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新乡白酒市场开发新渠道—新乡白酒团购

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.17
标签导航:新乡 . 白酒 . 市场 . 团购 .

新乡白酒市场维护得如同铁板一样,常规的酒类渠道:酒店、商超、流通等即使花大价钱进去,也捞不着多少便宜,但是新乡白酒市场并非无懈可击,陈经理走了另外一条渠道———新乡白酒团购。

记得某白酒商贸公司刚刚进入新乡市场,最初陈经理的意思也仅仅是避免在杨经理花了一年多时间建立起来的这些渠道里发生窜货,不得已才走的新乡白酒团购渠道,同时也为了使自己先期的投入相比于走常规的酒类渠道来说可以小一些,另外对于陈经理来说,没有做酒的经验,而开发新乡白酒团购渠道需要掌握的技术性不强,因此这个渠道成了陈经理操作白酒的一条捷径。没想到竟然收到了意想不到的效果。陈经理总结了一下,开发新乡白酒团购渠道的优势如下:

1.只要开发成功,新乡白酒团购渠道里的目标消费群都将成为有效的消费人群,不象常规的渠道,花钱进去还要再花钱做引导消费。

2.渗透力强,传播力强。从机关、厂矿的内部食堂、餐厅消费,到消费人群的家庭消费,到这些消费人群的亲友消费,组成了一个很长的传播链,达到很好的口碑传播效果。

3.这些人群的引领消费作用很强,常常是人们跟风的对象。

4.操作的技术要求不高,费用相对低廉。这一点陈经理曾经做过详细的计算。


关系资源将起关键作用

虽然新乡白酒团购的优势如上所述凡此种种,但是有一点是至关重要的,那就是要求新乡白酒代理商要有相当广泛稳固的关系网,上至政府机关,下至企业、厂矿,要疏通有决策权的领导层,否则产品进入渠道的难度会很大。陈经理之所以被企业看中,不惜得罪有成熟经验的老新乡白酒代理商,把一块肥沃的新乡白酒市场给他,恰恰看中的是陈经理的特殊关系资源。陈经理也不负所望,不但利用新乡白酒团购渠道使这个白酒产品成功登陆厦门新乡白酒市场,而且也为自己和企业省了不少钱,真是一举数得,皆大欢喜。

陈经理也因此得到了一些启示:在大家一窝蜂地拥挤到新乡白酒终端(餐饮、商超、流通)拼得你死我活、血淋淋惨不忍睹的时候,暗中偷着乐的是那些终端卖场的老板,而多少企业和新乡白酒经销商在这些终端同质化大战中大伤元气,最后黯然离场。无可奈何的酒类营销人一遍遍地探索和询问,终端之后是什么?而此时的陈经理却在悄悄地问自己:新乡白酒团购算不算一个?


利基通路

其实利用新乡白酒团购通路开发新乡白酒市场不算什么新鲜事,例如某知名文化酒在上市之初就是走了一条等级和纪律严明的特殊通路,并因此一炮走红。只不过在营销人的眼里,新乡白酒团购渠道常常带有特权的色彩,不屑于或者是懒得将其拿到桌面上讨论,但新乡白酒团购渠道却是白酒营销中不容忽视的一条通路。

在营销大师的理论当中,当常规的通路无路可走的时候,还有一些特殊的封闭或半封闭通路可待挖掘,那就是利基通路,像饮料企业争相开发的学校渠道,碗面争夺的铁路渠道等等。虽说白酒是一个特殊的东西,和一般的食品饮料不同,但是正因为如此,新乡白酒团购渠道发挥的作用就更特殊。从陈经理的经验看,这将成为白酒产品的一个很有潜力的渠道,运用得当,会收到事半功倍的效果。

 

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