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成为一名成功的三门峡白酒代理商

编辑:山东白酒营销网 2010.11.30
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二线白酒品牌的成长史其实也是一部三门峡白酒代理商的成长史,一个二线白酒品牌在某三门峡区域市场操作的成功与否,很大程度上取决于该三门峡区域的白酒代理商。操作同一个白酒品牌,不同的三门峡白酒代理商运作出来的业绩可能会是天壤之别。

如今,随着市场的不断发展,竞争的不断加剧,对三门峡白酒代理商也提出了越来越高的要求,如何才能成为一名成功的三门峡白酒代理商呢?

一:选对白酒品牌

选择白酒品牌好比娶老婆,直接决定了你的家庭是否幸福和睦,你的老婆起码必须和你志同道合,必须有共同语言。因为你是三门峡白酒代理商,你所代理的产品就是你的收益来源,也是你的事业的基础,所以你必须要慎之又慎地选择合作的白酒品牌。

选择白酒品牌先得认清自己的实力,经营大白酒品牌当然获益的可能性比较大,风险也比较小;但大白酒品牌经营的门槛一般比较高,供货折扣比较高,退换货等政策也往往比较苛刻,你需要有较强的资金实力做后盾。假如你自身实力不够的话,你亦无法和大白酒品牌取得平等对话的权利,在合作谈判中可能会处于劣势。

选择白酒品牌时候不仅要看该白酒品牌的实力,也一定要清楚该白酒品牌的潜力。你必须了解该白酒品牌老板的经营思路、其创造白酒品牌的决心,该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做白酒品牌好赚钱,抱着试试看的心理运作白酒品牌,并没有什么长远目标。行业内就出过这种笑话:广东某白酒品牌在一些杂志上大张旗鼓做了几个月广告想创白酒品牌,几个月后发现效益不行又回到从前的批发状态去了,苦了一批三门峡白酒代理商。

还有,你要注重该白酒品牌的产品特点,是否符合你三门峡区域消费者的消费特征和喜好习惯等。很多白酒品牌的产品在南方畅销,在北方市场就不见得有优势,中国南北方消费差异很大。某三门峡白酒代理商一年之内换了三个白酒品牌,第一个白酒品牌因为产品风格太个性化,不适合,在三个月后换了;第二个白酒品牌做了约半年,品牌太乱,始终打不开多少市场,只好作罢;第三个白酒品牌则刚做了不到三个月,该白酒品牌的白酒厂家就倒闭了,该三门峡白酒代理商也只好退出。一年下来,仓库里堆满了三个牌子的产品,资金精力投入了不少,却根本无利可图,你说这三门峡白酒代理商累不累?所以还是那句老话:没有最好,只有最合适。你应该选择最适合自己的、实力相当的白酒品牌作为你的经营首选。

二:进行白酒品牌的科学经营规划

白酒品牌所有权是属于白酒厂家的,你代理了,就拥有了三门峡区域的经营权,你可千万别把什么都寄托在白酒厂家身上,所以,更多时候,你得靠自己。一些领先企业大都也只能对你提供一些经营理念上的引导,具体市场细节的执行,都得靠你自己。

假如你刚刚起步,你应该集中所有精力先做好一个白酒品牌,切忌好大喜功;假如你已经有一定实力,你可以经营多个白酒品牌。但你最好不要经营风格很雷同的白酒品牌,尽量选择有不同定位的白酒品牌进行经营,你要根据它们的特点对白酒品牌进行有效的组合。你还要考虑淡旺季关系,保证淡旺季都有不同的经营重点。多白酒品牌战略可以让你转移风险,也可以让你经营的产品能达到有效互补。还有,你经营的白酒品牌一定要有重点,有的白酒品牌能给你的经营树立形象,但不一定会有很高的利润。有的白酒品牌没什么名气,但经营利润却可能比较可观。你可以将形象白酒品牌和利润白酒品牌有机结合。

