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斗“地头蛇”品牌 河南焦作白酒经销商、代理商要出招有术【2】

编辑:贵州王秉乾酒业&贵州荣太和酒业 · 河南营销中心 2011.01.05

李经理认为,如果与“河南焦作白酒地头蛇”在餐饮终端展开竞争,结果必然是两败俱伤。于是她拿出一款中高档价位的产品,利用她在市糖酒公司工作时和“公家部门”建立的关系,以政府行政机关为突破口,在各个机关中专找不喜欢喝“河南焦作白酒地头蛇”品牌的领导开展工作。“虽然‘河南焦作白酒地头蛇’品牌也做团购,政府用酒也是它,但是不少领导喝了好几年了,感到厌倦了,想换换新口味,我正是钻了这个空子,让政府机关的领导给我做宣传推广,行业里这叫‘河南焦作白酒消费者盘中盘’呵呵!”李经理介绍说,“前期销售确实不起量,但我知道这是个‘文火慢炖’的过程,量积累到一定程度一定会有质的飞跃。随着团购客户的增多,再加上厂家在央视上的广告宣传,我们产品的市场销售氛围越来越好。”

通过一年多时间的市场操作,李经理代理的这个二线名酒品牌瓜分了“河南焦作白酒地头蛇”品牌可观的市场份额。

第三招:另辟新径

陈经理是某县的名酒代理商,在与“河南焦作白酒地头蛇”品牌的较量中,他更是积累了丰富的经验。在王经理代理这个名酒品牌的时候,当地的“河南焦作白酒地头蛇”品牌已经霸占当地酒水市场多年,外地的白酒品牌进进退退也有好几茬了。陈经理为了避免与“河南焦作白酒地头蛇”品牌发生正面冲突,就另辟新径,专门做起了婚宴市场。接下来还是让我们听听陈经理独到的操作思路吧:

在婚宴渠道开拓上,我有我的想法。我代理的这个名酒品牌首先在名字上就很适合年轻一代的口味。另外通过调查,我发现在婚宴市场单瓶价格在100元以上的白酒品牌很畅销,我就把价格定在了128元和138元两个价位。对于营销策略上,我是这样分析的,白领阶层的这些年轻人正处在找对象结婚的年龄段,我就把酒卖到了婚纱摄影楼里,河南焦作白酒消费者只要去指定的婚纱影楼拍照,影楼就会给一张赠酒券,河南焦作白酒消费者凭此券来我的专卖店就可以领取到一瓶价值128元的酒。河南焦作白酒消费者凭券领取酒的时候,我就派专门的营业员给河南焦作白酒消费者介绍、宣传我们的产品,并登记河南焦作白酒消费者详细的资料。过三四天后,营业员就会做电话回访,比如问问河南焦作白酒消费者有没有品尝我们的产品,口感怎么样等等,并告知河南焦作白酒消费者如果婚宴用我们的产品,我们还有其他服务和赠品,比如赠送河南焦作白酒消费者两个花篮。

一般来讲,操办婚宴都是家长的事,家长们的观点比较僵化,凭着固有的思维惯性一般都会选择当地品牌,在前一两年,我们当地的婚宴用酒是清一色的地产酒。而我们这样操作的有效性就在于:年轻河南焦作白酒消费者从我们这里领取到免费赠送、且价值不菲的产品后,他们就会向其父母极力推荐用我们的产品,因为不喝白酒的家庭很多,如果河南焦作白酒消费者结婚时用了地产酒,那么我赠给他们的白酒就无法派上用场,会造成浪费。通过这一招,我代理的这个品牌在不到一年的时间里,销量有了很大的提升。由于过硬的产品品质,再加上在婚宴市场的成功开拓,该品牌在当地河南焦作白酒消费者中形成了很好的口碑。

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