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商家降价促销的规律与技巧值得酱香型白酒行业学习【4】

编辑:四川白酒招商代理加盟网 2011.02.15
标签导航:降价 . 手段 . 伎俩 . 商品 . 打折 . 商店 .

2.有的商店先提价,再打折。实际上没有降价,而是涨了价。但广告中仍以降价招揽顾客。

3.有的商店在降价海报中说:“原价X元”。这种所谓的“原价”,有可能是过去使用过的最高价格。也可能在极少数顾客中卖过的价格,以这种最高价作降价的基础,降价的幅度当然会很大。

4.还有的商店不说明原价是多少,也不说明降价辐度是多少,只在降价标签上写道:“今日降价至9.98元”,而昨天的价格可能是10元,仅仅降了2分钱;但消费者看了这们的降价标签却可能认为原价较高,自已得到了较大优惠。

5.有的商店利用顾客市场信息不灵,把自已不是最低的价格说成是全市最低价,或把自己的商品价格说成是出厂价,以吸引顾客购买。

6.有的商店对降价商品实行“不二价”,并把写有“还价免言”的牌子挂在降价商品上;或规定降价商品售出后一律不准退换。很多消费者也糊里糊涂地认为:商品没有打折时可以讨价还价,打折后就不好再“杀”价了;或认为降价商品既然商家已经打了折,不能退换也是合情合理的。

九、厂家或商家在降价前,必须考虑到同行竞争对手可能作出的反应,并做好对付的准备

一般地说,市场领导品牌率先降价时,其他竞争品牌会跟进降价;当同行中某个无足轻重的小品牌率先降价时,其他品牌会置之不理,或采取其他手段对其进行打击遏制。

同行竟争对手对率先降价者进行打击报复的手段有时是明的,有时是暗的,有时是合法的,有时甚至会采取非法手段。为了避免降价引发同行之间的价格战,商家也可以采取一些变相的降价措施,如赠品、特惠包装、退费优待、折价券、以旧换新等等,把价格明降变为暗降。另外商家之间可协商议定一个大家共同遵守的降价幅度。1993年,在一场自相残杀、数败俱伤的价格战后,广州各大商场之间达成了最大降价辐度不得超过5%的内部协定,从而制止了价格战。当然这种内部协议没有多大约束力,有的商家在市场和利润的诱惑下,有可能刚刚达成协议,马上就违反协议。

现在还有一种做法是由半官方性质的行业协会牵头,实行“行业价格自律承诺”。1998年7月,农用三轮运输车行业由中国农业机械工业协会牵头,行业中8家大企业积极参与,共同实行“行业价格自律承诺”。该“承诺”除了限定农用三轮运输车的最低市场售价外,还规定了对违规企业的处罚办法。这一行业的价格战之所以得到制止,很大程度上要归功于行业协会作出的努力。过去的行业协会形同虚设,1998年3月政府机构改革后,行业协会归国家经贸委产业司协调管理,使其具有一定的制止价格战的实际能力。

目前,制止价格战最有力的措施是政府有关主管部门出面干预,或制订反倾销的最低限价法规。1998年5月,国家民航总局规定:飞机票价折扣不得低于8折,国内各航空公司之间持续半年之久的飞机票降价大战终于告一段落。1998年6月15日,国家计委、国家建材委联合发布了“关于制止低价倾销平板玻璃的不正当竞争行为的暂行规定”,紧接着,江苏、河南、四川、甘肃联手出台了“实施细则”,很快制止了平板玻璃市场上竟相降价的价格战。上述降价促销规律和技巧,商家应根据自己所处的具体情况和具体条件,灵活地加以运用,才能达到预期的目的。

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