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河南白酒代理商做强河南白酒团购参考

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.27
标签导航:河南 . 白酒 . 团购 . 代理商 . 销售 .

目前国内节假日为114天,占全年的三分之一。对于快速消费品行业尤其是酒类食品饮料类、保健品类礼品类而言,真正能创造巨额销量的就是春节前后的一个月时间,其中作为送礼消费(亲朋上下级单位福利)占节日消费比例的45%左右。据2010年2月16日《中国质量报》报道,不完全统计,仅礼品团购2009年销售额即有10000亿元~15000亿元。然而,销售额上亿元的代理商廖廖数家,当然也有不乏优秀者。河南白酒团购代理商做不大的原因之一是,河南白酒代理商缺少整体的河南白酒团购系统的运营策略,河南白酒销售人员观念陈旧、销售队伍素质乏善可陈、销售手段落伍。眼下双节将至,河南白酒节日营销将成为一个激烈交锋的重要战场,它逐渐引起了河南白酒营销界的高度重视,同时更多的河南白酒代理商把目光投向了节日营销中80:20中的黄金客户:河南白酒团购客户!河南白酒团购也因此成了过剩经济时代的华山论剑:智勇双全者胜。

河南白酒团购营销的优势真的太多了,让我们简单看一下他的优势和特点:

a)操作灵活,营销成本低;

b)市场消化快,渠道半径最小,利润高,不涉及渠道费用问题;

c)风险小,结算迅捷,资金回笼快,不涉及信用;

d)时间集中,易于控制;需要人力较少;

e)采购者心态各异,求品牌、求新、求特等心态复杂,善于开发或是品牌基础好的河南白酒代理商占尽天时地利。总之谁都会有机会。

一句话我们可以概括河南白酒团购的巨大优势,那就是省时省心省力,同时还拥有高额利润。同时我更应该看到,消费品节日销售潜力巨大,烟酒糖茶饮奶,以及服装、小家电等等都是大显身手的好机会。传统的河南白酒团购营销模式主要有三种渠道:一是依靠平时积累的人际关系,托朋友找关系,想法设法签下“人情单”;二是依靠人海战术,凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿,私缠硬磨签下“辛苦单”;三是依靠“糖衣炮弹”,为单位负责人提供高额贿赂,提心吊胆签下“回扣单”。同时我们也注意到传统河南白酒团购营销之所以做的混乱,就是因为虽然河南白酒代理商每年都搞,但基本是按照习惯在做事,即不深入研究,更谈不上系统和规范,往往大河南白酒代理商一片繁忙,忙得一团糟糕,想一招鲜,吃遍天,赢者通吃;河南白酒小代理商烦忙,忙得有点心焦!焦头烂额,老虎吃天,无处下嘴.只能拣点残羹冷炙。

让我们先剖析一下传统河南白酒团购营销的误区,然后我们去总结河南白酒团购系统的营销策略。

第一:仅仅把河南白酒团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动,忽视了持续营销和定制服务的重要性。

第一,仅仅把一个河南白酒团购客户看成一个集体,认为只要与他们领导搞好关系,再有价格的优势就能获得成功,忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。

第二,加强河南白酒团购客户营销,仅仅看成是更多地促销商家的商品,忽视了合作开拓市场,为客户创造更多超值服务的重要性。

第三,缺少售后服务理念,只有到节日来临时才想起老客户,去年河南白酒团购的不满和牢骚今年依然记忆犹新,没有及时解决沟通的遗憾留了一年。

基于市场竞争的愈发激烈,我们很有必要探讨一下河南白酒团购的新营销策略,使之更加规范和系统,也便于河南白酒代理商融汇参照。笔者有着多年的消费品营销经验,也一直坚持不懈的做河南白酒团购,成功和失败的案例都很多,总结起来笔者认为,河南白酒团购成功功夫在平时,成功在于策略,成功在于策略和执行上的创新,每一个细节的创新都可能是成功的关键。

