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集中力量出击焦作白酒团购市场

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.02
标签导航:焦作白酒团购 .

无论你走到哪个卖场都可以看到在服务中心有明显的标志写着大宗团购接待处,什么是团购呢,顾名思义就是团体购买。原来上大学时候要组建一个球队,要买二十套球衣这是团购,欢乐中国行到各地演出采购农夫山泉水也是团购,中秋公司发放礼品到超市买东西这也是团购,所以我们给团购的定义就是,企事业单位或者个人团体由于某种需要而引发的需求直至交易成功的一个过程。 

一:焦作白酒团购的特点:

〈1〉:焦作白酒团购多是一次性购买,一次性消费(快消品) 

〈2〉:焦作白酒团购多为批量购买,价格上应该有适当的优惠。 

〈3〉:焦作白酒团购多集中在企事业单位,受单位的效益影响。 

〈4〉焦作白酒团购不遵循流通市场的规律,但也是有规律可以寻找的。 

鉴于焦作白酒团购的以上特点,就决定我们在操作焦作白酒团购是也要有相应的方法,绝对不可以按照现行的操作方法去操作。

二:焦作白酒团购信息的收集。 

焦作白酒团购的规律要根据不同的客户给予分别的考虑,具体问题具体分析。第一:企事业单位的焦作白酒团购于企业的效益和领导人有很大的关系的,发放的决定者也就是个别人,时间多在:五一、十一、中秋、春节、元旦等,企业也集中在当地的强势企业,所以这一部分客户是相对集中的。第二:个人组织,个人团体,及其会议,在时间上不是很容易把握的,而且量也不是太大因此也不是我们工作的重点。第三:联合促销也是焦作白酒团购的一种。不过这种操作多为企业对企业,产品也必须有一定的关联性。2004年我们在大量挖掘焦作白酒团购搞联合促销,主动出击进行联合促销带动了产品的销售同时培育了市场。 

焦作白酒团购信息的来源 

〈1〉:经销商以前接待的焦作白酒团购,作为客户资料,主要是经验型。 

〈2〉:通过市场反馈的信息收集,2004年我们的业务人员在跑市场是经常遇见焦作白酒团购信息,然后进行追踪,取得了良好的效果。 

〈3〉:来源于超市,卖场的主管和柜组长,因为很多焦作白酒团购单位找不到厂家,往往会找到终端。 

〈4〉:业务员和经销商主动出击寻找的客户。 

三: 信息的管理

无论是公司直接操作焦作白酒团购还是经销商操作都应该建立一套详细的信息系统,建立客户资料资料的内容有:客户名称、地址、负责人、电话团购时间、操作方式、客户等级等。当我们把客户收集好以后就要对客户进行分级了。 

A类:焦作企事业单位,政府部门、工商、法院等这些都是白酒团购的多发地带,而切量较大。 

B类:焦作当地企业,(企业的团购有一定的地域性,比如主要集中在:煤矿、各地的卷烟部门等) 

C类:焦作酒店会议、娱乐场所的聚会、个人团体的白酒团购。 

我们对客户的等级分好以后根据客户的等级不同进行不同的处理方式,以至可以用最小的精力做最大的事。 

A类客户的焦作白酒团购量和档次、价格有可能是领导的一只笔,焦作白酒团购的时间也多为节假日和一些特殊的日子,所以在此类的焦作白酒团购中我们要把焦作白酒团购的重点公关对象放在一两个人身上,而且他们关心的是个人利益而不是集体的利益,暗箱操作是在所难免的,这类客户的定价也是要高于其他客户. 

B类客户的焦作白酒团购正常是在中秋、春节、夏天的防暑降温费等。这类客户我们应该联系企业的工会厂部的负责人,和事业单位不同的是稍微大一点的企业都有专门的询价部门,在供价上要相当谨慎,具体的就是不可以高于终端零售价。 

C类客户不作为我们工作的重点,我们可以依靠终端的辐射来实现。 

四:厂商配合共同创造焦作白酒团购奇迹

一个大型的焦作白酒团购需要厂家和经销商的密切的配合才可以完成。厂家有的是资源和专门的业务人员,经销商在当地有相当好的人际关系。下边我们来看看两个具体的案例。 

笔者认为焦作白酒团购的操作方式主要有两个,一个就是依靠经销商,一个就是自己操作但是各有利弊。如果是前者就可以节省大量的时间、财力成本,达到事半功倍的效果,但不利的是厂家不可以自己掌握网络,对经销商的依赖太强,不利于长久发展。第二种方式虽然投入较大但是可以自己掌握客户对公司的长远发展更有利。  

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