三:公司化运作

三门峡白酒代理商很多还停留在个体户批发商的地步,一手收钱一手发货,很多三门峡白酒代理商不知道自己一个月利润收入具体多少、费用支出多少,不了解自己手中到底有多少货物,还是停留在夫妻店批发商的年代,这样的生意如何能做大?你要成为成功的三门峡白酒代理商,你就应该注册成立自己的贸易公司,设立市场、财务、仓库等各部门,进行科学的治理运作。你要学会用电脑来治理你的库存你要学会建立客户治理系统……。。

你的规范运作会为你吸引更多的客户,也能让你争取到更多的来自白酒厂家的支持。某三门峡白酒代理商,就成立了专门的销售公司,聘请职业经理人进行治理,营销部门有十来号人马,其一年某单一白酒品牌的代理销售额就高达1000多万,相当于其他地区7、8个三门峡白酒代理商的年营业额总和。理所当然他成为该白酒品牌在全国的最大三门峡白酒代理商,他也因此获得了白酒厂家最大的支持,所以,几年来,他的业绩能一直保持着稳定的增长。

四:保持一定的库存

拥有一定的库存不仅让你能更好的为经销商服务,还能对白酒厂家构成一定的制约,白酒厂家一般想撤换三门峡白酒代理商时候,也会投鼠忌器,担心你的库存会冲击市场,不敢轻易动手。库存太多同样对你是风险,所以要学会保持良性库存,仓库里的,必须大部分的是畅销品,及时把你的滞销品进行处理或者退回公司。这样,你才不至于没有退路。充分发挥你的猜测能力和前瞻性,在旺季来临之前抢先囤积一些畅销货物,这是经营成功的一门重要艺术。某三门峡白酒代理商每到2、8月份就会开始大量吃进库存,对认准的新款也是大胆吃进,到4、10月份旺季来临的时候,别的三门峡白酒代理商在为缺货而伤透脑筋的时候,他却在稳稳的在点着钞票了。他的业绩,也毫无疑问成为了该白酒品牌在三门峡白酒代理商中最好的。

五:拥有自营专卖店或样板店

自营专卖店是形象窗口,也是自己了解市场进行市场调研的重要工具,成功的自营店可以为下属经销商树立经营典范,提供参考借鉴,也能有效的帮你清理滞销库存。

一个连自己的店都管不了的三门峡白酒代理商,是不要寄希望去治理下属的加盟经销商了。一个连自营店都不能赢利的三门峡白酒代理商,也不要指望下面的经销商能好到哪里去。

假如你有能力把白酒品牌进驻当地最有影响力的商场,那对经销商和消费者都非常有说服力,也会让你的上游白酒厂家非常重视,大大增加你的成功指数。

六:适时宣传自己

白酒厂家在你的三门峡区域投放的广告中,你一定不要忘记附加的宣传自己。

高明的三门峡白酒代理商往往愿意和白酒厂家在三门峡区域合作运作广告,并及时地把自己的公司推出去,树立自己的形象。比如电视广告末尾打上你自己公司的电话,或者在报纸广告上留下你公司的地址,在白酒厂家组织的一些招商会、新品发布会上,也千万抓住机会宣传让你的公司露露脸。这样,你会逐渐累积一笔丰富的白酒品牌资产。

七:灵活调整经营策略

市场瞬息万变,需要灵敏的嗅觉和处事的果断。

经营策略必须紧跟白酒厂家的动向,你要严密关注厂商的政策制度以及市场的需求变化,及时作出策略上的调整。

八:适时推出自有的白酒品牌

做到一定的规模,你可以考虑推出自有的白酒品牌,当然,一开始你不需要去设立工厂,你可以利用代理过程中建立起的关系,联系白酒厂家进行贴牌生产,究竟,现在拥有生产能力的白酒厂家有很多很多。到一定时候,你可以去投资建厂,业界类似这样的成功三门峡白酒代理商已有一些,他们的经验你可以去参考。假如有一天,当你被白酒厂家抛弃、或者你抛弃了白酒厂家的时候,你还有自己的牌子可以做,你能拥有自己的一份事业。当然,这属于有远大理想的三门峡白酒代理商一类要考虑的,是三门峡白酒代理商发展的最高境界,难度当然比较大,在此,暂不多述。

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