1.功夫在“节”外,贵在坚持,临时抱佛脚,成功机率小。

在我做白酒业代的时候,平时总喜欢和各大厂矿的工会主席或是后勤主任接触,想办法和他们建立沟通的渠道,建立一份真挚的客情,保持长期稳定的联系,因为我对公司每年节庆时候公司的河南白酒团购激励政策十分感兴趣,但每年临阵磨枪的结局都是功亏一篑。每到节假日、甚至他们的生日、六一节等等都能收到我对他们以及其家人的问候。最成功的一个案例就是我在鞍山作业代的时候,一直对某钢铁集团的庞大规模十分的羡慕,几十万员工的福利白酒团购的诱惑十分的吸引人,因此我一直执著的联系其主管后勤的一位处长,希望能打开缺口能做成一个稳定销量巨大的白酒团购。但对方始终不肯见我,但我逢年过节总是一直给其寄贺卡和年历之类的促销品,终于有一天那位处长同意见我。记得当时他对我说这是国企,因为福利采购量巨大,所以集团投资了一个饮品公司,自己生产冰品和饮料。闻之我有些失望,但没有因为自己掏腰包请他吃饭而沮丧,淡淡的说如果你们需要更新一下产品的品种的话,请考虑我们的产品,毕竟是知名的品牌。结果当年年底因为他的饮品公司因为质量问题,工人拒绝领取其发放的饮料,这时一个电话我仅仅是补充了一部分的福利份额,我就销售了8万箱产品,创造了320万的销售额。使我们整个分公司当月的任务量,当然我也是收获颇丰,每箱按照公司奖励规定提了0.5元钱。回想起来仍然十分兴奋,也算是功夫不负有人吧,坚持执著是基础,否则谈不上其他的诀窍。

2.情感营销的妙处,动之以情,感动客户,结果很可能双赢。

河南白酒团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强,因此对其负责人晓之以理是没有用的,他们没有时间也没有心情听你讲大道理,他们本身就是靠整天讲大道理生存的人。所以以情动人往往能收到很好的效果,贵在真诚,贵在合适。笔者在河南任分公司经理时,偶然遇到一位客户说他有个朋友:某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师,提高后送到棋院附属学校,一时间没有合适的。笔者闻之说愿意试试,但每天不能超过2小时,得占用下班时间。于是笔者的业余爱好有了用处,经过我2个月的耐心教导,加上孩子悟性很高,进步很快,家长也十分高兴。临走时那位副总给我4000元,说当时讲好一小时20元,但我没见过这么有爱心和耐心的老师,这点钱你收下吧,你应该得的。我只是很认真的说‘我不是靠家教生活的人,我的职业是白酒的销售,我来教您的孩子是个偶然,这钱我不能收,但如果您想帮我销售白酒的话,我不胜感激,因为那是我的事业,我靠业绩求生存。’3个月后正好是中秋节,他的白酒代理商一下分了5万箱的饮品,兴奋的我总是自我感觉良好,觉得自己具有高瞻远瞩的目光。

1.合理的价格策略和不得已而为之的折扣策略。

河南白酒团购的最大妙处在于没有了渠道之间对费用的分割,直接在河南白酒消费者处予以快速消化,因此我们为了抓住河南白酒团购,有必要制定合理的有竞争力的价格策略。并灵活应用好价格的策略,考虑河南白酒客户合理的潜在需求,即操作灵活,又不能触犯法律和法规。一次我的某区域的经理向我反映一件事情,就是有个单位对白酒的需求量很大,每次都要进500箱,就是每次都要求发票开的很高,甚至翻番的开票。这类事情真的让厂家苦恼不已。

2.寻找新的渠道和新的突破口。

做营销的不能放过任何一个可能带来增量的机会,批发商、机关、代理商、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等等。平时多利用各种渠道去接触主管福利河南白酒团购的人,发放名片以备留存,可能机会就是这么积累的。一旦发现有了新的机会,比如大的公益活动、军队异地演习等等机会都要充分利用,抓住每一个可以利用的商机,推销产品,挖掘客户的购买欲望。有一次某军区来驻马店演习,笔者通过很多曲折见到了军队的一位营长,推销自己的白酒。当时他说演习时一般不允许喝酒,我拿出自己多年营销的功底游说他-尽管我不知道他是否能真的决定。令人欣慰的是这位营长不知是真的信服了我的观点,还是被我的执着所感动,后来真的采购了两车的白酒。

3.细节上的智慧不能忽视,深谙其中的技巧,一张贺卡,一封信函,一个电话都可能打开沟通的障碍。

在洽谈或是运作河南白酒团购的时候,一定要作注意细节,否则随时可能前功尽弃。我认为主要原因是河南白酒团购的替代性很强,也具有很大的随机性。一旦采购的负责人怀疑你的动机或是不信任你说的话,随时可能放弃这笔业务;同时要掌握合理的拜访技巧,想要面谈一定要预约,不能靠勇气硬闯,单位、家、休闲场所等等谈话场所要斟酌使用。

很多机关或是河南白酒代理商的负责人,由于经常看报和读书,感情往往很细腻,因此合适的表达方式有时十分奏效。可能很长时间的努力就因为你偶然获得其生日后寄去的一张贺卡后,变的突然豁然开朗。这一点我们作sales的一定要牢记,有可能使你的困境突然柳暗花明。

