金牌原香 誉荣天下
承传先祖酒曲工艺
保持金牌品质神韵

您的位置: 首页 » 新闻中心 » 行业动态 » 正文内容
---------------------------------------------------------------------------

名烟名酒店春节上量的“三七法则” 抓住其背后的团购资源【2】

编辑:贵州茅台酱香型白酒招商|品牌白酒招商代理加盟|荣太和烧坊 2011.01.24

对于第二层级的名烟名酒店,要根据其消化能力压货,采取现金分组进货,促销方式可以采取"实物奖励+抽奖"。对于第三层级的名烟名酒店,要采取现金的方式一次性进货,以实物奖励为主。此外,针对名烟酒店进行促销外,还要对消费者进行同步促销,比如在名烟名酒店中设置促销员;针对名烟名店背后的团购客户进行促销。

三、促销管理。以上两项工作是把产品压到了名烟名酒店中,只是实现春节销售的第一步,要实现真正的产品上量,如何把产品销售出去才是目的。因此对于名烟名酒店的促销管理尤为重要。这包括促销方案的设计、促销员的培训、促销品的准备、促销效果的检查等等。无论对哪个层级的名烟名酒店来说,细致的促销活动都必不可缺。

四、团购工作的推进。做名烟名酒店的一个重要的目的是抓住其背后的团购资源,尤其是第一层级、第二层级的名烟名酒店。因此在针对名烟名酒店的促销时,对团购客户的促销也要同步进行。首先在政策制定上,要深入了解客户的真正需求,因为想出来的政策是无法落地的。比如有的名烟名酒店要20件酒,因为他认为团购客户可以进20件,而团购客户实际需求只有4件酒,这样就容易形成压货。所以厂家和经销商一定要派业务员进行调查,根据每个名烟名酒店的实际吞吐量制定政策。此外,在制定团购政策时,一定要坚持价格的刚性。不能根据名烟名酒店的销量大小,制定不同的价格政策,这样很引起团购客户反感。比如一个团购客户在一家名烟名酒店买20件酒要12000元,而到了另一家要1000元。这样的结果很容易造成团购客户单位的利益链不平衡,因为财务会怀疑采购人员从中拿了好处。此外,对于团购客户的奖品兑现一定要及时到位,这也能帮助厂家和经销商维护客情关系。

五、名烟名酒店的陈列和宣传。随着春节的到来,更要强化名烟名酒店的陈列,尤其是核心名烟名酒店,强化销售氛围。针对第一层级的核心名烟名酒店要采取大货架陈列,要有专柜陈列,要求专柜不低于4层。同时要求产品包装完整,单层排面不少于6瓶;主力推广单品要与视线平行;专柜要设置在店内货架的中间位置。举个例子来说,一款酒在核心店中要陈列5年、8年(主推单品)时,陈列方式如下图:

六、名烟名酒店的产品流向管理。在春节前很多厂家和经销商都在向下压货,因此对于名烟名酒店来说会有很大的库存。因为除了要进酒外,名烟名酒店会拿出一大部分资金去进烟,当压力过大时,窜货就会发生,尤其是销量很大的核心名烟名酒店。因此厂家和经销商对于核心名烟名酒店要采取收预付款和分批发货的方式,同时把奖品兑换延长至来年的3月。除此之外,还要设置"暗码",为日后出现窜货提供货源依据。

七、春节期间的产品价格管理。春节期间白酒的消费量大,在此期间厂家和经销商更要加强价格的管理。其中大型名烟名酒店短期内大批量进货要格外关注,此外要时刻关注终端零售价格的变化,发现窜货情况要绝不手软,因为这直接关系到春节之后的市场秩序。

  • 上一页
  • 1
  • 2
  • 下一页
  • 相关资料 推荐阅读

    QQ咨询
    微信扫码