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如何运用河南许昌白酒促销赠品推动销售?莫让赠品成了“肉包子”

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.03
标签导航:河南 . 许昌 . 白酒 . 促销 . 赠品 .

为什么我们的河南许昌白酒促销赠品投入直线飙升,回报却只一星半点,甚至有去无回?究其原因:我们拿着大刀不会耍,对如何运用河南许昌白酒促销赠品推动销售缺乏系统而深入的掌控。

河南许昌白酒促销赠品的针对性

1.河南许昌白酒促销赠品使用目的。

◇提升白酒产品或白酒品牌认知度。新白酒品牌或新品上市之时,为了让消费者体验白酒产品使用感受,常开发试用性白酒产品作为河南许昌白酒促销赠品。由于这种方式被越来越多的企业所采用,再加上白酒产品品质良莠不齐,所以效果也越来越有限。

◇刺激白酒产品销售。这是许多买赠活动最直接的目的,希望借用河南许昌白酒促销赠品的吸引力增加对消费者的吸引。“买**酒送**茶叶”就是恰到好处的搭配。

◇提升白酒品牌形象。大型白酒品牌推广的路演活动中,河南许昌白酒促销赠品一般都比较精致,价值感强,以体现和提升白酒品牌形象。

当然这些目的不是互相对立的,可以相互兼顾,但孰轻孰重必须弄清楚。

2.河南许昌白酒促销赠品发送方式。

如果是在促销活动中由人员发放,方式可以灵活多变;如果在卖场随白酒产品发放,就必须考虑河南许昌白酒促销赠品如何与白酒产品组合在一起。 

3.河南许昌白酒促销赠品目标人群。

◇河南许昌白酒促销赠品的目标人群应与运用河南许昌白酒促销赠品的白酒产品目标消费群一致。有些河南许昌白酒促销赠品脱离白酒产品消费群,企图吸引非目标群体购买,促进短期销售增长,但这对于白酒品牌提升和培养消费者都没有益处。

◇河南许昌白酒促销赠品的目标消费群可以进一步细分。例如一种白酒产品的消费人群是16—45岁女姓,开发针对整个目标人群的通用河南许昌白酒促销赠品固然不错,但你可以依据不同的卖场特点(消费年龄结构不同)、不同的促销时段(三八与圣诞所针对的人群结构就不完全相同)等,采用细分河南许昌白酒促销赠品。16—24岁的送时尚动感腕表,24—34岁的送化妆盒,34—45岁的赠零钱包。

河南许昌白酒促销赠品如何有吸引力?

1.新颖性

好奇是人的天性,新奇的东西无论对小孩还是成人,都有很大吸引作用。例如肯德基开发的录音卡通玩具,起用青少年喜爱的“多拉A梦”形象(一个日本动画片的卡通形象,国内称“机器猫”),其左手是录音键,右手是播放键,可以随时录音,随时播放。该促销赠品可爱的造型和新颖的功能一下抓住了青少年及白领消费者,此为肯德基带来了巨大的利润。

创新性的河南许昌白酒促销赠品开发还能弥补企业河南许昌白酒促销赠品经费上的不足——不一定成本高的才会是好赠品。方便面中赠送的游戏卡成本只有5分钱左右,但是对于儿童的吸引力却丝毫不比其他的玩具差。

如果你没有开发能力,可以到市场上采购未面市或少见的白酒产品,也能引起消费者的注意。中高价位、附加值高的白酒品牌尤其适用此法。

例如:一个**白酒300元左右,同含量的**酒却敢卖600元,因为它针对儿童选用一种外观新颖别致的玩具车,很多消费者都是冲着这个河南许昌白酒促销赠品购买**酒的。

新奇好玩的白酒产品上哪儿找?市场上有专业做礼品和玩具的公司精于此道,与他们保持密切联系,你会惊喜不断。

另外,新颖的名称也必不可少——“时尚动感腕表”就比“电子表”更吸引人。

2.超值感

◇将成本隐藏在产品中。如麦当劳去年推出9元的可乐冰杯,容量是售价4.5元中杯可乐的一倍,杯子白送。麦当劳的成本提升主要是促销赠品的制作,它通过产品价格的提升很好地将这部分支出转嫁到消费者身上。而它得到的,是消费者为获得这个杯子而加大的对产品的购买,同时因为买这杯可乐引起其他麦当劳产品的消费。

其实这与白酒普通的“买二赠一”方式如出一辙,只不过麦当劳很聪明地避开“买二赠一”的传统提法,将消费者的注意力集中在“超值”的杯子上,“买这样一个杯子装的可乐虽然要9元,但是可乐份量也增加到4.5元的一倍,因此这个杯子还是不要钱的”,反方向推理出这个促销赠品很划算。