4.重视产品的包装,开发适合习俗以及节日特征的礼品包装。

在运作河南白酒团购的时候,河南白酒批发市场的商户往往很重要,他一般推荐两种产品:一是利润高的:二是容易成功的。我们可以给批发市场团购的特殊政策以解决利润的问题,千万记住不要贪图求多,一锤子买卖,因为河南白酒团购是产品消化最快的渠道;为了更容易成功,我们可以根据目标市场的民俗特征制定喜庆欢快的节庆包装,以利于更好的开发河南白酒团购销售。

5.重视KA卖场的开发,遇到信用障碍,想到国际卖场。

河南白酒采购的招标化和透明化,廉政的巨大进步作用,使得河南白酒卖场的明码标价和河南白酒团购政策发挥了巨大作用,特别是河南白酒会员制卖场的诞生更是加速了这一趋势的步伐。很多河南白酒代理商的采购很是谨慎,特别是年轻的采购员更是如此。一旦喜欢你的产品,但忌讳带来采购后的麻烦。这种做法的前提是产品要预留足操作的空间,因为卖场会提取一部分利润。

在此期间我们应该充分重视KA的节日促销,以此带动河南白酒团购的销售。制定一个符合卖场实际迎合节日氛围的促销方案,力求选择时机时掌握主动,选择黄金地点和位置进行现场促销效果往往明显,选择敏感额商品和让消费者感兴趣的促销方式,同时力争抓住福利采购卡的眼球,把散乱的福利采购集中起来,达到河南白酒代理商促销的深刻目的。

6.不能忽略中国的人脉关系网,让你身边能利用的人都去作你的河南白酒义务推销员。

直销之所以在中国迅速泛滥坑害了很多人,就是因为中国人复杂的亲情和交友关系网络,对此我们要挖掘其正面的积极意义。我们作河南白酒团购销售的,在节庆日即将来临的时候一定要充分动员家族和朋友圈,一旦有销售的机会要及时给予协助,并及时给予谢意,最好赠送他几个我们推销的产品,以加深他推销的热情和印象。同时我们也要把持睿智机敏的头脑,一旦谁提出某某单位要搞福利,一定要马上争取看有无机会,这是一名出色的营销人员必备的职业素质和营销功底之一。

7.终端促销、终端宣传带动河南白酒团购市场,小店具有便利性,也有自己的关系网加上团购的价格灵活性,使得终端宣传开发河南白酒团购也成为必然。很多河南白酒代理商在街路终端小店宣传时,往往送上河南白酒团购套餐,即进多少货有多少优惠等等,为小店和河南白酒代理商自身带来很多意向不到的机会。终端宣传、pop、挂旗、海报、店招、dm、路牌、气球等等烘托节日气氛,营造河南白酒团购氛围,能极大的拉动消费者的指牌购买率,也能将量不大且分散的个人送礼行动整合起来,提高注意此宣传手法的河南白酒代理商的销量。

8.好的商品陈列也能提高河南白酒团购的成功率。

科学的产品陈列能给河南白酒代理商带来很多直观的销量,对河南白酒团购的巨大促进作用也是厚积薄发的。对产品的陈列力求高度科学,排面整齐,卫生清洁,中文标识朝外,堆头海报齐备等等,不管你经营什么产品都不妨试试。

笔者一次在超市检查自己KA系统的工作,映入眼帘的是北大荒大米洁白的整齐的大地堆,在强烈视觉冲击的影响下,我想到了即将上市的新品促销,于是拨通了米袋上的电话,购买了20吨的北大荒大米。

9.巧用公关手法:

在哈尔滨缺水之际,哈尔滨某制药集团赞助哈市政府2万箱纯净水,而哈尔滨市政府把该集团的药品作为哈市首选政府救灾采购药品。

成功的公关没有失败者,双方都收益颇深,不信谁都可以试试。

10.充分利用传播策略,温情广告烘托河南白酒团购氛围。

利用广告的巨大传播作用,可以极大的提高消费者的购买欲望,特别是诱导性的定位为礼品的产品,在这方面收益颇深,如脑白金的广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,每年春节和元旦期间销量都是全面的30%以上。

11.充分利用新技术,用网络足不出户做河南白酒团购,利充分用各地河南白酒团购网。电子商务这两年有燎原之势,但信息量还是很大的,现代营销中网络的作用将越来越显得重要。如联合国的60%以上的招标是通过网站公布的,信息闭塞的河南白酒代理商是不可能抓住机会的。

