代的产物,是历史的一个过客,最终要回归到事物的本来面目,但河南新郑经销商群体面对强大的超市连锁在现阶段究竟该如何应对?怎么样才能度过“冰川期”?

一、与河南新郑制造商或品牌商合作。

由河南新郑制造商统一谈判进场,河南新郑经销商只承担送货分销的环节,万一跑单,责任在厂方。河南新郑制造商、品牌商这几年随着财富的积累,资金实力越来越雄厚,与卖场的谈判能力也越来越强。对这些河南新郑制造商和品牌商来说,因为超市的全国连锁步伐越来越快,如果单纯由哪一个地方的河南新郑经销商去与连锁巨头谈判不但进场门槛很高,所耗费的费用更是不可小觑,而这些费用最终还是由河南新郑制造商或品牌商来承担。本着节约费用及控制渠道的原则,稍微有些实力的河南新郑制造商、品牌商都单独成立了自己的商超部,以面对越来越强势的连锁卖场。

从目前的运做来看,河南新郑制造商或品牌商成立的商超部主要负责全国性卖场的年度谈判合同及在卖场进行的全国性大型促销活动推广协调工作,包括年度合同的签定,节庆期间的堆头费用及赞助,新品上市的推广协调,与全国性卖场总部之间的客情沟通等,至于具体的单个卖场供货则由这些河南新郑制造商或品牌商在卖场当地所在地的河南新郑经销商来完成。货款方面,供货的河南新郑经销商不直接向卖场收帐,每个月的财务日与当地卖场对好帐后,把对帐清单及送货清单统一用特快专递寄给河南新郑制造商或品牌商的商超部即可,商超部在卖场的帐划拨到公司户头后再根据各地河南新郑经销商的送货清单统一划转到各自的帐户上。

河南新郑经销商与河南新郑制造商合作做卖场一是省掉了谈判进场的烦心事,能够专注精力做好自己擅长的渠道;二是避免了跑单的风险,是河南新郑制造商签定的合同,买卖关系不会转嫁到河南新郑经销商头上,万一出现跑单的事情,河南新郑经销商可以寻求向河南新郑制造商要回货款,这在法律上也是合情合理的;三是相关费用大幅度降低。河南新郑制造商的全国性合同所体现出来的销量怎么样也比单个的河南新郑经销商做单个的卖场所体现出来的销量大,有销量就有话语权,费用自然大幅度降低,就算这些费用按照每个河南新郑经销商的销量进行分摊也要比单个河南新郑经销商去谈判所耗费的费用低得多;当然,有利就有弊。在河南新郑经销商交出这些权力的同时也意味着自己在逐渐淡出卖场的视线,一旦与河南新郑制造商的合作终止,自己要重新拣回这些工作时就会显得很陌生,很有可能被卖场关在门外,或者就算能够进去,也会比平时多花几倍的代价。所以,哪怕就是与河南新郑制造商合作运做卖场,河南新郑经销商也要有自己专门的K/A负责人与河南新郑制造商的商超部对接,并能够利用河南新郑制造商的这种合作关系不断强化与当地门店的关系,变第三方资源为己所用,从而获取更多的利益点。

二、与当地的强势河南新郑经销商合作,成为其分销商。

有些河南新郑经销商所经营的品种不是什么全国性或全省性的品牌,对方也没有自己独立的商超部,在这种情况下,不妨谋求与当地的强势河南新郑经销商合作,成为他的下线分销商,再通过他们取得商超的供货权,以此降低自己的经营风险。

当地的强势河南新郑经销商一般手上都握有一到几个强势产品,他们在当地的市场上有很强的话语权,与当地的卖场也合作的很好。但不管怎么强势的河南新郑经销商,其在当地的运做都离不开纵多的分销商的支持和帮扶。你能够成为他的一个很好的合作伙伴的话,能够成为他下线分销商中比较出色的一员的话,你就可以要求他从对等的角度帮你把一些产品带进卖场上柜销售(前提是你的产品与他的产品没有冲突)。从本质上来说这是一种并不等值的渠道交换,能否说服对方就看你的本事了。

与强势河南新郑经销商合作只能是阶段性的,一旦时机成熟就要迅速独立出来,依附与被依附的关系毕竟不是什么长久之计。

三、成为强势产品的代理商。

至少在目前还没有听说日化行业的宝洁,白酒行业的茅、五、剑,饮料行业的可口可乐进哪一家卖场被收取了进场费的。而地方上这些绝对强势的品牌实在太多,我们的河南新郑经销商只要代理了他们中的任一款产品都会增加同当地卖场谈判的话语权,迫使商超把自己从“恶意圈钱”的名单中划掉。

很多河南新郑经销商也许会说,到哪里去找强势产品?现如今的河南新郑经销商这么多,真正的品牌产品又很少。其实,只要大家留意,这强势产品并不少,而且在不断冒出来,光是当地强势品牌衔生出来的强势产品就有不少,更何况厂家都有扶持新河南新郑经销商、新产品的优良传统,你想不进步都不行!

