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南阳白酒团购营销模式总结

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.29
标签导航:南阳 . 白酒 . 团购 . 营销 . 销售 .

近年来,南阳白酒团购营销模式在南阳白酒销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使南阳白酒团购工作左右逢源,从而与传统销售通路取长补短,相得益彰,整合传播助推南阳白酒团购市场壮大,本文着眼,业界营销操作实例,将从南阳白酒团购的白酒、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。

在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天,南阳白酒团购成了白酒企业新的销售、利润增长点。但是,在进行南阳白酒团购营销的同时,也很容易出现南阳白酒团购白酒冲击其他渠道白酒的情况。因此,在操作南阳白酒团购市场时,必须注意南阳白酒团购白酒和价格的管控,让南阳白酒团购操作成为白酒企业营销的辅助渠道,带动其他渠道白酒的动销。

谨防南阳白酒团购中白酒拓展走进误区

白酒是南阳白酒团购的核心。在南阳白酒团购的拓展中,营销人员所进行的一切活动其实都是围绕白酒而进行的。白酒除了要具有其自身的特点和卖点外,要想使整体市场有好的表现,必须讲究策略性。

1.南阳白酒团购差异化策略。南阳白酒团购的白酒与传统渠道的白酒完全区隔,通过新品类、新品项,另辟蹊径,独领风骚。此种设定的好处是:①白酒无论如何操作,都不会冲击现有渠道。②白酒更具有针对性。由于南阳白酒团购白酒旺季基本上都在节假日,因此,差异化团购白酒可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。③人人都喜新厌旧,差异化团购白酒的推出将激发南阳白酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性,使其有更大的发挥空间,也使南阳白酒团购客户耳目一新,"激活”其欲望,从而促使其下定决心购买。

2.南阳白酒团购同一白酒策略。限于自身条件和对南阳白酒团购渠道的重视程度,很多白酒企业的南阳白酒团购白酒与传统销售渠道的白酒是一致的,这是白酒企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点:①白酒有一定的认知度,不需做较大力度的宣传推介,在一些售点就能够见到和买到。②上市迅速,能降低白酒企业开发南阳白酒团购新白酒所带来的各种风险。

3.南阳白酒团购专供白酒策略。南阳白酒团购客户可分为两种类型:组织型(机关、企事业单位、社会团体等)和个人型(南阳白酒团购主要用于走亲访友)。对于组织型南阳白酒团购主要是高档型白酒,注重白酒品牌、个性、特色,个人型南阳白酒团购往往更倾向于大众型白酒。

南阳有些团购白酒本身就是大众型白酒,这些白酒也需要针对目标客户再进行细分,因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。

而有些团购白酒则是功能型白酒,其本身就是市场细分的结果。

因此,可以这样总结:白酒企业可以细分出白酒,并实施有效的专供白酒组合策略。

准确定位价格,南阳白酒团购才能变“靓”

由于南阳白酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策,所以白酒到南阳白酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作,建议南阳白酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟,其他运转正常的销售渠道还是大部分白酒企业的主要销售通路,不要因为南阳白酒团购价格影响到正常的渠道价格体系,要将南阳白酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

因此,决策者,在价格管理上还要注意以下五点:

1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系,结合南阳白酒团购市场的特性,确定南阳白酒团购销售的价格体系。

2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级,以最低南阳白酒团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。

3.价格的保护。南阳白酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标,在交易中不宜暴露或广泛传播南阳白酒团购交易价格。

4.特殊价格的申请。由于南阳白酒团购客户的差异较大,对于较大的南阳白酒团购客户,如果情况特殊需要进行特价销售时,由业务代表填写特价申请,经权责主管审核后批准。

5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后,通知财务等部门做特价销售的账务处理,并且将特价申请整理归档,定期移交公司进行保管,对特价客户的具体价格保密。

另外,我们还要根据白酒策略的制定来进行价格的规划。

1.差异化白酒。差异化的白酒一般都是创新型的白酒,或者是新规格、新口味的白酒,由于该类白酒为市场所未有,因此,往往具有较大的市场运作空间。此类白酒的定价应参照当地经济发展水平及消费水平,价格宜高不宜低。

2.同一白酒。对于南阳白酒团购渠道与传统销售通路一致白酒的定价,要注意以下几点:①价格政策一定要执行统一的“一口价”策略,不能“厚此薄彼”,存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。②所有的返利或折扣政策的力度要保持一致,方式可不同,但标准要相同,不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对南阳白酒团购大户,可通过促销的方式来进行模糊市场调剂,避免由于价格的不一致,导致南阳白酒团购客户或消费者心理失衡,进而不相信白酒企业和白酒,从而使白酒企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。

3.专供白酒。对于南阳白酒团购专供白酒的定价,可以在同一类白酒的价格基础上再增值10~50,甚至更多。通过专供白酒提升白酒的赢利能力,还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然,专供白酒的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类白酒的价格,避免形成销售上的尴尬———“自己的刀削自己的把儿”,形成白酒企业内部各白酒之间的竞争。

营销渠道,躲开诸侯纷争局面

有的白酒企业将南阳白酒团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道,可以不太考虑与其他销售渠道,如批发、直营或者超市的关系。但白酒企业在其他主渠道销售良好且稳定,并且销量很大时,南阳白酒团购就要考虑好与其他销售渠道的关系。

1.渠道方式选取。思想上必须首先明确南阳白酒团购渠道的发展方向,是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主,原经销商作为二批,办事处完全控制整个渠道的关键环节,区域市场的主动权在经销商手中,使白酒企业对经销商区域市场失去掌控力,让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

采用经销模式,办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用,让直销队伍开发空白市场,给经销商树立起经销体系的优势,使经销渠道和直销渠道利益统一。

2.保障各方利益。传统渠道对网络的掌控具有优势,通过良好的人脉关系、完善的网络,与终端的关系达到一个良好的层次。而南阳白酒团购渠道为了保障经销渠道的正常运转,在市场上要实行严格的级差价格体系,确保经销渠道利润。

3.抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下,促使一批商直接面向终端,这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机,进行南阳白酒团购渠道的升级。比如,把南阳白酒团购渠道作为重点运作对象全面推行,然后由南阳白酒团购渠道的优化,进而带动传统市场的走量。这样,白酒企业不但提高了南阳白酒团购渠道的优化,还能避免形成市场的波动。

4.向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存,这时,可以在各种渠道中进行“顾客第一,向其提供优质的服务”的灌输,统一理念和利益,建立一种"共存共荣”的伙伴式关系。并且,在销售通路中以灵活性逐步获得对南阳白酒团购买方的掌控。同时,针对各种渠道推出最适合销售的白酒,而不是在同一种白酒上冲突,才会真正解决渠道之争。

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