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河南周口白酒经销商如何在河南周口白酒团购的红海中转身【2】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.10

尽管运作河南周口白酒团购越来越专业化和细化,但是河南周口白酒团购的开发难度却越来越大。有河南周口白酒经销商反映河南周口白酒团购渠道已经做到了极限,河南周口白酒团购之前的那些优势正在丧失。比如:以前河南周口白酒团购的资金回笼快、销量大、毛利高。但现在也有压款、欠款,很多政府部门的欠款,帐期最长能到一年。

河南周口的一个河南周口白酒经销商,其某企业单位的河南周口白酒团购客户欠款已经一年半了,到现在还没有全部要回来。这个河南周口白酒经销商一脸的无奈:要的太强硬了,伤了关系,以后就没有生意客做了;不要,压款严重,影响资金的周转。

有营销人士认为,现在的河南周口白酒团购,正在走当初餐饮渠道的老路,随着越来越多的客户涌入和竞争的加剧,河南周口白酒团购渠道投入产出比正在下降,销量在下降,费用却在上升。河南周口白酒团购在企业销售中发挥的作用正在减弱。知名营销人士李建华认为,当大家都一窝蜂去开发河南周口白酒团购的时候,说明这个渠道的价值已经不是很大了。

很多河南周口白酒经销商把河南周口白酒团购作为企业的营销战略去发展,必然给自身经营带来误区。从竞争的蓝海到红海,河南周口白酒团购的发展历程表明,河南周口白酒团购是市场竞争和渠道细分的产物,它只能是企业营销渠道的补充和完善,不能成为企业营销的主导渠道。有人把河南周口白酒团购营销称之为“关系营销”,事实上河南周口白酒团购在某种意义上是一种贿赂营销行为,其中不乏权钱交易和权力寻租行为。

所以,这种营销存在着很大的风险和不稳定性。另外,河南周口白酒团购不能满足销售的多样化和个性化趋势。由于企业把河南周口白酒团购客户看作是集体消费,所以服务的内容共性的东西比较多,认为只要领导认为好,价格有优势、包装不错就可以了,而往往忽略个体消费需求和个性化的东西,导致其他消费者不满,因此,河南周口白酒团购营销是很难满足个性化的需求,这也是河南周口白酒团购遇到的消费障碍之一。

随着市场的发展,很多企业和河南周口白酒经销商意识到,河南周口白酒团购不能作为企业的经营战略核心,河南周口白酒团购在企业中的战略地位正在发生改变,河南周口白酒团购的运作模式和作用,都在悄然发生改变。

河南周口白酒团购对接品鉴会

品鉴会是中国酒业产品推广中不可缺少的活动之一,尤其“意见领袖”在营销中的重要作用已经成为业内共识,越来越多的企业把具有影响消费作用的“意见领袖”作为启动高端白酒的核心。而这些“意见领袖”往往也掌握着河南周口白酒团购资源,所以,河南周口白酒经销商和企业正在把河南周口白酒团购客户的开发和品鉴会进行对接。

品鉴会的形式和内容也都发生了重大变化,品鉴会已经不再是单纯意义上的品鉴会,而是融宣传、销售、服务、大客户管理于一体的综合营销活动,强调全过程、全方位服务大客户,并向目标客户传达产品信息和展示品牌形象。这种服务不但直接指向消费者,而且具有快速、高效的特点。近几年,白河南周口酒类企业尝试通过品鉴会营销来推广新产品、吸引河南周口白酒经销商、促进和消费者沟通,进而开发河南周口白酒团购客户。

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