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全面发展各项新乡白酒团购业务

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.18

为了进一步拓展产品销售渠道,让新乡白酒消费者买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品,我们将全面发展各项新乡白酒团购业务。

明确目标群体

首先要明确新乡白酒团购目标群体,分析他们可能潜在的团购能力,以及我们相对的优势

目前新乡白酒的团购群体主要分以下几类:新乡白酒单位团购、新乡白酒个体团购、新乡白酒大型卖场团购、新乡白酒零售终端团购等。

分析目标群体

新乡白酒单位团购主要是新乡企事业单位的团购,这将会是我们主攻新乡白酒团购渠道。单位团购相对于其他新乡白酒团购群体具备较强的消费能力,并可能带来长期合作的延续性。

新乡白酒个体团购是一种既能让新乡白酒消费者省钱,又能让商家赚钱的双赢销售渠道。可是个体团购的弊端就是销售的延续性远不及新乡白酒单位团购。但是也不免其间出现一些潜力客户,一般主要是具备一定消费能力及团购资源的客户,他们可以成为我们的新乡白酒二级团购商。

新乡白酒大型卖场团购主要是针对超市量贩等大型卖场的团购,主要是通过多售点铺货,并维持物流。

新乡白酒零售终端团购主要是一些零售点的批发订购。

营销措施

新乡白酒单位团购主要切入点,先从现有的零售客户中找出负责单位购买的客户人群,通过对他们推荐与维护,逐渐建立以单位为群体的团购客户群。相对单位团购,我们打信誉战比价格战来的有竞争力,因为单位往往不是过分在乎价格,产品的品质与服务远比这些重要。

对于新乡白酒个体团购坚持多买多送的原则,在促销上多下功夫(采取积分)。尤其是销量不好的品牌,加大促销手段(建议与厂家恰谈赞助提供赠品,真正做出品牌团购)。相对新乡白酒个体团购,新乡白酒促销送礼往往比较能打动客户(具体送什么要根据当地人需求而异)。

新乡白酒大型卖场的团购,主要通过业务人员对大型卖场供货的需求及覆盖面的分析,加强对卖场团购的走访,对于如何抓住卖场客户主要在于价格上给出优势,最好尽可能签下合约,我们做出让利的同时,给与我们一定的保障。

新乡白酒零售终端团购,主要是针对零售商团购意向,但是我们也不能忽略他们的实力,对于我们的主打产品要加强推销,相对于其他产品让利多一些,形成新乡白酒团购主打系列。

重视厂家的支持,一定程度上获得厂家对于销量的鼓励与扶持力度,进一步完善团购在各方面的支持力量,从而实现做大做强。

开展年度新乡白酒团购积分客户抽奖活动,凡是积分到一定数额的客户均能参与抽奖活动。将在每次团购客户发放幸运数字,待其多次购买时将会多次发放同样的数字,抽奖时将所有的数字放入,购买次数越多者中奖率越高。

营销策略

品牌式营销

依赖于品牌本身的信誉、质量、服务效应,在团购目标群体中树立新乡白酒品牌团购的形象。

激励式营销

通过采取相应的促销手段,实现团购效益。

沟通式营销

通过与厂家洽谈赞助策划一些评鉴会、年度抽奖等活动,邀请一些老客户及潜力客户前来参加,也便于加强与客户的交流与沟通。

广告式营销

我们可以在市政府等事业单位内部电话号码本上做广告,将广告更直接快捷产生品牌效应。

注意事项:

1、注意新乡白酒二级团购商的发掘,他们未必是新乡白酒团购的真正消费客户,但是他们可促使新乡白酒团购销售的完成。

2、注重适度采取促销方案,建立以几个品牌的产品为主打的新乡白酒团购产品系列(具体设立以利润空间为主要标准)。

3、新乡白酒团购是一种新型销售模式,服务质量是维持团购客户必不可少的重要因素。产品到了销售阶段,最总产品消耗完,真正能吸引客户再次光临的法宝是服务的到位程度。

4、对待新乡白酒团购客户一定要加强回访与交流,他不同于一般的零售客户,及时加强交流便于合作的可持续性。

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