金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业动态 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

河南周口白酒团购过程 运用5W1H法 注重开发细节

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.08
标签导航:河南 . 周口 . 白酒 . 团购 . 开发 . 人员 . 综合素质 .

河南周口白酒团购的开发成败,在很大程度上体现了河南周口白酒团购人员综合素质的高低。而河南周口白酒团购作为典型的“一对一”营销,也确实是一项“眼力活”,它需要从业人员“到什么山,唱什么歌”,“见什么人说什么话”;善于察言观色,长于“见风使舵”,只有关注了河南周口白酒团购的操作细节,注重了河南周口白酒团购的开发技巧,河南周口白酒团购工作才能实现关键的“临门一脚”,才能达到快速启动河南周口白酒团购市场的目的。

运用5W1H法,注重开发细节

在河南周口白酒团购的开发过程中,要学会综合运用5W1H法来灵活掌握一些操作要点,什么是5W1H法呢?

who(什么人使用):即河南周口白酒团购的产品不论是大众性还是特殊性,作为河南周口白酒团购人员都要清楚目标消费群是谁,比如饮料是大众性消费,一般无论男女老少,皆为适宜;而白酒却是特殊性产品,大多为男性饮用或作为礼品送人等等,明白了何人使用,在河南周口白酒团购谈判过程中,就能够有的放矢,针对不同的河南周口白酒团购客户采取不同的推介方法。

where(在哪里使用):即河南周口白酒团购的产品无论是吃的,还是喝的、用的,它能在哪里使用、哪个场合使用,是厨房还是客厅,是自家使用,还是招待客人等等?如果假定河南周口白酒团购成交,河南周口白酒团购的产品会给人带来什么样的体验和感受?畅谈这一点,有时能够引起河南周口白酒团购客户的相关联想。

when(什么时间使用):即河南周口白酒团购的产品适合在什么时间使用?是日常还是节假日,亦或是其他时间?它能够给顾客带来什么样的便利性等等?明白这一点,有时能够增强河南周口白酒团购客户的购买意识以及紧迫感,促使成交。

what(客户需要什么):在河南周口白酒团购开发过程中,一定要明晰客户的需求是什么,根据客户的需要,采取相应的对策,比如,企业不仅能够提供优良的产品,而且还有完善的售后服务、能够提供更多的附加价值等等,这些都是顾客比较感兴趣的核心点。

why(为什么需要):即要找出河南周口白酒团购客户购买的真正原因,即为什么非得购买你的产品,而不选择别的企业及产品?他的具体理由是什么?找到了内在的原因,有助于河南周口白酒团购人员“对症下药”地应对客户,从而不迷失方向。

how(如何使用):即河南周口白酒团购人员还要以产品专家的身份,教给客户如何使用才能更舒适、更安全,才能达到最佳的使用效果?从而提供更全面的售前、售中、售后服务,以此来更好地吸引和招徕河南周口白酒团购客户。

此外,河南周口白酒团购市场并不是一个“真空”市场,而是一个充满着竞争的“比武场”,因此,在河南周口白酒团购客户开发的过程中,针对市场以及客户可能要提出的问题与质疑,根据竞争对手及其竞品状况,最好还要进行一项SWOT模型分析,这对于河南周口白酒团购拓展来说,尤其重要。

Strengths (优势):即有利于河南周口白酒团购运作的企业及产品优势,优势发挥得当,将使河南周口白酒团购工作“锦上添花”,利于成交。

Weaknesses(劣势):即阻碍河南周口白酒团购工作开展的企业内部劣势,包括企业的河南周口白酒团购组织系统及产品缺陷、激励缺失等等,明白企业及产品劣势,将给河南周口白酒团购工作指明方向,从而完善组织,健全体系。

Opportunities(机会):即来自于企业外部,能够被深度挖掘和利用的一切潜在支点,具体说就是开展河南周口白酒团购工作能够寻找到的更多的机会点、切入点。

Threats(威胁):即在河南周口白酒团购拓展当中,可能存在的来自于市场及竞争对手的潜在的变化及危险。

对以上情况进行全面而综合分析,有助于河南周口白酒团购人员在与客户的谈判过程中,正视自己的不足,彰显自己的优点,扬长避短,避实就虚,从而在与河南周口白酒团购客户的“交锋”中,游刃有余,从容不迫,取得谈判的主动权。 

相关资料 推荐阅读

QQ咨询
微信扫码