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团购就好像一个围城 做团购和做酒店一样【2】

编辑:东北白酒买卖网 2011.01.03
标签导航:做团购 . 二批 . 新客户 . 老客户 . 茅台 .

逼出来的团购渠道

观点:做团购是逼出来的,要做名酒之外的市场。

讲述者:江西许经理

我主做团购并不是我有多强的预见性,知道现在这个渠道会火,而是纯粹被逼的。我们2006年建立公司,但卖什么呢?茅台、五粮液这些大品牌不用想了,区域的名牌也不用想,这些都有做了。另外我们也没有实力在酒店和商超和别人竞争,那只能另辟蹊径做团购了。到了2008年我们的团购客户多了,这也意味着抢了别人尤其是名酒经销商的市场。因为我们是后来者,只要做就是抢别人的市场,如果我们后面还有人做,那就是抢我们的市场,竞争就是这样。

为了在这个渠道做好,我们想了很多办法。第一个办法是依托名酒城,增加产品的种类和数量,名酒要有,区域名酒也要有,黄酒和进口酒都要有,现在黄金酒力度大,那我们就引进它。我的经营思路是,在团购上我们比不过茅台、五粮液的经销商,因为他们代理的品牌太强了,那么名酒之外呢?我就是要抢占名酒之外的市场,即靠丰富的品类满足团购客户的需要,充分挖掘每个客户的资源,那他们什么酒都从我这儿进。第二个办法是从内部管理上加强。团购工作的一个重要方面就是加强服务,那么你的员工能不能做到呢?有一次我们一个团购客户来名酒城买一盒烟,我们的店员嫌他买得少,不愿意招待他。事后,在开会的时候,我告诉这个店员,今天你没有卖给他一盒烟,明天他会来你这儿买一条烟吗?会从你这儿团购一批酒吗?你会失去了一个大客户。所以做团购不是想象得那么简单,跑跑关系就可以了,还需要你的销售模式和内部管理跟上去。

对于团购竞争加剧,我认为这是必然的,哪个渠道不一样呢?在这种情况下,一方面要巩固老客户,另一方面要开发新客户。

团购和二批的矛盾在升级

观点:二批挺不住价,团购信誉就会受到影响。

讲述者:河北李经理

现在做团购有两个难点:一是进入者增多,分流了我们的一部分客户,二是团购和二批的矛盾在升级,这直接影响到我们的销售。我认为第二个难点更值得大家关注,因为这关系到我们公司的信誉。

那么这个难点该怎么理解呢?2007年名酒价格不断上涨,在这种情况下,各个环节的利润有保证,大家都能把价格挺住。尤其是在团购渠道涨价不是很敏感,我们可以把价格报高,因为我们有信誉保证酒的质量没问题,可以说团购买茅台、五粮液最怕买到假酒,有了这个保证,即使二批价格低,团购客户也不会去二批那里拿酒。现在情况不一样了,什么价格都在降,人们的心理也发生了变化,这也导致了消费观念的变化。我们有很大一部分客户是房地产公司和建材公司,受现在经济环境的影响,他们也格外关注起价格来。多加价不行 了,卖平价还不行,因为二批价格挺不住了,他们加个10块钱就敢往外卖,这样很多客户就找到我说“老李啊,你不地道,卖这么高的价格给我”。实际上我并没有卖高,是二批把价格卖低了。

我想在2009年名酒价格还会波动,为了挺住价格,厂家会控货,而我们为了稳定二批的价格,也会加强控货。因为我们在团购渠道,不仅要挺住价格,更要挺住我们的信誉。

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