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核心消费者团购公关如何机制化运作?【2】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 营销中心 2011.01.12

 孟老师:其实核心消费者公关是一个大的方面,而团购的核心消费者公关只是这大方面中的一个小的方面,要想“行行都有品牌代言人”,这样做是必须的。但现在白酒团购渠道已经变成了“红海”,今年竞争很惨烈。再加上每个企业的情况和销售队伍执行力的不同,应该说,上面我说的机制化运作的“五化”,有人能做到,有人做不到。至于怎样能做到,在这里我不能多说。老实说,我现在也在从实施层面进行摸索总结。

 主持人:田经理,您作为××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】酒中南省区的经理,您肯定做团购渠道吧?您是怎样做的?

 田辉:在回答你的这个提问之前,我得先说说我们××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】酒在中南省区的大致情况。所谓“中南省区”我负责的省份主要是湖南和湖北。您也知道,在这两个省份,我们××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】的品牌力比较弱,市场也不是很好。我刚去的时候,我们××××【代理团购加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖-百年荣太和烧坊】在湖南、湖北两个省份的销量加起来才有几百万,很多代理商闹着要取消和我们的合作。而现在,经过我们领导的支持和我们片区共同的努力,我们已经做到3000多万元了,已经基本成为了省外的主销市场,做到今天这个地步很不容易,代理商的积极性也很高,也比较稳定。

在湖南,我们做的团购和品鉴会比较多。而团购主要是由我们当地的代理商做的。我们在湖南的代理商当地关系比较多,也比较广,他们自身也成立了团购服务部,负责平时核心消费群的客情维护和团购服务。至于形式,大体上都一样。

不过在操作中我认为有关键三点: 一是必须要考虑你推广团购产品的团购利润,就是要让你的核心消费者和“关系人”能够获得利益,利益驱动是很重要的一个方面,比如你的产品出厂价是一瓶50元,那么进入团购渠道,你要考虑最终的团购零售价和团购的中间价格。团购的中间价格甚至还可以分为“团购的中间代理商价格”和“团购的中间关系人价格”。二是要及时兑现你的承诺,对于团购核心消费者公关和奖励,我认为,给钱不太好,以礼品方式比较好,具体形式你可以设定“单次购买达到什么数量给你什么礼品”、“累计购买达到什么数量给你什么礼品”。

这样可以避免商业贿赂的嫌疑,还可以不断增进你与团购核心消费者的关系。三是在做团购和对团购核心消费者公关的同时,要在他们经常看的报刊杂志或者在其周边办公的地方刊登平面或者发布户外广告,这个也很重要。在操作中,这样做也能对团购和团购中核心消费者公关起到积极的作用。

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