四、成为贴牌商,拉高产品操作空间。

你的羽翼渐丰的时候就要考虑自己做专销产品了。专门针对超市设计的产品才是利润的源泉!有人或许会说,超市难道是蠢宝?自己不会做?对,超市并不蠢,他们比我们聪明多了,超市里面越来越多的自有品牌就是他们聪明的典型例证。但是再厉害的人他都不可能把所有的品类、所有的品种都变为自有品牌!你既然想赚超市的钱,想利用超市这个平台为自己带来更高、更好的利润,你就要挖空心思去做一些超市在现阶段还来不及光顾的品种和产品。

对这些连锁巨头来说,惊喜连连的促销,花样百出的展销,不计成本的倾销都是他们最欢迎的。可要满足巨头的这种嗜好就只有在产品本身利润空间很高的前提下才行,而且这种高利润的产品要在超市里面能够走得动货,否则,虚高的价格仍然只是沙漠里的海市蜃楼,并不能得到实质性的回报。究竟做什么样的贴牌产品呢?两种方式供参考:一是自己有能力把无名产品运做成当地销量前三名的话就无所谓出身地了,重视的是河南新郑经销商自身的市场运做能力;二是专找在当地最具品牌影响力的品牌下手,分割出来一个超市版专销产品,用品牌影响力带动新产品在超市的销量。

五、成为当地联合供应商协会中的一员,增强谈判筹码。

卖场越强势,供应商的日子越不好过。当供应商觉得吃饭成问题时,联合就是他们想到的最原始的办法,所谓哪里有压迫哪里就有反抗,各地供应商协会的纷纷成立就印证了这句话。我们如果是当地市场上并不起眼的小河南新郑经销商,早点加入供应商协会,在后面摇摇旗子,喊上两声得些鱼翁之利恐怕是最为明智的选择。

做为小河南新郑经销商来说,前面的冲锋陷阵、雪雨腥风自然是感受不到。当卖场看你听话有意扶持你,拿你做撕开协会口子的诱饵时你可要站稳自己的立场,不要被表面的胜利冲晕了头脑,蒙住了双眼,你一定要认准自己的娘家就是协会!在原则不变的前提下,你的沟通水平决定了你早日出人头地的时间表。

六、弱化超市产品,多选择其它渠道产品。

超市是一块肥肉,更是放了钓钩的诱饵,弄不好就会把自己赔进去。我们的人手,我们的产品特性,我们的经营方向不是往这上面靠时,就要坚定不移地跟超市说拜拜。浏阳河是湖南某些局部市场的强势品牌,因为其定位中、低档,一直以来都是把超市做为主攻渠道之一,但超市的实际销量却远远支撑不了逐年上涨的超市费用。蓝浏阳河的上市打破了不做超市就不能树立形象的宿命,前期专攻批零点渠道,以B、C类酒店做突破口和制高点,用了一年的时间再次登顶,成为某些局部市场的畅销产品。

河南新郑经销商不要指望自己是万能的,能够成为这个市场上的通吃者,这样的河南新郑经销商在当地市场上毕竟只有那么几个人,大多数都是一些某些方面做得比其他人稍好一点点的河南新郑经销商而已。我们的强项在于与小店打交道时,我们的主攻目标就放在小店上,产品的选择就是以符合小店的需要为原则;我们的强项是以团购单位为主攻目标时,我们所选择经营的产品就应该以符合团购单位的需要为原则。有了自知之明,我们才能避免被超市的陷阱所绊到。

七、强化帐期,对于不履行合同的超市坚决撤柜。

有些超市的合同到处都是“炸弹”,稍不小心就会被引爆。但不管他有多少“炸弹”,涉及到帐期时坚决不能让步,尤其是货已卖完却拖着不肯付帐时,更要毫不留情地予以断货、予以撤柜,千万不要眼红那些差价上的蝇头小利。

对超市来说,真正能够动销的产品,能够为他创造利润的产品要求下柜时,他是从内心里不愿意的。况且,销量和利润的压力在卖场主管那里同样存在,他只是抓住你的怕事心理放肆威胁你而已,你一旦来真的,沉不住气的反而是他了。因此,属于原则问题时,你的口气一定要强硬,哪怕真的被撤柜也在所不辞。而卖不动的产品,他也拖着不给钱,你摆在那里也是白摆,更加要理直气壮地予以清缴下柜了,无须恋恋不舍。

八、不要怕对抗,没有什么比“暴力”收帐更能令超市臣服。

收连锁超市的货款这里还有一招就是到法院告他,去跟他打官司。聪明一点的做法就是准备好材料后先告诉他,再不付款,那就法庭上见了,一旦官司开打,供应商催货款的就会把他的门槛都踢破,说不定超市还会因此关门大吉。真正到了这一步,只要超市的财务状况不是特别恶化,一般来说都会付告状的河南新郑经销商的货款,没有谁愿意自己被“挤兑”关门。

另一个更“暴力”的方式就是河南新郑经销商带人带车去超市“抢货”,逼迫超市息事宁人付款。第一次“抢货一般是假抢,目的是胁迫超市付款;第二次就是动真格的了,去之前先告诉几家当地大的供货商,说是某某超市马上要关门走人了,还不去抢货的话,损失就大了,现在知道的人越来越多,不赶快去,损失就更大了,去得越早,损失就会越小。所谓好事不出门,坏事传千里,那些不怎么相信的人看到你开车带人出发了,只会快马加鞭地跟着你来。这种情况下,该赖帐超市就只有真的关门大吉了!有谁顶得住蜂拥而至的“抢货”大军呢?

与连锁超市打交道,在自己力所能及的范围内就是可控的,超越了哪怕利润再高也是虚无缥缈的。面对来势汹汹的连锁浪潮,我们既不要去刻意回避,也不要高高在上,更不要有所畏惧,任何波涛骇浪放在历史的长河中都只是浪花一朵。说到底,连锁只是某一历史时期的营销手段而已,而我们所见证过的营销手段又何止连锁这一种呢?或者再过5年、10年,连锁又会成为这些超市发展致命的镣铐呢?武侠书上说,任何天下无敌的招式都有破解之法,何况是连锁呢?

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