金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业动态 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

漯河白酒商家如何掘金漯河白酒团购市场

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.12.01
标签导航:漯河 . 白酒 . 商家 . 团购 . 厂家 . 经销商 . 代理商 .

也许部分漯河白酒商家开始惊讶,在不经意间,“忽如一夜春风来,千家万家做团购”,厂家在做,漯河白酒经销商也在做。不管是大的、小的、有实力的、没实力的,一哄而上,独木桥再挤也要挤,有的漯河白酒商家甚至直言:我们不做商超、不做流通、只做漯河白酒团购!

在产品数量急剧上升而消费者的消费量增长并不太明显的情况下,漯河白酒商家只有选择一种更为快捷的方式,跳出终端,站在终端前面,对消费者进行多次拦截,以求实现最终的销售。现在看来,漯河白酒团购渠道的开发则有可能帮助大家实现这一愿望。

“忽如一夜春风来,千家万家做漯河白酒团购”

面对风潮云涌的漯河白酒团购,由于酒类市场竞争日益加剧,使漯河白酒代理商不得不独辟蹊径,开创自己的蓝海,而漯河白酒团购渠道相对而言,竞争不是十分激烈。从营销操作层面上,漯河白酒团购之所以深受漯河白酒代理商和漯河白酒商家的重视,也是有着多方面原因的。

漯河白酒团购渠道经销商马经理分析说,漯河白酒团购的第一大优势就是“目标集中、消费集中”,一般漯河白酒团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等,多数购买者是为了给员工发福利、或者用来招待、送礼等,因此,漯河白酒团购的消费有一个显着特点就是目标集中、消费集中,时效性比较明显,尤其节日期间表现比较突出。

漯河某商贸公司的刘经理则反映,漯河白酒团购的另一优势是“利润可观,资金循环快”,漯河白酒团购一般是通过人际关系进行成交的,因此单品价格较高,利润可观,而且做漯河白酒团购也不会像做终端那样欠账严重,漯河白酒团购一般是现款交易,账期较短,资金周转快,相对而言营销费用较低。这是漯河白酒代理商和漯河白酒商家比较看好漯河白酒团购的主要原因。

漯河主做高端品牌白酒团购的张经理则认为,“营销环节少、操作简单”也是漯河白酒团购的一大优势。“漯河白酒团购与向个体消费者的营销不同,做个体消费营销的过程比较复杂,而作漯河白酒团购中间环节较少,重点是漯河白酒团购单位的领导和具体办事的人,只要把购买单位的决策人和具体办事者搞定就可以了。而且这种关系一旦建立起来,就比较稳定了,可能会年年都要你的酒。”

为漯河白酒团购支招

做漯河白酒团购就是关系营销吗?做漯河白酒团购,只要有钱,就能把关系摆平吗?那为什么有的资金实力较强的漯河白酒商家运作漯河白酒团购并不是太好,而有些资金实力一般的漯河白酒商家运作漯河白酒团购市场却并不是太差?对于这些问题,甚至有些运作漯河白酒团购市场多年的漯河白酒经销商,现在还在迷惑之中。

其实,任何时候,做任何事情,都需要思路和方式,虽然“卖货”与“买货”两点一线只有一个字的差距,但是中间过程的运作情况,直接决定着事件最后的发展。我们认为,在当前都削尖了脑袋挤漯河白酒团购大门的时代,谁有更好的思路和方式,谁才能最终掌握最大的漯河白酒团购资源。那么在实际操作中,又有哪些可以借鉴的操作思路呢?在本文写作过程中,我们联系了诸多业内人士,他们给出了较多的策略性建议,以期能对漯河白酒商家有所借鉴。

利用行业协会运作漯河白酒团购

策略提供--某媒体从业人员王经理。

特别提示:尤其适合中高端品牌

王经理运作高端白酒多年,根据自己的操作经验,他认为通过遍布市区的各个相关的行业协会来运作漯河白酒团购市场是一个很好的方式。以漯河为例,存在着房地产协会、漯河企业家协会、温州商会、工商联合会等数百家行业协会,这类协会的会员几乎都是社会上的高端人群,如果掌握了这些资源,对于销售中高端的白酒、葡萄酒品牌是十分重要的。可以通过各种方式参与进这种行业协会,然后再谈漯河白酒团购,可能就比较容易了。另外,在宣传产品的美誉度方面,充分利用协会会刊的影响,也是一个不错的选择。

坚持“先抓大、再做小”原则

策略提供—某酒业公司杨经理

杨经理分析说,有潜力团购产品的漯河白酒大代理商,一般有着较多的下属代理商或者关联公司,开发这类漯河白酒代理商,要坚持“先抓大、再做小”原则,开发这类漯河白酒代理商,可以先努力尝试把集团公司的关系处理好,在与集团公司的关系理顺之后,只要达成了合作意向,分布于各地的下属漯河白酒代理商或者关联公司,就比较容易开发了。

利用“圆桌会议”形式

策略提供—某酒业公司总经理唐先生

特别提示:尤其适用高端品牌

这类的方式只适用于高端品牌。作为行业内知名的酒水运作公司,在高端酒水团购方面积累了丰富的经验。他们针对部分政府或者其他团体组织的高端商务活动,依靠提供酒水赞助的方式,切入这个环境。在就餐时,每个餐桌配备一个精挑细选的公关人员,这个公关人员的素质要求较高,举止大方得体、机智不乏幽默,他的任务就是利用吃饭的这一小时左右的时间,弄清楚这个餐桌上其他就餐人员的姓名、单位、职务、年龄、爱好、联系方式等等重要信息,将自己公司的酒水销售优势说出去,与客户达成初步的合作。注意,进行这一切的时候,都要显得大方与自然,让别人感觉到,当时主要的话题是吃饭、是联络感情,而不是单纯的卖酒。其实在操作这种方式之前,还有一种方式,就是赞助酒水的一方,事先与会议主办方达成协议,“我赞助酒水,你把参会的人员名单给我”,方便会后给这些参会人员打电话联系酒水团购。但这样的结果往往是,电话打过去,那边经常不耐烦,更不用说买酒了,利用这种“圆桌”会议的形式,初步达成了沟通,效果较好一些。

