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细分夜场,白酒未来的战术机会

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.02
标签导航:高档 . 白酒 . 淡季 . 市场 . 消费 . 夜场 .

白酒产品分析

由于我国酿制白酒的历史悠久,而且不同地域酿酒的程式不尽相同,因此演变至今白酒就有很多的分类方式, 但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的变化和市场的发展,中高档、高档白酒及低度白酒比例上升,低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

白酒市场营销策略

从白酒产业价值链来看,营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。

企业营销竞争者导向型特征明显,创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。

在普通情况下,淡季对利润较高的高档白酒影响不大,因此开发高档品牌白酒,抢夺淡季市场,把消费特种白酒引导为时尚潮流,更加具有重要的意义。

白酒主力消费群分析

白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;善于交际,注重人际关系的和谐.

主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场,自饮市场主要集中在中低档,送礼市场主要集中在中高档,两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等,其中口味和品牌越来越受消费者的关注,尤其是浓香型白酒,饮用白酒的场合上,消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4:3。

白酒主力消费群消费需求价值分析

每种消费品的出现都必须要有消费需求,没有消费需求,产品就没有存在的价值,高档白酒,其消费需求价值在于.

1、贫富差距的拉大,富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大,近十年来基尼系数上升了1.62倍,已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1:2.2到2003年的1:2.9。

2、财产的集中度逾来逾强,居民收入差距是越拉越大:10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%,10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%,80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。

3、城市金融资产向高收入人群集中:最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%;最低的20%的低收入人群拥有城市金融资产的1.3%。

白酒业的机会点与未来突破口:细分夜场

未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展,中高档产品,特别是高档产品份额将进一步扩大,目标消费群体也将进一步细化。

对白酒销售稍有研究的人士均知道,批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。

白酒在进夜场应该是一种必然现象,因为不管是富裕还是贫穷,除了吃喝拉撒必须的东西,有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒!这是民族特点,无可非议。

在夜场白酒是怎么喝起来的,现在也不去考究它了,但存在了就有它的道理,也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的麻醉自己,和更奇特的标新立异,只要与众不同就算是创新,只要是创新就是时髦,就有人跟进。

夜场是一个特殊的市场,它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看,消费者黑箱将揭示什么人,在什么时间,在什么场合,抱着什么目的去消费什么产品。通过观察就不难发现,在夜场是不俗的消费一族。“超高消费+超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。

广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东,就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元,约占全国1/10强,每年喝掉各种酒190万吨。据统计,在上海至少有5000家酒吧,东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家,这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加,白天往客户那里跑,晚上领着客户往酒吧里跑,已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多,身份也越来越呈现多样化,这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒,而一些人喜欢在夜场里喝啤酒,但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点,理由是这里是轻松悠闲的地方,白酒的属性与消费的环境略显失调。再者,许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的,因此,销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。

然而,在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”,并且一度风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水,那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢?

事实上,“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中,“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯,由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后,就变得轻松悠闲多了,而且更有男性味道,它总比葡萄酒显得阳刚。

我们说,市场总有消费领袖。

现在,我们有了“东莞现象”,以后就会有“广州现象”,也会出现“上海现象”和“北京现象”等等,这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了,然全国的夜场还大的很。

自古,预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗?

21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”,即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处,当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。

夜场专供白酒进入夜场后,这是给了白酒一个新的推广途径:

1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方,所以可以有效地导入高档品种的推广。

2一定时期内,因为形式新颖,跟风消费会比较集中。

3、如果好好下工夫的话,可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓,来吸引人。

4、容易直接把概念产品变的更真实,说得更形象一些。

5、如果运用得当,便于快速炒作新品牌。

白酒市场的竞争已经到了白热化的程度,白酒市场所余一块最后的脂膏,就只有尚未全面开发的夜场市场。如今,直控终端的做法也被一些酒企所采用。整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现:在广东省的某些城市,白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端,并呈现出活跃的市场氛围。

白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻,但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象,在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴,但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”

夜场白酒以醇美品质,时尚潮流文化气息,新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。

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