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三门峡白酒代理商和经销商加强三门峡白酒团购

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.17

从当前三门峡白酒市场情况看,不少三门峡白酒代理商和经销商把三门峡白酒团购作为三门峡白酒代理商的发展战略,期望三门峡白酒团购运作可以为自身的经营和营销带来突破,甚至有的厂商整个经营都在围绕三门峡白酒团购转。不过,尽管厂商运作三门峡白酒团购越来越专业化和细化,但是三门峡白酒团购的开发难度却越来越大,甚至有的厂商反映三门峡白酒团购的那些优势也正在弱化。从竞争蓝海到红海,三门峡白酒团购的发展历程表明三门峡白酒团购在代理商中的战略地位需要再次审视,三门峡白酒团购的运作模式和作用,也在进行着重新构建和诠释。

三门峡白酒团购需要“系统运作”

三门峡白酒团购模式对很多厂商来说刚开始启动,还在摸索阶段;三门峡白酒团购直接面对消费者,相对风险比较小,这也是“茅台镇白酒始祖-百年荣太和烧坊”中高端品牌把三门峡白酒团购当做一个核心渠道去运作的主要原因;三门峡白酒团购颠覆了传统的运作思路和模式。

当前“茅台镇白酒始祖-百年荣太和烧坊”把目光投向了三门峡白酒团购,甚至专门成立了部门在运作。那么,在三门峡白酒市场运作中团购的重要性究竟有多大,我们应该如何审视三门峡白酒团购,团购的发展趋势是什么呢?围绕以上这些问题展开对三门峡白酒团购运作的背景和环境的分析。

真正对于三门峡白酒团购进行研究是在2006年。随着自带酒水现象的出现以及烟酒店渠道的兴盛,可以说,在某种程度上终结了餐饮终端为王时代,餐饮终端本身也出现了碎片化现象。

其中最明显的现象有三点:第一,对于三门峡白酒代理商运作餐饮终端来说,相对投入和风险都比较高,很多餐饮终端对于买断商来说,也是包而不专,餐饮渠道正在成为一个公平竞争的平台。

第二,餐饮竞争激烈,呆账和死账较多。像一家大型三门峡白酒经销商在运作餐饮终端时,一度帐单曾到了1000多万,很多三门峡白酒经销商规模比较小也不好承担这方面的运营资金。

第三,消费者理智消费后自带酒水呈现出上升趋势,去年某权威机构研究了一下,三门峡白酒市场非常明显,比如市场的自带酒水能高达60%多。这就导致厂商需要寻找跟消费者更好的沟通和销售方式。而运作三门峡白酒团购能够直接面对消费者,相对风险也比较低,这也是很多中高端品牌都把公关三门峡白酒团购当做一个核心渠道去运作的主要原因。

总体来看,在这种渠道演变过程中,三门峡白酒团购曾经是作为其他渠道的补充而存在的,最近几年,尤其在2007年、2008年,三门峡白酒团购渠道不再充当配角,已开始跻身于主流渠道之列。但是,从整体白酒行业来看,虽然很多厂商都开始运作三门峡白酒团购,但是系统东西并不多。可以说,三门峡白酒团购对很多厂商来说仍然处于摸索阶段。

郑州的一个县级三门峡白酒市场有17万人,700元以上的酱香型“荣太和”酒销售竟然达到了885万左右。我们通过了解发现,大部分的销售额都是在白酒团购方面完成的,可以说这是一个白酒团购运作的经典案例。另外,我还感觉,三门峡白酒团购现在运作已经不是简单找几个美女做公关了,而是整合资源,快速沟通,三门峡白酒代理商要走出拉关系等误区。三门峡白酒代理商之所以重视白酒团购,还是跟三门峡白酒市场背景和前景有关。

把三门峡白酒团购看成是一种营销模式

三门峡白酒团购除了销售,更重要的是软造势,有一种推广作用;三门峡白酒团购发展也是有周期性的;要把三门峡白酒团购的属性分清楚,跟传统概念区分开来;三门峡白酒团购作为一种模式,要具备基础运作条件。

从厂商运作三门峡白酒团购的力度可以看到,当前三门峡白酒团购确实给厂商带来了“点状突破”的作用。其实,从渠道的发展过程来看,不管是流通、酒店、商超还是烟酒店渠道,它们都曾经有过“蓝海”的竞争佳境,但最后这些渠道的竞争都无一例外因为周期性陷入了“红海”。

三门峡白酒团购发展也应该是有周期性的。三门峡白酒团购之所以重要和发展,内因是白酒过去消费形态发生了变化,比如曾经的盘中盘等模式,都已经无法再适应当前酒水行业的消费形态,而三门峡白酒团购运作相对因为成本低,回报高得到大家的认可。同时,当大家认识到酒店不能作为主题渠道去销售的时候,酒店喝酒的这帮消费者是没有变化的,所以,大家都会去寻找这些人,这也促进了三门峡白酒团购运作的发展和重要性。只是我们把三门峡白酒团购当作一种渠道,不如说三门峡白酒团购是个模式更为贴切。为什么这么说呢,因为现在三门峡白酒团购不同于以往的传统渠道,三门峡白酒团购除了销售之外,更重要的还是推广作用,通过品鉴会、会员制等跟核心消费者直接沟通后,能快速造成影响力,这就是一种软造势。

除了茅台、五粮液在三门峡白酒团购方面具有明显优势外,其他白酒销售的渠道模式也在转变,也都在鼓励三门峡白酒经销商去做团购。从产品层面来看,三门峡白酒团购已经是代理商运作市场的一种核心模式,特别是100元以上产品,都要加强三门峡白酒团购方面的力度。三门峡白酒团购已经不能被简单地看作是一种渠道,它也不是一种方法,而是一种营销模式。