◇注入白酒品牌价值。一个打着白酒品牌标识的河南许昌白酒促销赠品当然比没有标识的三无白酒产品更有价值。

◇物以稀为贵。定制的河南许昌白酒促销赠品和限量赠送都会产生额外的超值感。

◇加入附加值。为什么要签名售书?因为普通的一本书由于有了作者的签名而具备了收藏价值。

3.实用性。

上海亚新生活广场曾将挤牙膏器作为白酒促销赠品,它能将牙膏挤得干干净净。这个白酒促销赠品价值不高,但非常实用,很能打动精明的上海阿姆。

4.搭配性。

如买手机,送充电器、充电电池、耳机。这种搭配帮消费者解决购买产品后产生的连带问题,让消费者没有后顾之忧。

5.精致性。

每个细节都非常完美的精致会让消费者觉得这个赠品不同寻常。就拿刚才的麦当劳的杯子来说,它的外壁下半部分磨沙,可以防滑;吸管插在杯盖以上的部分比插入杯内的部分要粗,这样吸管可以正好固定在接近杯子底的地方;吸管上还有一个盖子,如此大杯的可乐一次喝不完就可以盖起来……这些细节足以让人动心。

6.多重价值。

某方便面赠送“水浒108将” 游戏卡,每个画面都很精美,可以收集;并根据儿童心理编制了这个游戏卡的游戏规则;如果收集一整套还有大奖。这样小小游戏卡就有了3重价值。

赠送不能直来直去

1.河南许昌白酒促销赠品也要宣传推广。

2.适当的交换条件。

太容易获得的东西总是会感觉到没有很大价值,而太难获得就不会有很多人参与,因此要有个适当的交换条件,既能体现河南许昌白酒促销赠品的价值,又能吸引消费者的参与。

◇给河南许昌白酒促销赠品一个换购价。

◇给河南许昌白酒促销赠品一个换购条件。消费满多少赠送相应河南许昌白酒促销赠品的阶梯式奖励方式,让消费者感到是由于满足了某种要求而获得额外的奖励。当然这个条件不能苛刻,应该是比较容易达到的。

◇给河南许昌白酒促销赠品一个换购时间。即便是买一赠一的常规促销也要给出一个时间限制作为条件,让消费者感到只有在这个时间内才有这个机会。一旦消费者认为任何时候都有河南许昌白酒促销赠品,那么河南许昌白酒促销赠品就已经成了白酒产品的一部分,成了“应该给的,而不是额外送的”。很多企业买赠活动天天搞,销量却反而下降,就是这个原因。

3.发放河南许昌白酒促销赠品的技巧。

“限量”、“先到先得”比“买一赠一”更有号召力。成功的河南许昌白酒促销赠品发放是:你让消费者觉得他喜欢的那一款河南许昌白酒促销赠品已经没有多少了。

河南许昌白酒促销赠品运用的忌讳

1.长期使用同一河南许昌白酒促销赠品。

河南许昌白酒促销赠品是诱饵,不是常规白酒产品的组成部分,因此一旦河南许昌白酒促销赠品没有了吸引力,就应该马上更换。

有的企业不是考虑河南许昌白酒促销赠品是否诱人,而是因为河南许昌白酒经销商、代理商需要——“别的厂家都有河南许昌白酒促销赠品,所以我们也必须有河南许昌白酒促销赠品”,为了河南许昌白酒促销赠品而准备河南许昌白酒促销赠品,所以一年四季就一种河南许昌白酒促销赠品,或者河南许昌白酒促销赠品永远是本企业的白酒产品,这样的河南许昌白酒促销赠品就失去了应有的价值和功能。

2.无节制地使用河南许昌白酒促销赠品。

现在促销中有个怪现象:白酒产品卖不动就送河南许昌白酒促销赠品、做特价、搞抽奖。但是抗生素经常使用就会让病人产生抗药性,或者对药物的依赖性,河南许昌白酒促销赠品对消费者来讲就是个“甜头”,可这“甜头”天天都有,它还能有吸引力吗?只会让消费者对河南许昌白酒促销赠品产生依赖——没有河南许昌白酒促销赠品,就不买账。

3.不要用白酒产品做河南许昌白酒促销赠品。

白酒产品作为河南许昌白酒促销赠品最省事,却是最容易让消费者厌倦的做法,而且直接降低了白酒产品的心理价位。

一旦你用正规白酒产品作为河南许昌白酒促销赠品,消费者就不是按河南许昌白酒促销赠品来计算你的价格,而是将价格均摊到你的白酒产品中,自己重新给这个白酒产品定了心理价位。以后只要高于这个价格,消费者就会认为“太贵”。

另外,从河南许昌白酒促销赠品的管理方面来说,拿正规白酒产品做河南许昌白酒促销赠品将很难管理控制。

如果非要这么干,只能是专门的小规格包装,并正式注明“河南许昌白酒促销赠品”,以免消费者将河南许昌白酒促销赠品作为白酒产品重新估价。

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