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商海无情 竞争方式手段素描-特点及缺陷分析(上)【5】

编辑:河南白酒营销网 2011.01.14

5、理货战---企业在多也是稀缺资源,大家明白后都在疯抢,从一根手指头那么宽的地方开始,疯抢陈列面、疯抢宣传面。但理货最需理出人心来,笔者最感动的实例莫过于一个仅有初中学历的理货人员每天拿着一块抹布,将企业他的产品和同行的产品擦得干干净净、摆得整整齐齐。这块抹布产生的极致优势是每个企业店主都主推他的产品,一块抹布使他的业绩在每个企业都是第一;

6、回款战---拿别人的钱赚自己的钱,是经营者的天性。但资金作为企业过冬的棉袄,有意无意间被价值链中的某个环节占用时间过长,会导致企业周身疼痛,企业气虚乏力,更有甚者,窒息而亡。飞机起飞前,空姐永远都会告诉你,空难时氧气面罩落下,一定要先自己戴上,再去帮助别人。同理,现金就是每个企业生存的氧气,培养每个销售人员财物意识,企业负责人的个人收益与企业回款周期密切利益关联,是不二的法门。

7、研发战--- “尝鲜”是人类对新品的天性,“掐尖”是企业对高端客户的使命。这需要“衣不如新、人不如故” 的运营要素来支撑,“衣不如新”指企业钱变货、货变钱的速度永远与产品花色、规格、科技含量、文化含量的变换成正比。“人不如故”与指品牌越久消费者就越信任,服务人员越老面孔,成交率就越高。通过文化内涵、科技研发形成企业壁垒,服装、电器、洗化等行业的案例比比皆是,其间,通过企业资深人员找老顾客、潜在顾客试用、试销、推广新品,对目标消费市场产生引爆效果成为公认模式。

8、数据分析战—企业的哪项资源投入都是价值最大化的,哪项资源投入需要调整,是判读数据的基本准则。他包括判读出哪些资源是现金牛,需要及时补充?哪些资源是明日之星,需要扶持?哪些资源是问题儿童,需要解决方案?哪些资源是丧家犬,必须放弃?当然,时间作为不可再生资源,有必要独立分析,如:企业月底的业绩为什么比月初要好?月初的库存为什么比月底的要大?原来,是销售人员“月初无事轻飘飘、月底压力心烧焦”导致,企业人员缺少“一万年太久、只争朝夕”的心态,随之政策调整,与企业每个销售人员利益挂钩的周薪制、日薪制开始出现,前天的目标达成、昨天财务会核算清楚、今天会兑现到你的帐户机制确保每个销售人员的薪资对得起自己、对得起企业。

9、时间战—时间就是钱,高客流时间是黄金。春节、圣诞、五一作为黄金销售日,周五晚上、周六下午、周日上午作为黄金销售时,企业对这些日期到来后的产品配置、陈列技巧、系统服务、全程督导日益重视,但销售高峰期过后,游猎企业,都能看到销售人员接待顾客后、扎堆聊天、孤独等待、期待支持、等待管理等现象,配套部门也雷同,这些情景时刻提醒着决策者,时间花在哪里,哪里才能产生价值,营销支持、绩效管理等工作的计划前,应当思考作为人与企业都无法再生的成本---时间,该如何高效应用。

10、培训战—培训,作为企业成长性价比最高的投入资源,日益受到有战略眼光的企业重视。但需要分清楚的是,培训其实要细分为三个梯次,一、专人讲座,可以让员工对实战技能“从不知道到知道”。明白但不会用,所学所知随着时间延长而流失;二、现场培训,可以让员工对实战技能“从知道到自然”。但一边用着培训知识一边想着操作动作,相对生疏现象较多;三、考核激励,可以让员工对实战技能“从自然到习惯”。成为得心应手服务顾客的员工。需要特别提醒的是,培训,企业一定要以为员工终身成长为起始,如果哪个企业目的是把员工培养成盈利工具,那么唯一的收获只有心灵契约的背叛。(未完待续)

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