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漯河白酒经销商白酒市场招商总结

编辑:荣太和酒业河南营销中心 2010.11.14

招商者如此之多,翻开报纸,打开电视,铺天盖地都是招商广告,而成功者却是如此之少,你有什么办法让你的“应招者”从人头攒动中一眼就认出你来?你有什么招数让他们对你一见钟情?

如果你是一位漯河白酒经销商,你有一个好产品或好项目,你会通过什么方式,将它们送达消费者或你的目标客户?是通过现有的商业网点,还是借助别的厂家现有的通路,抑或是自建渠道?借助他人渠道,无论是现有的商业网点还是别的厂家的漯河白酒市场通路,都存在一个费用高昂的问题,更要命的是,你还要冒将来渠道不可控的风险,所以很多经销商选择自建网络,自修渠道。自建网络也有两种方法:一种就是自己拿出真金白银,从头做起,这样的渠道可控性强,但问题同样是费用高昂,一般的小经销商难以承受;另一种方法就是招商,用别人的钱,借别人的力气来建立自己的行销网络,通过这种方式建立的渠道,虽然可控性相对自己完全投资出人建立的渠道要差一些,但投入相对较少。相比较之下,后者对于某些实力雄厚的大经销商来说可能是次优选择,可对于大多数实力不济、人少事烦的小经销商或创业经销商来说,却是一个最优选择。这也就是近年来招商浪潮一浪高过一浪的根本原因之所在。

总的来说,一些经销商尤其是中小经销商热衷于招商,目的不外乎三点:一、快速回笼资金,缓解压力:二、快速建立营销网络,占领漯河白酒市场:三、规避风险。但是能不能真正做到这三点?招商者如此之多,翻开报纸,打开电视,铺天盖地都是招商广告,而成功者却是如此之少,你有什么办法让你的“应招者”从人头攒动中一眼就认出你来?你有什么招数让他们对你一见钟情?这里有很多窍门。

准确定位目标客户群

一个产品或项目招商成功的前提,是准确定位其客户群体,也就是人们通常所说的目标客户。要准确定位客户群体,首先要对产品或项目进行准确定位。在产品、项目准确定位的基础上,再对所需要的漯河白酒代理商、漯河白酒经销商进行定位。要清楚哪些人才是产品或项目的最终消费人群,是老年人、中年人、青年人,还是儿童、少年?是男人还是女人?是蓝领还是白领或者金领?要对你的目标消费人群进行细分,在细分的基础上,选择适合你的营销方式以及适合你的漯河白酒代理商和漯河白酒经销商,建立属于你的渠道。产品不同,项目不同,其终极消费人群也就不同,所需要的营销方式和营销网络都不同。你希望你的漯河白酒代理商、漯河白酒经销商具有怎样的行业背景?希望他们具有怎样的社会关系?你希望他们有多大的资金实力?

你要注意,并不是对方实力越强越好。双方实力要旗鼓相当,才会方便你的控制。实力强的漯河白酒代理商、经销商,要求肯定也高,不会甘心长期听你控制,反而可能希望转过来控制你;对方实力过弱,又会影响你产品、项目的拓展和行销。这两种情况都会妨碍你的计划,影响你经销商的正常发展。要记住这句话:“适合的才是最好的。”

核心卖点的提炼

一份制作精良的、具有吸引力的广告对于招商成功必不可少,其中关键,又在于你对产品或项目卖点的提炼。一个提炼成功的卖点,等于招商成功了一半。成功卖点的提炼,应具备三个特点:第一,区隔漯河白酒竞争品牌;第二,打动漯河白酒代理商和漯河白酒消费者的内心;第三,展示良好漯河白酒市场前景。提炼产品或项目卖点,要在漯河白酒市场调研的基础上进行,而不能坐在家里拍脑袋。

