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团购销售渠道魅力无限

编辑:海南团购网 2010.12.07
标签导航:团购 . 房产 . 销售渠道 .

团购这种购买方式其实很早就出现在我们的生活中了。可以举一个身边的例子——菜场里李阿姨正准备买一些春笋回家做菜。春笋刚刚上市,价格还比较高,要5元1斤,李阿姨站在菜摊前犹豫了。同一个小区的张阿姨也来买菜,新鲜的春笋立刻吸引了张阿姨的注意。张阿姨在向摊主了解了春笋的价格后看到李阿姨也有意购买。于是张阿姨对李阿姨说:“您买吗,要几斤”。李阿姨说:“我想买2斤,就是价格贵了点。”于是张阿姨对摊主说:“我要买3斤,她买2斤,我们一起买,可不可以便宜一点。”这时旁边的陈老伯也凑了过来。“对,便宜一点,我也买2斤。”摊主考虑价格不降的话有可能会损失3个顾客,他们有可能去隔壁的菜摊去买。价格降一点就可以一次卖掉7斤春笋。摊主明智的选择了调低价格。李阿姨、张阿姨和陈老伯也都满意的买到了价格便宜的春笋。

在买菜的过程中,李阿姨、张阿姨和陈老伯互相并不认识,他们只是为买到价格便宜的春笋而临时建立了一种利益同盟。而摊主在其他菜摊的竞争压力下也会选择少赚一点,一次性的多卖几个顾客,因为他知道如果今天的菜卖不完,明天就可能只有降价才能卖掉,不如尽早卖掉,明天还可以进新鲜的春笋。

这个菜场买菜的经过或许就是现在许多产品团购过程的简单写照。而实际上,国内的团购经过这两、三年的发展已经有所成熟。在房产、汽车、家电、建材等行业,团购正在成为重要的新兴销售渠道。

团购,对于企业来讲就是一种销售抉择,是选择快速的销售还是选择单位产品的固定利润。而对于消费者来讲则是一种购买抉择,是选择独立的作出购买决定还是选择从众购买。市场的供大于需、行业的竞争加剧是团购兴起的力量来源。

在快速消费品行业,要求企业的产品销售周期要快,销售量大。因此快速消费品(食品、礼品、图书等)重视的是持续而稳定的大客户团购。曾经有一位成功的老板向我讲述他的“第一桶金”。几年以前,他只不过在东北某市开一家很小的劳保用品商店,向附近的建筑工地销售一些劳保用品。在一个偶然的机会,通过朋友介绍,他认识了当地一个比较大的国有煤矿的后勤主任。几经努力之后与这个煤矿签订了劳保用品的长期供应合同。由于煤矿每月固定购买的劳保用品量很大,短短几年内他就成为了该市最大的劳保用品批发商。

最近还有出现一种比较新的团购方式——旅游团购。杭州某著名实木地板品牌的经销商通过杭州市装饰协会在当地的主要媒体发布消息。召集近期准备购买实木地板的团购顾客300名,参观该品牌厂家位于上海青浦的工厂并免费旅游上海周边著名的旅游景点——周庄。该品牌本来就是杭州地区的知名地板品牌,市场占有率很高,本来就有许多的消费者准备购买。听到这个消息,团购市民直接报名和电话报名不断,短短一天就超过了300名。到后来就只能答复名额已满,请下期参加。活动当日早,从杭州出发。6辆50人的豪华大巴载着300名团购顾客来到了工厂参观。厂家也非常重视杭州经销商的这次旅游团购活动。派出专人负责接待并陪同参观生产流水线。杭州来的顾客大部分是第一次参加这样的工厂参观,都感到新鲜和好奇。经过一个小时左右的流水线参观。参观者对于该品牌厂家的生产规模、现代化管理及地板基本的制造过程都有了一个感性的认识。工厂参观结束,6辆浩浩荡荡的大巴又开到了周庄,大家或购物或游玩(午餐由经销商请客),下午又回到杭州。旅游团购活动结束后,除少数团购顾客放弃了购买。大部分顾客都与杭州的经销商签定了团购定单,总销售金额巨大。通过本次旅游团购,团购顾客拿到了厂方、经销商共同支持的团购特价、杭州的经销商一次销售了近300单地板、厂家则支持了经销商的销售,活动取得三赢效果。

日前,看到这样一则报道内容:“北京楼市签下团购最大一单,80余户业主和“天之骄子”开发商达成团购协议,总交易金额超过1亿元,创下了京城集体购房交易量新记录。”

房产大概是目前团购的最大商品。房产单位销售价格高,团购总价更是数额巨大。消费者参加房产团购既可以得到大额的让利又可以与开发商签订与己有利的一些附加条款。自然会吸引购房者和媒体的注意。同时,房产团购又是团购中交易时间最长、最复杂的。而团购并不适合复杂的、个性化强的商品。首先在比较短的时间内召集购买同一楼盘的购房者就是一件很难的事情。在与房产开发商长期的谈判过程中又难免发生不一致。成功的房产团购案例中,有力的组织者和房产律师往往起到了决定性的作用。

从房产的团购我们可以看出,越是复杂的团购产品需要的专业组织能力也越强。这往往不是团购参加者就可以解决的。团购让大家有了团结的力量,但自发组织的团购并不具备高效、一致的团队能力。因此,在比较复杂、产品单位价格高的团购中,需要具有了解产品行业、交易流程、谈判方法的专业团购代理公司。这应该也是以后团购市场的发展方向。

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