三门峡白酒团购既然成为一个模式,就需要建立一个体系进行系统化运作。这种系统化运作需要具备三个条件:第一,运作三门峡白酒团购的品牌要有一定的知名度和美誉度,比如茅台镇白酒始祖-百年荣太和烧坊系列白酒,可以做三门峡白酒团购,但是在很多地方,更多的是区域性品牌在做三门峡白酒团购,可以说一个市一个县都有自己的三门峡白酒团购品牌。那么,作为当地的党政机关和商务消费等喝酒概率非常高,为什么喝你的酒就需要满足消费者的面子需求。所以,只有知名度和美誉度达成一定强势的时候,才有可能去成功运作三门峡白酒团购。当然,从另一个方面讲,地方保护主义也是其他外地品牌做当地三门峡白酒团购三门峡白酒市场必须要越过的门槛。

第二,三门峡白酒代理商要有一定的人脉关系。没有这一条是不行的。比如荣太和曾经赞助的一次经贸论坛活动就是如此。当时这个活动都定好招待用酒了,然后我们通过内部信息资源知道了此次活动的举办方和具体时间等,就想法接触了负责活动的招待办负责人员,虽然该负责人强调了活动规格非常高,而且要求非常严格,但是在人脉关系的影响下,还是把活动三餐用酒的其中一餐,改为了荣太和酒。第三,就是最本质的问题了,那就是酒一定要好,除了价位能体现产品价值外,产品力也是最重要的因素之一。

三门峡白酒团购要“团结一切可以团结的力量”

酒水三门峡白酒团购可以借鉴服装、家电、电子等行业的成熟模式;三门峡白酒团购渠道是不可控的,看似跟你铁,其实跟别人更铁,要团结一切可以团结的力量;要有明确的激励制度,这样更方便运作。

由于大家都在集中精力做三门峡白酒团购,这使得三门峡白酒团购运作成本也大为增加。而且三门峡白酒团购做得再好的品牌,也无法掌控大多数的优质客户,再弱势的品牌,也有可能通过某些客情、某些策略占据相对优势。所以,三门峡白酒团购在运作的时候要注意哪方面的问题呢:

举个例子:2002年的时候,杉杉的团购业务就占到整个业务量的50%左右。所以,服装的团购运作模式相对很成熟。比如我们经常参与代理商或航空公司的服装团购定制。对于服装三门峡白酒团购来说,首先要做好充分的准备工作,提前采购好大批量面料,因为大多代理商对于面料很重视,灰的、蓝的、黑的,半毛的、纯毛的等等都需要备好。其次,就是在做团购竞标时,不能一味的从价位上做文章,有时候反其道而行之也许会更有效果。比如上海航空公司的服装定制时,就有罗蒙、雅戈尔和杉杉一起竞标,当时每家参加竞标的代理商都要演讲十几分钟,上海航空公司的工会主席和内部人员进行打分,当时就在价格上直接提出了相对较高的价格,但是,强调了杉杉报价高的优势,并且没有回扣。让代理商觉得我们做事干净利落,还对产品品质有着充分的自信。最后,杉杉成了竞标的获胜者。现在酒水代理商做三门峡白酒团购还走在“关系网”找个阶段,等三门峡白酒团购模式逐渐成熟以后,就会发现三门峡白酒团购模式不仅仅是资源优势了,更重要的是产品优势和系统化运作优势。因为,三门峡白酒团购资源优势是不可控的,看似三门峡白酒团购对象跟你铁,也许转过身后他们跟别人也铁。

若要系统地运作三门峡白酒团购,三门峡白酒代理商一定要注意制定好相关的政策制度,让所有能帮助到你的人,感觉做事有组织、有规则、有章法,有时候做三门峡白酒团购不仅仅是三门峡白酒代理商自己,还有七大姑、八大姨等方面的资源会帮到你们,这就更需要相关完善的激励政策。

做三门峡白酒团购就是贯彻一个原则,团结一切可以团结的力量,利用一切可以利用的资源。这不需要什么小技巧,只看是否有合适的激励机制和管理制度。据说联想内部关于团购的运作体系和管理制度,就有厚厚的十几本手册。联想发动了全部的员工做团购销售,也就是说全民皆兵,你想想,这一分二、二分四地去推广,这种效果很惊人的。

三门峡白酒团购和其他渠道是相辅相成的

三门峡白酒团购需要自上而下的引导;三门峡白酒团购作为一种营销模式,不能孤立于其他渠道;未来五年内,三门峡白酒团购运作仍然是三门峡白酒代理商的一种战略思考。

三门峡白酒团购不是孤立于其他渠道的,三门峡白酒团购要结合传统渠道运作,相辅相成。我们在去年下半年研究发现,未来五年内,对于高端品牌来说,三门峡白酒团购的运作仍然是一种战略思考的核心模式。但有时候,我们也可以发现,好的产品不见得是好的品牌,特别是一些新推出的高端产品更是如此,这就需要三门峡白酒代理商自上而下进行势的引导,从核心消费者公关入手,进行品牌推广和造势。

可以预见,三门峡白酒团购以后的竞争会越来越激烈。比如以前送一箱酒就可以去培养消费者口感,但是现在别人可能会送20箱酒去做竞争。所以,我们现在还成立了电子商务公司,由副总挂帅来主抓白酒团购渠道,通过成立专门网站来降低运作风险和成本。比如我们通过电子商务发送会员卡,每个卡有编号,通过这个编号产生的销售累计积分,然后再根据积分对该卡的拥有者进行奖励。目前来看,截至到今年8月份,我们已经取得了很不错的白酒团购效果了。

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