“尝试”营销策略

策略提供—某酒业公司总经理王先生

特别提示:尤其适用中高端品牌

当前酒水品牌太多,给消费者一种眼花缭乱的感觉,这种情况下,一个新品牌或者即使是一个老的知名品牌,但很多人没喝过甚至不知道在哪里买,那就要锁定一定的人群,进行尝试“营销”。有一种很好的操作方法,王总在自己的酒窖里面,专门开辟了一个很大的个性餐厅,每隔一段时间,就通过各种方式,邀请潜在的团购客户到此品酒,注意,重点是品酒而不是吃饭。通过这种场合向客户们灌输,我们公司的酒就是最好的酒,然后通过他们在社会其他上层人士中进行口头传播。

借助网络做漯河白酒团购

策略提供--某酒类漯河白酒经销商

小王是刚刚从青岛某高校营销专业毕业的大学生,去年7月应聘到漯河一家酒水销售公司团购组,跟几个老业务骨干一起推广公司从贵州茅台镇某酒厂包销的一款礼盒白酒。当在刚刚过去的2009年春节他拿到了公司的销量冠军大奖时,一些老员工却百思不解:小王很少出门,为何他的手机总是向个不停,而且总接到大客户的定单?原来,是网络营销帮了小王的大忙。

电话营销是当前许多酒水销售公司的漯河白酒团购联系方法,但容易引起部分客户的反感,而且费用也不低。随着网络技术逐渐普及,一般漯河白酒代理商都拥有了自己的网站,大部分职员都有电子信箱,QQ等,沟通非常方便,漯河白酒商家可以通过邮件群发、论坛发帖、漯河白酒代理商网站留言、专业漯河白酒团购网站发布信息等方式,轻松的把酒水漯河白酒团购信息发布出去,上面提到的小王就是这么做的。

协助超市做大漯河白酒团购

策略提供—某商贸公司总经理张先生

因为漯河超市的白酒团购公开透明、价格不高且能开具正式发票,因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因超市商品琳琅满目,各个产品被选中的几率非常低。漯河白酒经销商应充分利用漯河白酒团购客户对超市的信赖,在漯河白酒团购联系台处设立专职漯河白酒团购代表与超市一起工作,并对联系台周围进行提示性硬广告包装。在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出漯河白酒团购信息,并协助超市在节日期间把DM投递范围扩大,尤其是周边的重点企事业单位。有实力和领先意识的漯河白酒代理商,可以垄断超市的DM,把它作成漯河白酒代理商自己的漯河白酒团购专刊。

温情广告烘托漯河白酒团购氛围

策略提供—某框架传媒万经理

中国人重感情,节日期间更是如此。漯河白酒经销商可以联合厂家,寻找新颖的低成本温情广告方式,集中选择事业单位办公楼等漯河白酒团购决策者工作的地方进行高密度宣传,写字楼的电梯广告和楼梯电视广告也是一个不错的选择,这样做的好处是,利用最有限的资金影响最高端的人群。漯河白酒代理商还可制作一本带有公益性的《节日礼品选择指南》投放在写字楼的大厅刊物架上,文字内容软硬兼顾。中小城市还可选择夹报的方式,方法虽“土”,但成本低,见效快。

相关资料 推荐阅读
  • ·漯河白酒经销商白酒市场招商总结
  • ·漯河市麻疹疫苗强化免疫活动接种点全面启动
  • ·漯河市推进城乡建设加快城镇化进程动员大会隆重召开…
  • ·济源某白酒经销商十年白酒经营心得体会:高端白酒运作…
  • ·普通白酒及收藏白酒基本的保存方法
  • ·白酒营销如何巧用团购和团体消费实现市场突围?
  • ·南阳白酒团购瞄准“拼客”
  • ·白酒经销、白酒代理、白酒直销模式的优劣势比较
  • ·白酒市场名酒营销策略怎样创新?
  • ·河南白酒企业招商之商家的选择
  • ·白酒终端销售是促销、宣传的通道 有利提高核心竞争力…
  • ·核心消费者团购公关如何机制化运作?
  • ·浅谈高端白酒的营销定位
  • ·全面发展各项新乡白酒团购业务
  • ·洛阳白酒团购首选“茅台镇白酒始祖-百年荣太和烧坊”…
  • ·为什么越是赊销的产品越难销售呢?如何避免赊销?
  • ·河南许昌白酒促销有学问
  • ·浅谈白酒厂家、白酒经销商、业务员之间的合作关系
  • ·白酒招商选择渠道方式是独家代理好还是多家代理好?
  • ·河南名烟名酒店背后的商业逻辑
  • ·白酒高端弱势品牌突破白酒招商发展困局的五大途径
  • ·河南新郑解决超市对抗的几种有效“暴力”方法
  • ·探讨河南郑州礼品酒市场运作的策略与手法
  • ·河南商丘白酒淡季 努力做点什么 拯救市场
  • ·安阳白酒代理商要防范“个人英雄主义”
  • ·河南平顶山白酒团购业务对于白酒代理商、经销商和区…
  • ·成为一名成功的三门峡白酒代理商
  • QQ咨询
    微信扫码