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商家降价促销的规律与技巧值得酱香型白酒行业学习【2】

编辑:四川白酒招商代理加盟网 2011.02.15
标签导航:市场 . 酒厂 . 信誉 . 商场 . 降价 .

上述两个实例,都从不同的侧面说明了降价时机的重要性。另外,当某一类商品严重供过于求,降价已是大势所趋、不可避免时,率先降价者能取得极大的市场优势。诚如古入所言:“先发制人,后发制于人。”在这方面,×××彩电两次率先降价是一个典型的范例。

三、率先降价要精心策划,高度保密,才能收到出奇制胜的效果

1988年,安徽×××酒厂厂长召集本厂科研人员、销售人员秘密开会,研究×××酒的降价问题。他要求销售人员根据市场情况,尽快拿出×××酒“降度降价”的风险分析报告。因为国家对名酒规定了一个计税基准价,企业不能随意降价。要避开这一价格束缚,只有开发一个降低酒精度数的新产品。还要求科研人员立刻研制55度的×××酒。一开始,科研人员和销售人员还不理解为什么要这么做,因为当时×××酒厂的产品还供不应求。但到了1989年新春之后,酒类市场由卖方市场逐渐转向买方市场,大批白酒卖不出去,厂里的科研人员和销售人员这才认识到半年前这一措施的英明。1989年7月底,在全国白酒黄山订货会上,突然宣布×××酒降价销售,即55度的新产品×××酒较过去60度的×××降价60%,很快与到会的客商签订了5100吨×××酒的销售合同。这一突然降价触怒了国内八大名酒生产厂家,他们联名上书国家主管部门,状告×××酒厂的“倾销”行为。1989年ll月,中国白酒厂家聚会太原,经过最后审议,对×××酒的“降度降价”在法律上认可为“技术性处理措施”,不属于不正当倾销行为。无奈之余。其他白酒生产厂家也纷纷跟进降价,但×××酒厂已赢得了半年的宝贵时间,抢占了大面积市场。1989年,×××酒厂按利税排名一举挤进了中国500家最大的工业企业行列。199l年,×××酒厂利税排名从中国500家最大的工业企业中的倒数第三,跃居为第254位。

×××酒厂降价成功的基本经验有两条:一是策划周密,不但避开了国家对名酒计税基准价的束缚,同时也使八大酒厂联名告状归于无效;二是高度保密,整个过程没有让竞争对手得到一点风声和消息,使得对手在毫无防范和准备的情况下措手不及,收到了出奇制胜的效果。

四、降价要取信于民

信誉好的商场降价顾客信得过,信誉不好的商场降价顾客信不过,所以在现实中不同的商家同样搞降价促销,效果会大不相同。

香港一些信誉好的精品商店、高档商店每年都要定期擅商品打折,往往人山人海。顾客在商场开门前就已挤满在大门之外,有的顾客甚至全家出动前去采购。北京×××大厦同样如此。正如一位顾客所说:“关键是商场的信誉好,不比有些小店,说降价20%,没准还往上调了10%呢。”北京×××大厦为了取信于民,每次打了折前一周,都要用摄像机把柜台里商品的价格标签拍摄下来”以证明降价的真实性。

五、商场降价要尽量争取厂家支持,使厂家分担一部分降价损失

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