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浅论河南白酒区域经理与经销商、市场之间的重要关系

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.25
标签导航:河南 . 白酒 . 区域经理 . 公司 . 经销商 . 市场 .

河南白酒区域经理是架起河南白酒公司与经销商、市场的桥梁,起着承上启下,上传下达的重要作用。很多时候我们用封疆大吏(或一方诸侯)来形容河南白酒区域经理,足见河南白酒区域经理工作的重要性。
 
众所周知,一个区域操作的好坏与所在河南白酒市场的环境、河南白酒经销商的思路与团队、当地客情人关系、网点布局、品牌影响力等有直接的关系。那么河南白酒区域经理怎样开展工作才能出现客户和河南白酒公司满意,个人轻松的局面呢?个人认为要缔造这个样一个皆大欢喜的局面,河南白酒区域经理主要做好以下6点即可。

一、抓住关键点

河南白酒区域经理是河南白酒公司战略的执行者,政策的宣贯者,河南白酒市场信息的反馈者,时间紧、任务重、工作繁多,如果不得要领眉毛胡子一把抓,最终将会出现什么都抓什么也没抓住,工作做了一箩筐,但是收获甚微。

二、找出增长点

河南白酒公司的生存、发展与壮大是建立在每年不断的增长基础上,如果要做行业霸主那就更需要有高出主要竞争对手(第一品牌)的增长率,才有可能笑傲江湖。河南白酒区域经理是河南白酒公司增长率的承担者。因此增长率总是区域工作的一个重要的KPI考核指标。要增长首先必须找到增长点,增长点找到了,增长才有可能,增长率才有保障。

例如厨柜或衣柜行业的增长点主要是:商场整改(开大店、换样)、开发新网点、促销活动(团购、节假日促销、开业庆典等)、主动营销(小区推广)、工程拓展、电器百货配套率这个6点。

三、发现问题点

问题就像人身体上某个器官出现病变,如果不及时医治,小病演变成大病,最后就是神医扁鹊再世也无力回天,悔之晚矣。

我们要时刻保持清醒的头脑,最好是每天拿出一定的时间“闭门思过”---个人、所在河南白酒市场、河南白酒公司今天(一周、一个月、一季度)都出现了那些问题,那些问题没有解决。

 对于出现的问题,要及时解决之策,不能视而不见,任其发展。有时候问题“一大把”怎么办?(这种情况,经常出现在新接手一个区域的时候)我们要做的就是将问题全部列出来,对其严重程度、重要程度进行科学评估,再根据评估结果制定解决进度表和解决措施,逐一解决

四、找准突破点

 一年就365天,一个月就30天,区域内很多工作等待我们河南白酒区域经理去开展和去处理,如果采取的方法不得当,就算您每天工作24小时也未必有成效。

要快速、有效的打开区域工作局面,找准突破点就显得尤为重要,只有这样我们才能做到一点带面,点面结合,撬动全局。

那什么是突破点呢?每个区域可能各有不同,可能是改变河南白酒经销商的思路、可能是团队建设、可能是河南白酒市场拓展等,也有可能是问题点的解决等。

五、关注动态点

动态点主要是关注河南白酒市场消费变化、竞争对手的动态、关联行业的动态、所在的政策法规四个方面。

最终购买我们产品(或服务)的是消费者,因此必须时刻关注河南白酒市场的消费潮流、消费者的喜好、对我们品牌和产品的评价。如果漠视河南白酒市场的变化和消费者的喜好,我们将会被河南白酒市场和消费者无情的抛弃。

众所周知,现在再也不是那种只管自己埋头苦干,不用管其它的年代,要想(长久)称霸一方,我们就必须时刻关注我们的主要竞争对手和“黑马”都在做些什么、做的如何、对我们产生那些冲击、应采用什么策略应对等。只有这样,我们才能做到不夜郎自大,战战兢兢如履薄冰,在危机中做大做强。

很多行业的发展都与关联行业的发展有息息相关,如厨柜业、家电业的发展与房地产行业的发展、银行的利率等联系就十分紧密。

国家、地方的政策法规同样会对您的行业和河南白酒市场产生影响,有的可能会是颠覆性的,务必重视,因此栽跟头的例子不可胜数。

六、创造亮点

营销需要创新,一招鲜吃遍天的情况现在很少,所以要不断的进行创新,才能走在同行和其他区域的前面,保持自己的竞争优势。河南白酒公司层面也需要区域呈现工作亮点,以便对亮点进行提炼、归纳、总结形成模式在全面范围内进行推广和复制,实现一点带面,撬动全局。同时,从个人的角度上来说,亮点能有效的吸引河南白酒公司高层对您和您所在区域的关注。如果您能持续的创造亮点,那么您将会成为明星区域和明星区域经理,恭喜您,离晋升不远了。

仁者见仁,智者见智,本人拙见,仅供参考!

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