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核心消费者团购公关如何机制化运作?【3】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 营销中心 2011.01.12

 主持人:田经理说得非常好。田经理所负责的湖南、湖北市场与××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】大本营陕西相距较远,所以田经理在协助其代理商做团购核心消费者公关才有如此的做法。那么池经理,您作为××××公司张家口办事处经理,而张家口由于历史上做过“察哈尔”的省会、与西部内蒙古有先天的渊源,您在团购中又是如何做的呢?对团购中核心消费者公关的机制化运作又有怎样的观点?

 池敏:的确,做好团购中核心消费者的公关是做好团购的关键,借助有效的人力资源和社会关系,通过公关手段和方式实现产品的动销,进而建立品牌忠诚、拓展更广阔的范围、辐射流通、终端市场是团购的目标。但应看到,在当前形势下,做团购的目的不是主要为了销量,而应该更是建立良好的口碑和广泛的影响,通过先启动一小部分人群的方式进而形成良好的口碑效应和营销氛围,最终撬动市场。因此,团购产品的质量很重要,尤其是品牌性产品的质量一定要有保证。此外,在对团购核心消费者公关时,不能仅仅通过利益驱动,单方面的利益驱动,关系既不稳定,而且还有商业贿赂的嫌疑,更主要的是运用好情感沟通的手段,通过常年的与团购中核心消费者的情感联系建立稳定长久的关系。拿我们××××在张家口的运作来说,的确有你前面说的因素,首先当地消费者并不排斥我们,我们在当地有地缘优势,我个人对张家口的历史了解也比较多,前期我们虽然是通过我们的老乡启动的,但从一开始我们就把自己定位成当地人,消费者不排斥我们,我们更主动靠近他们,所以最终取得的效果也比较好。

如何确定团购中的核心消费者?

主持人:前面大家谈得都比较好,对团购的核心消费者公关进行机制化运作,不仅是机制化运作,还有一个关键问题是,如何确定团购中的核心消费者?这个团购中的核心消费者实际上主要指向的是“要公关”的核心消费者,因此除了我们通常所说的领导和要害部门的负责人外,还应怎样确定?

孟老师:应该按照你团购产品的品种定位来确定,要看你在团购渠道中主要推广产品的档次而定,比如你如果推广的一款高端产品,那么你就不能主要以办公室主任或者接待处处长为你的目标对象,而应是局长、副局长。反之亦然。因为你最终的目的是将产品接受变成品牌爱好,将自身团购的产品力真正转化成品牌力。

运用总结

在团购渠道愈发被重视、竞争愈发激烈的当下,对团购核心消费者公关机制化运作非常重要,它决定了能否从团购的一片红海走向蓝海。如何机制化运作?怎样才算机制化运作?一方面根据“五化”原则指引实施,另一方面更要根据自身资源、团队、社会关系以及产品、品牌实际进行相应调整,从而选对人,做多事,达到事半功倍效果,不断扩展市场区域。

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