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区域名酒标准化营销模块提高营销战力-“从别人碗里分杯羹”【3】

编辑:湖南白酒营销网-酱香型白酒营销在线 2011.01.26

为玩好这个积木游戏,区域名酒企业必须先打造出各种“标准化营销模板”,比如前文所说的新产品开发标准化模块、分渠道(酒店、商超、烟酒店、团购等)标准化操作模块、样板市场启动标准化模块、标准化招商模块、以及几十套促销标准化模块等等,实施整体划一的标准化营销管理办法,并将这些适当数量的营销模块根据不同的市场环境、产品特质、竞争时效进行成千上万种组合,形成组合后的独一无二“个性化拼合”模式,超越竞争对手。企业应用标准化营销,重在标准的选取与万千组合,灵活应用,不可教条。

1、勾兑营销,勾兑即综合,综合即创新

2008年,我在《勾兑营销》一书中重点解读了“勾兑营销”理论,核心思想就是“勾兑即综合,综合即创新”,旨在综合行业内外各种营销策略和工具,结合企业内外部优势和资源,通过整合、优化、创新,形成系统性、结构性、个性化的营销竞争策略,不求最好,但求合适,实现稳定性跨越式发展。

向标杆企业学习,“站在巨人的肩膀上”进行创新才是发展之道。区域名酒作为“后发达酒业”,完全可以以极低的成本获得先进企业用了巨大代价才发现、创造的知识、技术、模式和制度。因此只要他们在管理制度或经营方略稍微上了轨道,就会自然地爆发出跨越式的发展。

2、区域名酒发展,80%靠标准,20%靠创新

“酒是各家香,营销无定式”虽不无道理,但无定式的营销是非常可怕的。一个企业的营销如果可以乱来,那么必然导致其市场混乱不堪,一盘散沙的企业是没有竞争力的。

没有标准做不大,完全依赖标准的“教条主义”就失去了综合创新的价值。所以,区域名酒在实施标准化营销的过程中必须80%依靠标准,而剩下的20%则要企业根据企业现状综合创新出适合自身实际的营销管理模式。营销执行工作80%必须达标,比如铺货率要达到80%,占有率80%,各项工作标准要达到80%,其余的20%作为创新空间,留给管理者也留给执行者。

区域名酒企业在组织层面,首先要进行角色定位,明确每个岗位的责、权、利,制定数据化指标,提出一整套衡量员工工作情况的业绩标准(80%作为达标比例)。正所谓“千斤重担众人挑,人人头上有指标”,没有标准就没有动力,就没有战斗力。

3、建立,固化,组合,再创新标准化营销

区域名酒企业应该先建立适合企业发展的标准化营销模块,然后再通过严格的管理体系,将这些模块和经验进行固化,在应用中不断组合创新,最后优化发展。

值得强调的是,企业一旦导入标准化营销系统,就必须围绕一个核心的战略目标行动,把所有的知识、经验和行动固化到一个目标体系上来。因为,一个没有目标的标准化营销设计,简直和一团废纸没什么两样。那些效率低下、不懂得优秀工作方法的企业,最经常干的事就是把大量的时间和精力浪费在无用的事情上。

企业建立标准化营销系统不仅仅是为了固化知识结构和经营体系,从而方便应用,更是为了优化、提升企业的整体竞争能力。标准化营销的应用是一个系统学习和总结的过程,可以快速提高个人执行力和团队营销战力,而执行的秘诀则是“重复,重复,再重复;组合,组合,再组合;系统,系统,再系统”。

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