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河南名烟名酒店背后的商业逻辑【4】

编辑:贵州荣太和酒业&贵州王秉乾酒业 · 河南营销中心 2011.01.03
标签导航:主渠道化 . 厂商 . 合作 . 酒水 . 名烟名酒店 .

逐步”主渠道化”的发展逻辑

一个月前,记者在广西采访,就有经销商表示2009年将要加大对名烟名酒店渠道的投入力度,“该买专场买专场、该买陈列买陈列”,意在这一渠道进行尝试。在郑州调查后记者发现,广西经销商们不是在创造,郑州经销商早就在这样做。 

在名烟名酒店这一业态已成规模之后,厂商逐渐开始重视名烟名酒店渠道,将名烟名酒店作为重要客户,同时名烟名酒店业逐渐意识到自身价值,双方互动促进名烟名酒店发展呈现出“主渠道化”的趋势。所谓“主渠道化”,意思是指名烟名酒店开始演变成类似餐饮酒店或者超市那样的主力终端,同时,部分名烟名酒店开始收取买场、陈列、促销等费用。这一方面丰富了名烟名酒店的利润来源,另一方面,也对名烟名酒店的管理和发展提出了更高的要求。 

目前酒水经销商跟名烟名酒店合作的模式多样,部分是现款进货,关系好合作久的就可能会有账期,而一些上规模的店家提出的要求更多,并且不像前两年那样索要促销品,他们需要供货商更低的价格,甚至希望分享供货商从厂家得到的支持。在采访中,越来越多的经销商也把名烟名酒店归为跟分销商同性质的客户,他们也认为未来这个渠道是不可缺失的。比如,郑州著名的五星级酒店裕达国贸对面的中州烟酒销售中心,无论是店面档次还是销售的规模,运作中高端白酒的代理商都无法忽视其价值。 

一方面名烟名酒店在提升自身的营运模式和提高服务水平,另一方面厂商看重,以供货商的角色在一边推波助澜,在目前3000到5000家上规模的名烟名酒店中,势必将产生规模更大、运营更规范的佼佼者。当然,对于河南名烟名酒店而言,要实现更大的发展就必须解决分散化和部分运营手段不够阳光的问题。解决了这些问题,名烟名酒店甚至可能改变这个业态对白酒销售的意义。

河南名烟名酒店三大生存逻辑

河南名烟名酒店的生存其实非常本质,它们重新构建了酒类流通的路径,并且形成了更加有竞争力的利润分配方式--让消费决策人参与了利润分配。详细分析,有以下三个原因:

一、进入门槛低,吸引着社会资本大量涌入。

首先是前期投入门槛不高,总体算下来,10万元左右的成本就可以鸣锣开张。其次是酒类产品短时间内不会变质,不会承受产品保质期的压力。第三,白酒行业价格上行趋势明显,即使产品有积压,亏损也不会太大。第四,相对于其他商品来说,酒要变现较为容易。

二、规模运作与市场氛围的良性循环。

自带酒水的流行,成为名烟名酒店发展的前提。而名烟名酒店密集的布点,与当地自带酒水的消费形成了良性互动,进一步促进自带酒水,消费氛围已经成规模。同时,河南是人口大省,白酒消费旺盛,庞大的需求为名烟名酒店提供了生存土壤。

三、制造新利益获得者。

自带现象的蔓延,削减了酒水的层层流转、层层加价,使得酒水在经过一个或者两个经销商之后,就可能出现在某个名烟名酒店,进入消费或者团购。名烟名酒店、普通消费者、单位采购部或者重要人物,他们成为新的利益获得者。这些新的利益获得者,会不遗余力地推动并完善这一新的酒水流通模式和利益模式,名烟名酒店正是这种流通模式的核心支撑。

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