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河南白酒经销商当注意防范的十大死亡陷阱

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.26
标签导航:河南 . 白酒 . 经销商们 . 死亡陷阱 .

笔者回顾一些十年前,二十年曾经辉煌一时的河南经销商们,又有多少还活着原来的领域。或转行,或退休,或关门大吉。能在流通领域里独领风骚的已是凤毛麟角。就说近几年,有多少河南经销商血本无归。追溯其原因,一方面是行业的不规范,白酒企业的急功近利;另一方面是河南经销商阶层防风险意思的薄弱,管理松散,目光的短浅。总结一下这近二三十年来,河南白酒经销商们的沉浮,当注意防范以下十大死亡陷阱。

死亡陷阱1:厂方许诺的条件过于优越,而白酒产品无特色;

在春秋两季的招商会上,铺天盖地的广告宣传牌,宣传单页上;各个白酒企业都开出了 让你心动的优惠条件。诸如:“小投资,大回报,无风险。进货十万,奖励五万的汽车,进货二十万,奖励十二万的车,”“10万元的铺底,无条件的退货,让你包赚不赔。”等等。似乎天上真的掉馅饼了。可以事实上,这都是一些白酒企业的忽悠,俗话说:“买的永远做不过卖的”。任何白酒企业是不会做亏本生意的 ,白酒厂家开出的条件越优厚,只有两个可能,一该白酒产品纯粹是“暴利”,物非所值,这样的白酒产品进入市场,又有多大的市场前景。消费者又不多是傻瓜。二是白酒厂家兑现的可能性不大。白酒厂家虽许出了丰厚的回报,但又提出了很高的门槛。这个桃子挂在你眼前,似乎你跳一下就能摘的到。其实你是永远都摘不到。这些白酒厂家的目的是把你装进去。

对这类的白酒企业,河南白酒经销商要多长个心眼。千万不能贪小失大。山东一家保健酒生产企业,在成都糖酒会上的招商规模宏大。招商期间开出了:“经销商销售量有多大,市场投入就有多大的 ”极优厚的条件。让许多经销商为之心动。认为这家白酒企业实力雄厚,目标远大。一些经销商打了三至五十万的货款后,市场投入就变得了无声息了 。等一些经销商要求退回部分未发货的货款时,这家公司因非法积资,被工商部门给查封了。许多经销商血本无归,一厥不振。

国内任何的白酒企业在起步发展之中,首先需完成的资本的积累。所以其运作经营必然有其赢利模式。没有一家白酒企业甘于亏损去做市场的。那些所谓“为三年五年后赚钱”,十有八九都是陷阱。河南白酒经销商理当警惕。

死亡陷阱2:白酒产品上市,广告宣传轰轰烈烈;对河南白酒经销商资金要求很高的;

有许多河南白酒经销商朋友认为:白酒厂家重金投入,明星代言,中央电视台广告,再加上自己的销售网络,这个白酒产品就有市场。一些白酒企业正是吃准了河南白酒经销商的这种心理,新品上市,请来各路神仙坐阵,白酒产品还未上市,从中央到地方的广告已经大密度展开。然后开出比较高的门槛,引君入瓮。其实开始所做的中心意旨不在于推广白酒产品,而在与作秀,引起河南白酒经销商的关注。其主要目的就是大规模的圈钱。

在类白酒企业,未必不是真心做好自己的产业,但其运作模式是赌博式的,没多少胜算。一个高潮期过后,如果白酒产品销售不畅,其后期的运作资金就必然会断裂。公司的经营就会出现停滞状态。

新品的市场,以广告造就出的神话,已是二十年前的事了 。那时候的市场是处在不规范,畸形状态。消费者所接受的信息量较少,带有盲从心理,所以大密度广告,会造就一批白酒企业明星。比如我们记忆中的孔府家酒,秦池酒等。但现在的市场早处于非常成熟化的状态,市场需要有一个漫长的培育期,消费者对新品需要有一个认知-认可的过程。那种急功近利的操作模式,带有极大的市场风险。如果赌博失败,更多是河南白酒经销商埋单。所以河南白酒经销商需要对这类白酒企业长个心眼,先观察一下,再下手不迟。小心驶得万年船。做白酒企业还需老老实实从基础做起,一步一个脚印向前推进。

死亡陷阱3:白酒产品品类过于新颖独特,而白酒企业实力有限的

随者市场竞争的加剧,许多白酒企业都立足于创新。每年几乎都有明星白酒产品在市场独领风骚。每一个成功的白酒创新产品,都占有天时地利人和等要素,并配合了白酒厂家系统化的市场推广。

