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河南新乡白酒团购代理商、经销商应该如何来设定自己的团购营销组合策略呢?

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.08

河南新乡白酒团购,作为一种特殊的销售渠道,也是需要讲求规划与实施、策略与方法的。河南新乡白酒团购中,营销组合策略的科学、合理设定与运用,将使河南新乡白酒团购工作“妙笔生花,“左右逢源”,从而与传统销售通路取长补短,相得益彰;相反,河南新乡白酒团购策略的“破绽百出”,缺乏战略眼光,追求短期利益等等,也将会使河南新乡白酒团购代理商、经销商“祸起萧墙,“惹火烧身”,甚至出现产品价格倒挂、冲流货盛行、渠道难以控制、营销员冲突重重等等不良现象,最终会使河南新乡白酒代理商、经销商叫苦不迭、“种了花”而却“长出了草”。那么,河南新乡白酒团购代理商、经销商应该如何来设定自己的营销组合策略呢? 
 产品策略 

产品是河南新乡白酒团购工作开展的有力“武器”,在河南新乡白酒团购的拓展中所进行的一切行动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外,还要讲究策略性,有策略的产品才会有生命力。 

1、差异化策略。 即河南新乡白酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔,通过新品类、新品项,另辟蹊径,独领风骚。此种设定的好处是:A 产品无论如何操作,都不会冲击现有渠道。B 产品更具有针对性。由于河南新乡白酒团购产品旺季基本上都在节假日,因此,差异化河南新乡白酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。C 人人都喜新厌旧,差异化河南新乡白酒团购产品的推出,将激发河南新乡白酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、能动性,使其有更大的发挥空间,也使河南新乡白酒团购客户耳目一新,“激活”其欲望,从而促使其下定决心购买。 

2、同一产品策略。限于自身条件和对河南新乡白酒团购渠道的重视程度,很多河南新乡白酒代理商、经销商的河南新乡白酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的,这是河南新乡白酒代理商、经销商寻找市场增长点的一种有效途径。但这种方式既有优点,也有缺点。优点是:A 产品有一定的认知度,不须做较大力度的宣传推介,在一些售点能够见到和买到。B 上市迅速,且能降低河南新乡白酒代理商、经销商开发河南新乡白酒团购新产品所带来的各种风险。C 操作得当,可使河南新乡白酒团购与通路相互印证、互相呼应。缺点是:A 用通路产品来运作河南新乡白酒团购市场,利润往往不是很高。B 调控不力,会有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象发生。C 容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。 

不论是差异化产品策略,还是同一产品策略,作为河南新乡白酒团购代理商、经销商,首先都要保证过硬的产品质量,都要以建立持久、稳定、健康、有序的河南新乡白酒团购渠道为根本出发点,产品策略调整到位了,河南新乡白酒代理商、经销商盈利才成为可能。那种利用河南新乡白酒团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”,其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。

价格策略 

价格是营销4P之一,也是影响河南新乡白酒团购开发的重要因素,但却不能看作是决定性因素。合理的价格设定将使河南新乡白酒团购拓展“锦上添花”,脱离市场实际的定价方法将使产品“孤芳自赏”,但却无人喝彩。那么,河南新乡白酒团购产品应该如何来定价呢? 

1、差异化产品:差异化的产品一般都是创新型的产品,或者是新规格、新口味的产品,由于该类产品为市场所未有,因此,往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价,应在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下,产品价格宜高不宜低。这样做的好处是:A 河南新乡白酒团购代理商、经销商有可观的利润收入,操作河南新乡白酒团购渠道会更有回旋余地。B 为河南新乡白酒团购客户返利、折扣、赠品、促销、宣传推广等预留了足够的“诱饵”,可使客户谈判游刃有余。C 给人高质、高价的印象,便于占领高端河南新乡白酒团购市场。 

2、同一产品:对于河南新乡白酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定价,要注意以下几点:A 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略,不能“厚此薄彼”,存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致,方式可不同,但标准要相同。不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。C 对河南新乡白酒团购大户,可通过促销的方式来进行模糊市场调剂,避免由于价格的不一致,而导致河南新乡白酒团购客户或消费者心理失衡,进而不相信河南新乡白酒代理商、经销商和产品,从而使河南新乡白酒代理商、经销商建立起来的信誉度、美誉度受到损害。 

产品定价是河南新乡白酒团购开拓的关键一环,作为河南新乡白酒团购代理商、经销商一定要在定价方面保持清醒地认识,审慎定价,不急功近利,不急于求成,给产品以合适的性价比,从而给河南新乡白酒团购客户以物美价廉的好印象,以便河南新乡白酒代理商、经销商扬长避短,取得河南新乡白酒团购市场拓展的最终胜利。 

促销策略 

促销是沟通河南新乡白酒团购代理商、经销商与客户的“润滑剂”,是调控河南新乡白酒团购市场、促使客户成交的前提和“利器”,良好的促销是河南新乡白酒团购成功的一半。 

促销的设定要遵循以下原则: 

1、促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现,此种变相降价的方式,一经打开折现“缺口”,将给河南新乡白酒团购代理商、经销商带来无穷的后患,甚至会让河南新乡白酒代理商、经销商陷入“信任”危机。 

2、可以采取捆绑不同类知名产品的方式,来进行河南新乡白酒团购促销,比如,定购白酒产品,送可乐或果汁饮料等。这样做的结果,既让产品价格不乱,同时,也满足河南新乡白酒团购客户“贪占便宜”心理。 

3、采取赠送促销品的方式。用促销品去"进攻"河南新乡白酒团购客户,有时是一种较为直接和有效的方法。比如,定购一定数量的产品,可以赠送适合河南新乡白酒代理商、经销商使用的电子产品、家用电器等等;针对采购部门或工会的具体经办人可以赠送带有河南新乡白酒代理商、经销商标志的促销品等等。促销品对河南新乡白酒团购客户的影响有时比产品本身还大。合适的促销品,可以吊起河南新乡白酒团购“客户”的“胃口”,从而更好地俘获客户的“芳心”。 

河南新乡白酒团购促销品的选择要注意以下几点:A 求新。即促销品要新颖、脱俗,时尚、新潮。B 求异。即促销品要“另类”,要“与众不同”。C 求奇。物以稀为贵,即促销品要有个性,要能满足河南新乡白酒团购客户的好奇心。好的促销品是河南新乡白酒团购产品的"贤内助",有时客户可能对你的产品不是很感兴趣,但却有可能对你送的促销品感兴趣,促销品有时会成为河南新乡白酒团购客户成功开发的"起跳板" . 

另外,在河南新乡白酒团购运作过程中,针对同一产品的分渠道运作,有时难免会遇到互相产品"打架"的渠道冲突现象,有效解决的方法是,可以通过设立识别码的方式予以区别.比如,在外包装上加印"河南新乡白酒团购专用"标识,通路产品打上经销商的区域编号等,建立、健全并严格推行区域保护政策,通过收取保证金以及对敢于"越雷池"者予以重罚等等方式避免窜货现象的发生,防患于未然. 

河南新乡白酒团购市场是一块人人均想分享的"大蛋糕" ,但河南新乡白酒团购代理商、经销商能不能"吃"的到,"吃"多少,就看谁的营销策略能够高人一筹,能够出奇制胜,能够兵贵神速,能够抓住时机,河南新乡白酒团购开发只有讲求"天时、地利、人和、" ,勇于谋划,善于应变,河南新乡白酒团购代理商、经销商才能运筹帷幄,决胜千里.,才能笑在最后,才能取得最终的胜利. 

 

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