12.积极互动各种河南白酒代理商政府的采购招标。

现在的政府逐渐在演变为服务清廉的政府,外向且与市民互动的政府。因此政府的采购招标越来越透明,广告效应也越来越明显。

哈尔滨市税务系统的笔记本采购招标中,联想击败戴尔、IBM、NEC、方正等代理商。由于联想优质的产品,卓越的服务和有竞争力的价格,使得本次采购具有了良好的分裂增值作用,现在很多政府机关的采购的笔记本电脑大部分都用联想的产品。

13.重视各级渠道的河南白酒团购开发,特别是批发市场的零散河南白酒团购工作以及有河南白酒团购网络的商户的团购教育。

很多专业的河南白酒批发市场仍然发挥着货物集散地的作用,批发市场在很长一段时间还将存在,如华中食品城市场、万客来食品城市场等等,每年都有众多的河南白酒代理商在此采购大量的福利用品。

14.依靠河南白酒团购中介求双赢。

提供免费送货上门服务,提供个性化的“代客送礼”服务.这也将是河南白酒团购营销的一个新趋势,值得我们开发和留意。

15.招商订货会的组织和执行;

在节日期间有较大市场需求的河南白酒代理商,适当考虑河南白酒招商工作的开展;招商工作的有序组织和完好实施;对新品及时的推广;有诱惑力的营销策略,会使河南白酒招商工作成效显著,记住为了谨防大客户的盘剥和流失,所有策略要留有会后协商的余地,不能资源用尽,大小客户区别不大,那是尴尬之余会有客户的流失。

16.到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上,能开发出许多新客户,可能会挖掘到很多潜在的市场需求。

17.打包、个性化方案吸引河南白酒团购,更要考虑河南白酒代理商间的强强联合。

制定河南白酒代理商自己的打包方案可以使滞销品和畅销品整合出售,也能制定有吸引力的价格,迎合一些对品牌和产品有不同需求的客户。

互补性产品可以与其他做团购的河南代理商合作,共享客户。如龙大花生油经常与做白酒等河南白酒代理商合作,组合搭赠互相促进,互相利用对方的客户扩大销量。

18.了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。

低值必须品的采购往往采取方便策略,近水楼台先入为主者往往具有很大的优势。合资河南白酒代理商华义公司十周年庆典前2个月前,有礼品公司就招到了主管策划此事副总,结果一点也不复杂,公司购买了大量的礼品和礼仪服务,双方皆大欢喜。

19.在客户单位中培养内线,他们会让业务人员及时掌握河南白酒代理商的需求信息。

两军对垒最有效的进攻就是攻心法,达到不战而屈人之兵。河南白酒团购的最大境界就是在河南白酒代理商培养大量的忠诚效果者,对品牌和产品有着巨大的情结,这时做事就事半功倍了。这些忠诚消费者中高层的作用最大,是我们工作中争取的重点。

我的一个同事曾在雀巢工作过三年,对雀巢有着极大的情感倾向,每年福利或是促销采购时他都极力推荐雀巢的产品,结果是雀巢产品真的总被采购进来。

20.小礼品的巨大作用。

很多采购对上门或是其它方式结识的推销员一般印象都不深,因此我们有必要加深其印象,对自己、对自己推销产品的良好深刻的印象有时会带来意外的惊喜。这时我们可以谨慎的有目的选择一些不太贵重但寓意深刻的小礼品,而且要含蓄的提醒自己的联系方式,以期望对方留下深刻印象。印象越是深刻带来商机的可能和概率越高。

21.提醒一句:不要自相残杀,避免货物流到市场,谨防批发商操作的河南白酒团购。

在河南白酒团购的成功后欣欣然数奖金的同时,一定要警惕货物有没有完全在河南白酒团购渠道消化,是否可能转到批发和终端继续销售。一旦出现最容易引起价格体系的紊乱,因为河南白酒团购的产品往往价格和折扣都很低,而且厂家通用的介绍信的制约方式效果极差,这就需要我们保持经常的机敏,跟踪产品的去向,及时采取补救措施,特别是通过批发渠道运作的河南白酒团购,欺诈和虚报数量的可能性很大,建立一套完整的河南白酒团购监控体系十分必要,避免冲市除了促销别无他法的尴尬局面的出现。介绍信的制约是个儆示,尽管作用有限,但不可小觑,协助到终极客户,即是制约也是优质服务。

河南白酒团购巨大潜力的同时,风险一样不容忽视。要走出自己成功的路,特别是每个河南白酒代理商都有自己独到的河南白酒团购策略和招式,学会别人成功的策略将使自己的河南白酒代理商羽翼倍增。重视节日营销必须重视河南白酒团购,重视河南白酒团购就会有更大的销量,心中有招,自然用起来就气定神闲,才能有稳操胜券的可能性。

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