河南白酒经销商在选择白酒产品时,对过于超前,过于新颖的白酒产品要非常慎重。尤其是实力有限的白酒企业,难以有很大的费用支持。这类新品的推广成功概率不高。河南白酒经销商入市要慎重。新品概念化过于独特新颖,一是被消费者接受周期较长,市场的培育过程比较缓慢;二是市场局面即使被打开,最后摘桃子的未必是先行者。河南白酒经销商接受这类白酒产品最后大多劳命伤财,得不偿失。

死亡地带4:白酒产品发生重大质量问题。

随着《国家食品安全法》的颁布和实施,所代理的白酒产品的质量是否过关,应引起河南白酒经销商的关注。许多河南白酒经销商认为:白酒产品质量是白酒厂家的事,在经销协议中已经写明发生白酒产品质量问题,所产生的损失由白酒厂家承担。但白酒产品质量问题白酒厂家一旦失控,其赔偿能力超过了其承担的范围,最后买单的还是河南白酒经销商。三聚氰胺事件让多少三鹿经销商血本无归。这是惨痛的教训。

一些河南白酒经销商比较乐于选择一些价格比较低廉的白酒产品。以价格取胜是很多中小型采用的营销策略。这类白酒企业没有规范化的销售管理体系,也没有销售队伍。习惯于采用裸价运作的方式,把市场开发和白酒产品开发都推给河南白酒经销商来运作。任何白酒产品都会有最基本的生产成本,白酒厂家要减低生产成本,往往在原副料采购,生产工艺上予以简化。白酒产品质量就难以保证。一旦出现白酒产品质量问题,这类白酒企业都会溜之大吉。河南白酒经销商在选择这类白酒企业合作的生活,当思考一下,这么低廉的价格,能保证白酒产品的质量吗?如果出现质量问题,白酒厂家能跑,河南白酒经销商跑得了吗?所以说白酒产品不是越低越卖。白酒企业要生存,是要有利润的。亏本的买卖谁都不会做。白酒产品价格过低了,质量上大多有问题。一旦出现质量问题,对河南白酒经销商而言,往往是致命的。

死亡地带5:白酒产品名称,商标,包装模仿抄袭名牌白酒产品。

国内的快速消费品出现了一个怪现象,市场上什么白酒产品流行,就跟风什么白酒产品。白酒产品的包装,名称与流行的白酒产品相类似。这种大打擦边球的市场运作,甚为流行。甚至一些有规模的白酒企业也为之效仿。因为这种运作方式比较的简单,见效也快。河南白酒经销商选择这类白酒产品时,当注意两点:一是这类模仿白酒产品,会不会涉及到被模仿白酒企业的法律上的纠纷?一旦被工商部分认定该白酒产品侵权,就会被查封。那就意味着不但前提的推广工作白做,还会造成重大的经济损失。二是经销这类模仿白酒产品,会给自己的公司的信誉带来损害。经销这类二三类白酒产品,会给一些合作伙伴带来公司不正规,目光短浅的印象。导致优质客户的流失。

河南白酒经销商选择白酒产品时,还得考虑所经销的白酒产品是否与公司的经营理念相匹配?是否能增加公司在当地的影响力?白酒企业是要赚钱,不但要会赚今天的钱,更要会赚明天的钱。哪些只顾眼前,不顾将来的河南白酒经销商是没有发展前景的 。

死亡地带6:厂方渠道向深度延伸,市场细化。

河南白酒经销商手中主打白酒产品的白酒厂家,市场行为的变动都会对河南白酒经销商产生深远的影响。有些河南白酒经销商会认为:当初这块江山是我打下来的,我理所应当坐享其成。在商业圈里,没有永远的朋友,只有永恒的利益。白酒企业永远在不停地追求自己的利益。厂方将会根据白酒企业发展的规划以及市场状况,不断将自己的销售渠道不断延伸,将市场不断细化。这都是正常的白酒企业行为。这对河南白酒经销商而言,意味这原来的分销商逐步成为白酒厂家的一级河南白酒经销商,或者分销利润被压缩,销售范围被缩小。直接导致河南白酒经销商的销售量缩小,利润率下降。

河南白酒经销商应该早早意识到这一点,做好以下防范措施:培养与白酒厂家在白酒企业文化及管理机制的认同感。与白酒企业的高层多进行感情上的沟通。扩大自己在本地区的影响力,尤其是渠道控制力。

