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商家降价促销的规律与技巧值得酱香型白酒行业学习【3】

编辑:四川白酒招商代理加盟网 2011.02.15

北京×××大厦1996年元旦和春节期间的两次降价20%,其中10%的损失由供货生产厂家负担消化。×××大厦从厂家进货时,对某些商品实行一次性买断,以取得较低的进货价,从而留有较大的降价空间。对于一些代销商品,卖出后及时与厂家结算货款,因此经常能得到厂家对降价的支持。

六、在降价的操作技巧上,要注意以下问题

1.根据以往的经验,降价幅度在10%以下时,几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在15%到20%以上,才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时,必须说明大幅度降价的充分理由,否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品,反而不敢购买。

2.一家商店少数几种商品大幅度降价,比很多种商品小幅度降价促销效果好。

知名度高、市场占有率高的商品降价的促销效果好,知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。

3.向消费者传递降价信息有很多种办法,把降价标签直接挂在商品上,最能吸引消费者立刻购买。因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度,同时能看到降价商品。两相比较权衡,立刻就能作出买不买的决定。

4.在降价标签或降价广告上,应注明降价前后两种价格,或标明降价金额、幅度;有的商家会把前后两种价格标签挂在商品上,以证明降价的真实性。

5.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时,他们还持币观望,等待更大幅度的降价;当价格上涨时,反而蜂涌购买,形成抢购风潮。商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理,来促销自已的商品。

1997年7月,×××微波炉实行“买一送三”的变相降价后,通过调查发现很多消费者还在持币观望,等待更大幅度的降价或变相降价优惠。于是改变策略,果断地宣布将在1997年9月8日停止“买一送三”,让消费者感到机不可失,失不再来。必须赶快购买。这一举措再一次大量地促销了×××微波炉。

七、大中型商场搞降价促销活动,必须特别注意安全管理

北京×××大厦在1996年元旦和春节两次大降价前,为了避免门前人群过于拥挤,事先派人清除了各种障碍物;并与公交公司联系,把公共汽车站临时挪开了一段距离;为了防止挤伤顾客,提前10分钟开门营业;为了缩短顾客排队交款的时间,临时增设了10台收银机;另外还增派了商场保安人员。尽管采取了种种措施,开门仅5分钟,拥挤的人流就把电梯的厚玻璃挤碎了,所幸没有造成伤亡事故。因此,大中型商场搞降价促销,安全保障工作非常重要。

八、实际运作中,一些不法商家在降价中通常玩弄以下手段伎俩

1.有的商店在广告中宣布全部商品一律5-9折,但实际上只有几种商品打5折,其它全部9折,以吸引顾客光临商店。

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