金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业动态 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

年底了 河南白酒分销商如何把河南白酒经销商给自己的返利拿到手?

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.26
标签导航:河南 . 白酒 . 经销商 . 分销商 . 返利 .

又快到年底了,河南白酒经销商开始掂量自己的钱袋子,河南白酒分销商也开始算自己的小九九——今年的河南白酒经销商能给自己的返利是多少?如何把返利拿到手。

河南白酒经销商都清楚,河南白酒分销商是无利不起早。返利是河南白酒经销商激励和控制自己分销商的有效手段之一。对利润已经薄如刀片的成熟、过度竞争行业来讲,河南白酒分销商是靠经销商的返利来作为自己的盈利点,没有经销商的返利,河南白酒分销商甚至可能亏本经营。河南白酒经销商的返利一定程度上决定了分销商的生死和可持续发展。但对大多数发展中、未充分竞争的行业,河南白酒分销商自身都有较丰厚的终端利润,并不太依靠河南白酒经销商的返利过活。

不管怎样,河南白酒经销商给分销商的返利,对河南白酒经销商来讲,是经销商的纯利润,是企业的真金白银,是每个经销商都不愿轻易往外掏的。如何能让河南白酒经销商返利效果最大化,如何用对、用好、用足返利,是每个河南白酒经销商都非常关心的问题。

河南白酒经销商对分销商返利的第一重境界就是:你完成任务,我直接返钱。这是河南白酒分销商最喜欢的简单直接的方式。经常听到分销商抱怨:经销商的返利不要搞的太复杂,只要我完成多少销售指标、任务,你就返我多少钱不就得了。这种与销售目标直接绑定的简单返钱的返利方式对经销商和分销商来讲都是比较简单、有效的方式,对粗放型管理、处于发展初期的河南白酒经销商和分销商比较有效。

河南白酒经销商对分销商返利的第二重境界就是:返生活资料。对绝大多数中国河南白酒分销商来讲,做生意的目的是多赚钱,日子过的更舒服、更有面子、更潇洒。分销商发达以后经常做得第一件事情就是买房、买车。更好的物质生活对绝大多数河南白酒分销商都有巨大的诱惑力,是分销商的核心利益驱动之一。为什么很多河南白酒分销商做不大,愿意小富即安,也从反面说明了大多数河南白酒分销商的真实心态。所以,处于高速发展期的河南白酒经销商可以利用分销商致富的强烈心里欲望来调动河南白酒分销商销售的积极性。比如很多河南白酒经销商对完成年度销售任务的分销商给予宝马、奥迪等豪华车的物质奖励,或给予类似“欧洲几日游”的物质刺激,对河南白酒分销商来讲都是非常有吸引力的。

河南白酒经销商对分销商返利的第三重境界就是:返生产资料。返生活资料毕竟是用于分销商本人及其家人的个人消费,对河南白酒分销商的可持续发展起到的作用并不大。河南白酒经销商更高明的做法是返给分销商持续赚钱的生产资料,如售后服务车、打印机、电脑、值钱的广告宣传物料等。生产资料是河南白酒分销商不能直接放入自己口袋的,是用于河南白酒分销商扩大“再生产”,提高持续赚钱能力的。

河南白酒经销商对分销商返利的第四重境界,也就是最高境界:就是返软件,返管理。就是河南白酒经销商直控终端、对终端管理到位。这对河南白酒经销商和分销商都提出了很高的要求,适宜于行业中领先企业和管理比较完善的企业。比如某些河南白酒经销商对分销商进行年度的星级评定,细化到具体的考核指标,包括河南白酒分销商人员到位情况、终端展示陈列情况、终端活动开展情况等细化的指标,河南白酒经销商根据河南白酒分销商这些指标的达成情况,来决定对河南白酒分销商返利的多少。返利成为河南白酒经销商调控分销商行为的重要利益杠杆,让河南白酒分销商跟着经销商的指挥棒走。

河南白酒经销商返利用好了,河南白酒经销商与分销商是皆大欢喜;经销商返利用不好,经销商钱是花了,河南白酒分销商既不领情又怨声载道。在河南白酒经销商不同的发展阶段,针对河南白酒分销商的现实情况,因“商”制宜地设计和制定合理、有效的返利机制,是所有河南白酒经销商都必须长期练好的基本功。

相关资料 推荐阅读

QQ咨询
微信扫码