对产品或项目卖点的提炼,可以按以下方式进行:一、围绕产品层面提炼核心卖点。又可以从四个方向考虑:1.从白酒产品本身的优势出发,强调产品的与众不同,如当所有保暖内衣都将卖点集中在超强保暖上时,婷美却强调产品的“美体修形”作用。2.从白酒产品机理角度出发,强调产品功能,如红牛的“困了,累了,喝红牛!”3.从白酒产品一些不为人注意的特点出发提炼卖点,如乐百氏纯净水的“27层净化”。4.从白酒产品延长线寻找卖点,如脑白金“送礼就送脑白金!”,农夫果园“喝前摇一摇”。二、从白酒品牌层面提炼核心卖点,如电影中的”冯小刚作品”,“张艺谋作品”。三、从社会观念里寻找白酒核心卖点,如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号,立波啤酒“喜欢上海的理由”。

在核心卖点成功提炼的基础上,对漯河白酒招商活动进行整体策划和包装。要做到几点,第一,在经销商方面,要强调漯河白酒经销商实力与信誉。第二,在白酒产品方面,要展现卓越卖点和良好漯河白酒市场前景。第三,在漯河白酒市场运作方面,要求方案严谨、易操作,讲实效。第四,在利润空间方面,要让漯河白酒中间商看到足够利润空间,与同类产品相比,要体现一定价位优势;若价位优势不能体现,则要强调产品自身优势或厂家支持力度。

漯河白酒招商模式的选择

漯河白酒传统招商模式主要有四种:一、通过漯河白酒行业展会与会议进行招商;二、通过漯河白酒广告进行招商;三、依据漯河白酒行业数据库,通过信函,直邮等方式进行招商;四,通过漯河白酒招商人员直接上门拜访进行招商。

以上四种模式如果进行详细划分,又可分为以下类型:一,拍卖型。主要依靠漯河白酒经销商品牌或产品的强力卖点进行招商。二,体验型。通过让目标客户亲身体验,感知产品的生命力,从而吸引他们进行代理或经销。三,借势型。以一个具有较强漯河白酒市场号召力的主品牌来引领其他不怎么知名的副品牌,使目标客户群先入为主产生好感或觉得有钱可赚。四,样板型。是目前通行的一种招商办法,先选择一个目标漯河白酒市场,建立一个样板店,通过样板店的赚钱效应,吸引目标客户群。但要注意,不要对样板店弄虚作假,将样板招商弄成欺诈招商。五,扫荡型。在经销商有实力又分不清楚目标客户群或不知目标客户群在哪里的情况下,可以采取这种方式,缺点是投入较大,轰轰烈烈易引起人们的反感。六,公关型。利用各种契机,尤其是社会舆论焦点进行公关,趁势推出产品进行招商。

有经验的招商者,应该懂得将多种方式综合运用,如参加展会的同时,制造新闻事件,召开新闻发布会制造影响;又如上门拜访潜在目标客户前,先进行舆论造势,让对方产生先入为主的意见,认为你的产品或项目有钱可赚,从而顺利达成合作。总之,每一种招商模式都不是机械的,要灵活运用。

关于漯河白酒经销商招商的几点忠告

一、要合理安排预算,不要把钱全部花在漯河白酒招商活动上。一般情况下,就算你招商成功,回款也会有一个周期,不要将希望寄托在漯河白酒招商后的即时回款上。不要听信“火车一响,黄金万两”之类的说法,要在费用上对漯河白酒招商及招商成功之后的产品生产和渠道维护进行通盘考虑。

二、不要玩噱头,企图捞一把就走,把自己弄成一个“漯河白酒招商专业户”、“漯河白酒招商骗子”。即使经销商小,也要认真作好产品的漯河白酒市场规划,作好长远的打算。

三、要量力而行,不要“见猎心喜”,忘乎所以,漯河白酒经销商扩张过快并不一定是好事。

四、不要重视“招”而不重视“管”,对漯河白酒市场要进行控制,严防经销商、漯河白酒代理商胡乱冲货、窜贷,扰乱漯河白酒市场。

五、不要目光短浅,不要因为经销商小,就不重视与漯河白酒代理商、经销商队伍的沟通,不重视对漯河白酒代理商、经销商队伍的培训。

六、不要铁公鸡一毛不拨,就知道拿章程、协议说话。要根据外部环境的变化,灵活处理问题。在钱的问题上要看得轻一点,要重视经销、漯河白酒代理商的利益,必要时,要在己方可承受的范围内,坚决对漯河白酒代理商、经销商进行让利。 
 

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