死亡地带7:合作白酒企业产权发生变化。

河南白酒经销商合作的白酒企业也会处于动态的变化中,尤其是多股东的白酒企业。白酒厂家发生被兼并,或者股东间发生争端,都会对白酒企业的经营和后续发展产生重大的影响。尤其是投资比重较高的白酒产品,河南白酒经销商当关注厂方内部的变化,并制定出应对措施。

合作白酒企业被兼并必然会在人事及经营策略等方面发生重大的改变。这会导致部分河南白酒经销商被更换,市场投入力度减低,白酒产品结构重新调整等。对河南白酒经销商而言,白酒企业的营销管理层更换了,市场管理模式改变了,白酒产品结构调整了,其原已建立起的销售网络及销售方式也会发生变化。如果河南白酒经销商适应不了这种变化,就有可能被白酒厂家所淘汰。河南白酒经销商放弃任何成熟的白酒产品,都回带来损失。面对这种变化,河南白酒经销商当未雨绸缪,随变而变。

死亡地带8:河南白酒经销商肆意冲流货,低价倾销白酒产品。

快速消费品圈里冲流货现象总是屡禁不止的。这也是许多正规白酒企业深恶痛绝的现象。发生冲流现象的根源一是白酒厂家的管理不力,另一方面是河南白酒经销商追求眼前小利,抱有侥幸心理的结果。其实一个规范的市场,对厂商两者都有利;一个混乱的市场,让双方利益受损。因此河南白酒经销商得习惯按规矩办事。某些河南白酒经销商认为我不冲别人,别人会冲我。其他区域的货冲进来,你可以向白酒厂家反映,也可以与附近的河南白酒经销商进行协调。但千万不要别人冲,我也冲,法不责众。你冲多了,白酒厂家的刀就举向你的头顶了 。这个世界本份人未必就吃亏。活了十年以上的河南白酒经销商,大多是操作非常规范的河南白酒经销商。

一般而言,冲流货现象比较严重的白酒产品,大多是比较畅销的白酒产品。这类白酒产品握在手中是颗摇钱树。别的公司都在瞄准着想拿到代理权;你去冲流货而扰乱市场,白酒厂家不砍你砍谁了?

死亡地带9:零售终端的倒闭

一些做商超的河南白酒经销商,都会有一大笔的应收帐款。一家零售商的倒闭,就会导致死帐呆帐的发生。尤其是金融危机影响较大的沿海地区,大型商超的倒闭关门现象非常严重。这就给河南白酒经销商的经营带来很大的风险。尤其是实力较小的河南白酒经销商,一笔死帐的出现,会让一年的努力打了水漂。

河南白酒经销商如何来规避这风险呢?当注意以下几点:一 是给各零售终端设立信用额度,如超过信用额度而不能及时回款的,必须停止供货。二是建立对账,结账管理制度,严格控制应收款的发生。三是收集,了解各零售终端的经营状况。对一些异常行为比如突然要货量剧增,特价幅度过大的零售终端要引起警惕。四对规模小的零售超市,尽量实行现款现货。

死亡地带10:资金链发生断裂。

几乎所有的河南白酒经销商们都渴望自己迅速做大做强。这导致部分河南白酒经销商不断扩展销售渠道,增加其所经营的白酒产品。其扩展的速度往往会超过其实际所承受的能力。流动资金贮量不够,就会导致资金链的断裂。而资金链断裂,河南白酒经销商渴求得到白酒厂家的支持,希望值很小。商品社会,锦上添花的多,雪中送碳的少。资金链的断裂就意味着正常经营的中断。会带来商场送货不及时罚款,部分白酒产品代理权的丧失等恶果。

因此河南白酒经销商在扩大自己的经营规模时,要本着量力而行的原则,稳步发展。流动资金至少控制在月度实际销售额的 1.5倍安全线内。尤其是刚刚创业阶段的河南白酒经销商,力求做精,不求做大。先做好资金的积累,再寻求发展。

做白酒企业就会有风险,在整个产业链处在比较薄弱环节的河南白酒经销商,理当具备防风险的能力。白酒企业先力求生存,在求发展。先提高自己的生存能力,再提高自己的发展能力。商海里暗涛汹涌,危机四伏;河南白酒经销商们就需要眼观六路,耳听八方;把握住自己白酒企业前进的方向。

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