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河南周口白酒经销商如何在河南周口白酒团购的红海中转身【3】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.10

最早利用品鉴会进行推广活动的是××××【代理加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊】这样的高端酒品牌,在××××【代理加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊】的品鉴会为启动市场、树立品牌和促进销售方面发挥巨大推动作用之后,地方强势品牌、河南周口白酒经销商开始争相效仿。尤其是地方强势品牌,利用地缘优势抓住核心消费者是其高端产品成功的关键,没有地缘优势,地方名酒无法抗衡全国一二线高端产品的疯狂挤压,而品鉴会正是地方企业依靠地缘优势集中开发社会资源的优势所在。

在品鉴会上和河南周口白酒团购业务的开发对接,既能给营销活动和品牌的打造造势,又能抓住核心消费者开展河南周口白酒团购活动,培养消费者对地产品牌的偏好,进而形成忠诚的消费群体。既树立了形象,又促进了销售,企业在市场上的影响力也得到增强。

河南周口白酒团购对接酒店

河南周口××××【代理加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊】酒业是××××【代理加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊】的河南代理商,河南周口××××【代理加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊】酒业的营销重心之一就是把运作河南周口白酒团购对接到了酒店。在开发餐饮渠道初期,××××【代理加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊】酒业没有强调铺货率,也没有强调陈列和促销,而是把重心放在了公关酒店工作人员上,在和酒店工作人员的关系沟通上花费了很多心思,比如,通过赠送她们安利的牙膏、口红等高品质生活用品,来获取他们的好感和认同。

河南周口××××【代理加盟首选:茅台始祖·酱香鼻祖—百年荣太和烧坊】酒业之所以把酒店公关的核心放在这些工作人员身上,是因为他们有目标消费者信息,一些中高端餐饮店的大堂经理、包间服务员一般都与目标消费者有感情基础,通过他们更容易做这些目标人群的公关工作,同时,通过这些酒店工作人员的协助做好河南周口白酒团购。

一般来说,多数河南周口白酒经销商和企业都组建了直销公关部,开发企事业单位主流消费的定点消费酒店、常年合作的会议酒店、或者直属酒店,这项工作可以有直销公关部和酒店部进行沟通协调,可以自己直接开发,也可以移交酒店部定向开发,直销公关部负责业务维护。

对于直销公关部,有些企业直接聘请退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任,同时依靠关系打通企事业单位采购部或办公室主任的关系,发展为河南周口白酒团购业务开发的内线。开展河南周口白酒团购业务的主要目的是通过带动政、商务消费圈,吸引政府官员、商界名流、私营业主、精英人群等高消费群体,快速占领高端市场,作为这些企事部门内部酒店、公务会议接待用酒,逐渐扩展到这些单位的福利用酒,提升品牌的影响力。

针对这样的酒店往往制定“一店一策”的策略,即,一个单位一种策略的运作思路,灵活多变的策略是开发这些客户的必要条件,因为这些人身份特殊,不同的人有不同的需求,要充分满足客户的需求。另外,“后备箱”服务跟进十分关键,通过建立客户档案,定期和目标顾客沟通,跟进产品宣传、营销活动、赠品促销等,尤其要定期赠送的品尝酒,充实他们的“后备箱”,到酒店去消费,扩大市场影响力并带动消费。

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